某项目组架构及案场管理制度.docx

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1、某项目组架构及案场管理制度To致：刘雨总经理Date日期2010年8月4日Cc抄送：Page页码：共32页Fr由：董立新Ref编号：DHZY-YX-2RE事由：吉林项目组架构及案场制度前言兴田项目所针对的目标客户群体是青年消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就务必就其他项目有本质的飞跃与提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能表达项目形象及消费群体心理特点的，现场所有工作人员的行为礼节都应表达这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！一、销售部人事组织管理1、配置原则针对目标消费群体的特点，

2、按高标准、高起点的要求，充分表达项目的形象定位，除开发商与策划公司构成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理1名； 策划师1名； 销售助理3名； 销售代表6名。 保安4名由开发公司或者者物业公司提供3、现场销售人员岗位职责 销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定与实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作；

3、主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司给予的各项工作。销售助理 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩： 负责本组的日常管理及文书工作； 协助销售部经理落实各项工作； 调动销售人员积极性，并负责检查落实本组销售人员的工作质量： 总结本小组一周工作情况，考核成绩本组销售人员。销售部经理 贯彻下达公司的经营策略、方

4、针及各项管理制度。 指导、监督销售组长落实销售工作计划及各项工作任务。 制定部门各类管理规章制度，处理部门日常行政管理事务。 协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出来有建设性的建议。 主持销售部例会，促进部门内部的交流与合作。 合理调配部门人力资源，运用用效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。 做好有关销售的各项统计与分析工作。 制定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。 制定销售管理者与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。 深入一线销售现场，熟悉销售现场的管理状况。 有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随

5、时给予机会教育，以提高其工作能力与素养。 制定考核评比标准，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。 处理部门突发事件及重大纠纷。其它现场工作人员销售中心其他工作人员包含保安、清洁工、财务等工作人员。 形象要求结合项目的风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目内涵，并使顾客达到一定视觉满意度； 专业度要求现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、熟悉进展商，这也是项目战略系统的表达； 行业礼节要求“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能表达项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应表达这一风格，同时使视觉体系与服务体系

6、达到顾客满意的效果。 销售人员及其它现场工作人员招聘结合项目的推广进程，建议项目在2010年8月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员，9月中旬各人员到位。二、销售部分组管理制度在分清职责的情况下，建议使用分组管理者的方式，将销售人员时行分组管理。近两年在其他大盘的操作中，均运用分组管理模式，取得非常理想的销售业绩。使用分组管理的方式，其一：能够有效的提倡组与组之间的良性竞争，增加销售战斗力；其二：可达到人尽其事，工作有序的落实，也有利于各组员之间互相帮助，协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为3个销售小组。1、分组管理具体操作方法 现场销售人员按工作性质分为3个销售小组，每组3人，其中

7、1人为组长； 每小组委派销售助理1名作为组长，日常销售工作由各组长安排； 各个小组之间采取公平竞争的方法； 销售助理是未来公司其他项目的负责人，在人员能力上与素养上要重点评估考虑。注明：销售组长将根据销售人员平常业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准，直接在销售人员中选项拔及委任;销售代表的组员分配由各销售组长协商选定人员。2、销售中心人员架构图按照每个阶段的销售计划，将销售指标按不一致的产品类别，按销售小组人数分解至各个销售小组，销售人员的业绩考核与奖金计算将包含个人业绩考核与小组业绩考核两部分（具体方式在销售人员奖励方案中说明）。三、销售部日常管理制度详见管理制度四

8、培训制度培训内容销售部工作流程及行为规范； 产品懂得：规划、平面、装标、配套等； 开发商介绍及经营理念； 项目的优劣势分析； 营销策略思路懂得； 市场状况及竞争对手分析； 工程知识； 入住须知及物业管理； 投资分析； 合同及法律知识； 销售技巧、买家分析； 客户信息资料的获取技巧； 各类销售表格的填写规范。培训资料 销售手册资料； 销售资料； 市调资料； 客户资料分析报告及公司研究成果。培训组织步骤 制定培训计划； 收集、组织培训资料； 组织销售讲习； 实战指导：以强带弱，以旧带新； 培训效果调查。培训时间安排:（待定）。吉林项目案场制度总则 为保证公司政策及规章制度的有效贯彻、执行，在公司内

9、建立一个良好的工作秩序，特制定本项目案场员工守则。 本守则为案场员工在工作中务必共同遵守的规则（临时雇员与援助人员可参照有关条款）。 本守则由营销部起草，总经理批准公布。若有更换，则颁发新版本。 本守则中未提到的事宜可咨询公司行政部 公司新出台的制度或者规范与本守则相矛盾时以公司新出台的制度为准。 建立营销部优秀员工基金计划，鼓励员工积极进取。一、仪容仪表1、身体、面部、手部务必清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣；2、每天刷牙，上班前不吃异味食物以保证口气清新；3、头发要常洗；男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，男员工不得化妆，不准卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头发梳理整齐，不得披头

