某投资公司销售管理标准概述.docx

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1、某投资公司销售管理标准概述政策与规程政策名称：销售管理标准政策编号：CSZD-YX-Ol适用范围：本制度适用于金茂投资（长沙）有限公司开发的项目有关政策：金茂投资（长沙）有限公司权责体系手册目的建立、健全金茂投资（长沙）有限公司（下列简称“公司”）营销管理体系；规范开发项目营销管理 活动；操纵营销策划业务操作过程中可能存在的风险；形成规范、高效、科学的营销管理操作模式。职责营销策划部是公司的营销主管部门，负责开展营销管理工作，其要紧职责是：1 .组织项目定位策划工作，制定项目的营销策划方案、销售计划与营销推广计划；执行项目现场销 售，外包销售时负责公司现场销售管理。2 .负责制订与策划公司、销

2、售代理公司、广告公司等外部营销合作机构的关系文件，并根据经批准 的关系文件协调外部营销机构的合作，负责草拟或者初审有关营销管理文件。3 .负责（或者督促销售代理机构）对现场销售及招商人员进行日常行为、礼仪规范管理与业务培训I； 完成（或者督促销售代理机构完成）公司下达的销售及招商任务，保除整体销售及招商的正常进行; 确保销售及招商严格按照公司既定的销售及招商流程执行；对销售及招商代理机构进行综合考核并 监督其不断改进，保证销售及招商任务能顺利完成。4 .根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议； 对现场的销售数据与报告进行监督与审核/审议，使执行总经理

3、及方兴地产决策层能够掌握最直接的 销售状况。主持现场销售会议，与销售代理机构协调改进日常销售工作。5 .负责项目总平面图、户型图、效果图、销售模型等道具的制作与项目交款指南、认购书、合同范 本等销售材料的拟定。6 .制定营销费用总体操纵计划与月度费用计划，并对营销费用的使用进行有效的自控。7 .负责营销策划部的人员管理与业务管理等日常事务；协调与处理销售过程中出现的各类问题。政策1 .定义1.1 重大营销事务包含:（I）营销策划公司、销售代理、营销推广公司/广告公司等营销类合作机构的确定；（2）营销策划方案、销售计划与营销推广计划的评审；（3）营销策划费用、销售费用与营销推广费用的审批；（4）

4、产品定价方案的确定；（5）重要营销资料、样板房（样板段）方案的审批；（6）其他重大营销事务。1.2 营销策划管理包含市场研究、产品建议、营销策略（价格、促销、入市、广告等）、销售执行、 企划推广与预算等方面。营销策划部自主或者委托营销策划公司开展营销策划工作，按阶段完成市 场研究报告、产品建议书、营销策划方案等报告。1.3 销售管理包含销售计划的制定与评审、产品定价、销售现场管理、销但合同管理、销售资料管 理、销售信息管理与销售费用管理等方面。1.4 营销推广管理包含营销推广计划的制定与评审、广告内容与媒体计划的确定与营销推广费用管 理等方面。1.5 营销采购管理包含营销类采购分判方式的选定、

5、营销策划公司的选定、销售代理公司的选定、 营销推广/广告公司的选定与营销采购合同的审批等。2 .审批权限2.1 营销重大决策事项的审批，根据金茂投资（长沙）有限公司权责体系手册有关规定执行2.2 未经方兴总部主管部门批准，不得将一个合同分拆为若干合同，以规避审批权限限制。流程1 .营销策划管理流程Ll营销策划部（或者组织代理公司）进行市场研究，撰写市场研究报告与产品建议书，报 分管副总（总助）与执行总经理审核；产品建议书报方兴总部审批；1.2 营销策划部根据批准的产品建议书（或者组织代理公司）制定营销策划方案，项目营销 策划方案应包含但不限于下列内容: （1）市场分析（宏观市场态势、政策影响、