10、散发；男女员工头发不得染怪异色彩； 违者每项罚款10元4、女士上班要化淡妆，涂自然淡雅口红、描眉，不得浓妆艳抹；5、不得佩戴过多饰物，不得戴吊耳环，不得戴夸张的戒指与手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色； 违者每项罚款5元6、务必佩戴工作卡或者胸牌，统一挂在胸前，不得任其歪歪扭扭； 违者每项罚款5元7、不得当众整理个人衣物，不得将任何物件夹于腋下； 违者每项罚款5元8、按规定穿袜、穿皮鞋上班，皮鞋不准钉金属掌；男员工禁止着凉鞋；女员工只准着肉色与浅色袜，其它颜色与带花边、镶花的袜子一律不准在上班时穿着，袜头不得露出裙脚，袜子不得有破洞； 违者罚款5元9、工作时间不同意配戴夸张及颜色鲜艳的

11、眼镜； 违者每次罚款20元10、女员工不同意穿露脚趾的凉鞋。 违者每次罚款20元二、行为准则1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出； 违者每次罚款100元，发现两次或者两次以上者立即除名2、上班时间不得在销售中心吃东西或者吸烟； 违者每次罚款20元3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志； 违者每次罚款10元4、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏； 违者每次每项罚款50元5、未经销售经理同意下，不得私自动用销售经理及销售内.业的电脑，进行上网聊天、游戏等； 违者每次罚款50元6、不得在上班时间唾觉； 发现每次罚款20元7、不同意长时间接打私人电话，接待客户时不同意接

12、打私人电话或者发送短信； 违者每次罚款20元8、不同意占用销售热线接听私人电话； 违者每次罚款50元9、不同意在办公区内大声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的情况； 违者每次罚款20元10、不同意在售楼资料上乱涂乱画； 发现每次罚款10元11、上班之前及上班时间不得饮酒； 违者每次罚款100元并报公司通报批判，情节严重者公司有权将其解聘12、任何员工，任何时间不得在销售接待中心打架、骂人，违者立即除名；13、面对客户应表情热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情,做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢；14、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的

13、声响； 违者每次罚款20元15、售楼人员在客户讲话时应全神贯注、眼望对方，用心倾听，不得东张西望、心不在焉；16、在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张与恐惧的表情,不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼；17、与客户交谈时，不得经常看手表；18、不得用手指或者笔杆为客人指示方向；19、不得模仿别人的语言与语调；20、不得开过份玩笑； 违者罚款每次20元；21、要爱护公物，保持办公区域整洁，不得乱扔垃圾，乱丢废弃物品； 违者每次罚款20元；22、当天值日人员负责全天的值日工作，负责客户来访饮水的服务. 违者每次罚款20元；23、员工在工作时间应坚守工作岗位;接待来访客户应在洽谈桌

14、或者洽谈区进行, 违者每次罚款20元；24、切实服从上司的工作安排与调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或者终止工作； 违者视情节轻重处以20-100元罚款25、不得以公司名义向新闻媒介发表意见、消息； 违者视情节轻重处以50-200元罚款26、未经领导同意,不得代表公司出席公众活动。 违者视情节轻重处于50200元罚款，并报公司通报批判27、销售部人员放假或者休息期间，个人电话务必在8：00-20：00之间保持开机状态，保证随时能够联络到本人。违者每次罚款10100元不等三、考勤制度1、迟到、早退（1）员工务必遵守作息时间，不得迟到早退，上下班及中午均要打卡。（2）作息时间：夏令时：工作时间8：3018：00（3）项目特殊情况需调整作息时间的，需公司行政部及有关领导批准后方可执行。迟到5分钟之内罚款20元、迟到5分钟以上罚款20元；早退一次罚款50元,早退两次公司通报批判，两次以上公司有权解聘。2、轮休销售部人员每周轮休一天，休息安排由销售主管负责。3、旷工（1）每月XXX日前销售内业将上月考勤记录报公司行政人事部，作为工资发放的根据；（2）员工考勤登记表要求逐项填报，不应漏报；凡需休假的员工，应提早经主管经理批准后，方可休假；（3）如遇特殊情况无法事先请假，应在当日上班前以其他方式向有关领导请假,经批准后方可休假，并报公司行政人事部备案；否则，未经批准擅自脱岗的员工