6、区域市场分析、产品市场分析等） （2）产品定位（详见产品建议书） （3）项目分析（优势与劣势，问题与机会） （4）营销策略（价格策略、渠道策略、促销策略、入市策略、品牌策略等）（5）销售执行（销售阶段划分，各阶段销售目标等）（6）企划推广（案名，现场包装，广告主题，推广计划等）（7）费用预算1.3 营销策划部或者代理公司按时完成营销策划方案；1.4 营销策划方案经营销策划部初审后，报公司分管副总、执行总经理审核，并报方兴总部审 批。L 5营销策划部负责营销策划方案的实施；如外包销售，则代理公司负责营销策划方案的 实施，营销策划部负责检查与有关配合，营销策划部对方窠的执行情况进行监督。L 6营销

7、策划方案内容如需调整，由营销策划部重新修改制定，并报公司副总经理、执行总经理 审核，并报方兴总部审批。2 .销售计划管理流程2.2 整体销售计划管理2.2.1 公司对销售项目根据前期阶段所收集的信息、数据进行综合分析，并对各销售要素相互依存 的关系进行分析，在此基础上制定整体销售计划。2.2.2 营销策划部提请项目整体销售计划报有关部门、分管副总经理，执行总经理审批，并报方兴 总部进行审批。2.3 年度销售计划管理2. 2.1公司营销策划部根据项目营销工作安排与年度销售计划，在每年末制定下年度销售计划，明 确制定销售套数、成交面积、成交均价等信息，于当年12月15日前报公司有关部门、分管副总经

8、 理，执行总经理审批同意后，上报方兴总部审批。2.4 季度销售计划管理2. 3.1公司每季度由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行公 司总经理汇报季度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。2.5 月销售计划管理2.6 4.1每月由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、公司执行总经 理汇报月度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。2.7 专项销售计划管理2. 5.1专项销售计划管理分开盘销售管理计划与加推销售管理计划。其中开盘销售管理计划包含： 开盘方案，房源盘点，销售价格等内容。加推管理销售计划包含：

9、加推方案，房源盘点，销售价格 等内容。2 . 5.2营销策划部发起向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行总经理及方兴总部 汇报专项销售计划，包含：开盘计划与加推计划。3 .销售价格管理流程3.1 年度基准价的确定3.1.1 年度基准价是指公司每年年初制定全年推售计划时，同时制定的关于年内计划推售的楼宇价格。 项目年度基准价以楼栋年度基准价为基础，根据年度各楼栋销售率预测加权平均得出，用以评估测 算公司年度业绩及利润状况，作为公司年度绩效目标制定的根据。3.1.2 年度基准价制定务必以项目年度总体经营策略为基础，包含年内推售各楼栋货量优劣分析、相 应推出时间及年内项目总体价格走势策略

10、分析，同时突出定价过程中经营方面考虑侧重点如现金流 中心楼栋、利润中心楼栋等。3.1.3 年度基准价制定方案根据资料应包含但不限于：项目竞争楼盘价格对比表、项目上年度价格盘 点报告。3.1.4 在年度销售过程中的各类价格调整策略，务必以年度基准价为基准指导考虑因素，以保证完成 公司全年的各项经营性指标。年度基准价每年度制定一次，在上一年度的12月15日前由公司向方 兴总部提交制定报告，总部批复后予以执行。3.2 楼宇目标价的确定3.2.1 楼宇目标价是指公司根据市场价格波动的动态变化而阶段性设定的楼宇最低价格要求，楼宇目 标价由公司营销策划部在项目推盘前确定，经公司有关部门、分管副总、执行总经

11、理审批后上报方 兴总部，由方兴总部批复后正式执行。3.2.2 楼宇目标价分解到每套单元，称单元目标价。新推部分单元目标价按照总部批示的楼宇基准目 标价，根据该楼宇第一次实收价的价格体系分解得到。3.2.3 销售过程中有方兴总部签署的价格批示的，从总部正式下发后的第二个工作日开始，调整至以 总部批示作为单元基准目标价。在批示日前已经销售的单元，以成交日的基准目标价作为其基准目 标价。3.2.4 新推楼宇目标价确定方案根据资料包含但不限于：项目竞争对手对比表、定价（实收）价目表、 楼宇定价系数表。3.3 楼宇实收价及面价的确定3.3.1 楼宇实收价是指以楼宇目标价基础、并在其有效期内，根据阶段性销

12、售节奏及有关现场销售需 要，所制定的对外销售的实收价格。楼宇实收价分解到每套单元，称单元实收价。3.3.2 楼宇面价：指面向客户的价格，面价以楼宇实收价为基础，按照公司折扣管理要求，进行反算 得出。实收价与面价之间的反算点数须操纵在公司要求的范围内，具体对外公布折扣方式由公司掌 控。3.3.3 新推定价中，原则上公司实际推售时的实收价务必与总部批复的价格相符，并通过明源系统确 认后实施。3.3.4 楼宇实收价与面价确定方案根据资料包含但不限于：项目竞争对手对比表、定价（实收）价目 表、楼宇定价系数表。335楼宇目标价与面价务必通过财务管理部审核，并根据有效的价格通知及折扣管理文件，审定签 名、

13、盖章通过才面向客户。3.4 关于明源系统有关价格操作的规定3.4.1 明源系统中设定楼宇基准目标价、实收价管理、面价管理，项目公司务必按照价格批示，楼宇 基准目标价、实收价、面价拆分到单元后录入，才同意销售，未录入或者录入不完整的责任由相应 经办人承担。3.4.2 楼宇基准目标价一经录入，若未得到公司及方兴总部同意，不得擅自更换.4 .营销推广管理流程4.1 营销策划部（或者组织代理公司）参照项目营销策划方案，制定营销推广计划；4.2 营销推广计划应包含但不限于下列内容：（1）推广目标（2）推广策略阐述（3）推广计划：工地包装方案、售楼处包装方案与样板房包装方案等。广告主题确定、媒体计划等。公

14、关/促销活动的主题、负责人、时间场地、活动的目的与重点、具体活动的大致步骤等。（4）费用预算计划。4. 3营销推广计划制定完毕后，报公司分管副总、执行总经理审批。4. 4营销推广计划审批通过后，由营销策划部负责实施，并应在每阶段广告推广计划工作结束后， 对当期广告推广计划效果进行评估与总结，为后续广告推广计划工作提供有益经验。；5. 5营销推广计划内容如需调整，由营销策划部重新修改制定，并报公司主管营销副总经理、执行 总经理审批。5.认购、签约流程5.1 商品房认购5.1.1 认购是客户在签署长沙市商品房预售/现房合同前的一个过渡环节，通过签署认购书确 认买卖双方的权利与义务，认购适用于公司公

15、开发售的住宅、办公、商业及车位等。5.1.2 商品房认购本着“公平、自愿”的原则，在项目取得预售许可证或者完成转现房手续后，客 户选择想要购买的房屋，签署认购书及其他有关文件并提交有关身份证明文件等。只能选择银行贷 款的客户，在客户选房及签署认购书之前要先查询贷款征信，初步确认是否具有贷款资格。在签署 认购时客户与银行沟通贷款事宜，熟悉贷款成数、年限及需要准备的资料。营销策划部做好认购书 签署、销售操纵工作，同时安排好后续签约、贷款工作及告知客户需要准备的资料。5. L 3代理公司客服人员负责将查询的客户购房资格信息录入长沙市房地产交易管理网并提交申请, 5个（根据政策要求调整）工作日后，查询该客户是否具有购房资格。具有购房资格的，由代理公 司置业顾问与客户确认签约日期并做好准备工作。不具有购房资格的，置业顾问为客户办理有关手 续。5. 1.4代理公司客服提早准备好签约所需要的有关文件。5.1 . 5代理公司客服与营销策划部完成认购文件的交接工作，营销策划部做好档案收集与管理工作。5.2 商品房签约、按揭5. 2.1在买卖双方约定的日期，客户携带办理签约、贷款的全部手续及所要缴纳的房款前往开发商 指定的地点办理签约手续。一次性付款的客户按缴纳房款，签署合同等文件。按揭的客户需先在开 发商指定的银行办理贷款手续，银行根据客