贷款保证保险营销指南.docx

《贷款保证保险营销指南.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《贷款保证保险营销指南.docx（16页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、贷款保证保险营销指南一、 产品介绍（-）产品定义贷款保证保险是承保借款人按照与贷款金融机构签订 的借款合同的约定履行还款义务的一种保证保险业 务。在保险期间内，投保人（借款人）未能按照与被保险 人（贷款金融机构）签订的借款合同的约定履行还款 义务，且投保人拖欠任何一期欠款超过保险单载明的期限 的，视为保险事故发生。保险人对投保人应偿还而未偿还 的贷款本金和相应的利息按照保险合同的约定承担赔偿责 任。根据借款主体的不同，贷款保证保险分为个人贷款保 证保险和中小企业贷款保证保险。（二）现行条款贷款保证保险使用的公司现行条款主要有：1、中国人民财产保险股份有限公司个人贷款保证保 险条款（产品代码BB

2、Z）,适用于具有旅游、装修、购物 等消费性用途的普通借款个人或具有补充生产经营活动所 需周转资金等经营性用途的私营业主、个体工商户、城乡 创业者、农业种养殖大户等借款人；2、中国人民财产保险股份有限公司中小企业贷款保 证保险条款（产品代码BBX）,适用于从事合法生产经营 活动，具有融资需求的中小微企业借款人；3、中国人民财产保险股份有限公司文化企业贷款保 证保险条款（产品代码BBY）,适用于从事动漫、游戏、 出版等行业的文化企业借款人；4、中国人民财产保险股份有限公司高新技术企业小 额贷款保证保险条款（产品代码BAL）,适用于经国家主 管部门认定的从事高新技术研发、生产，且具有借款需求 的科技

3、企业借款人。除上述条款外，公司现行贷款保证保险类产品还包括 个人消费贷款保证保险条款、个人贷款抵押房屋综 合保证保险、个人信用贷款保证保险条款等，由于 所适用业务领域较为特殊，不在本营销指南中介绍。（三）产品内容1、保险责任在保险期间内，投保人未能按照与被保险人签订的 借款合同的约定履行还款义务，且投保人拖欠任何一 期欠款超过保险单载明的期限的，视为保险事故发生。保 险人对投保人应偿还而未偿还的贷款本金和相应的利息按 照保险合同的约定承担赔偿责任。2、投保人与被保险人根据国家相关法律法规的规定，与贷款金融机构签订 真实、合法、有效的借款合同（以下称“借款合 同“）的企业或个人（即借款合同中的借

4、款人），可 作为保险合同的投保人。经国家监管部门批准开办企业贷 款业务的贷款金融机构（即借款合同中的贷款人），可 作为保险合同的被保险人。3、保险金额通常情况下，保险金额为借款合同中列明的贷款 本金与按借款合同签订日确定利率计算的贷款利息之 和，但也可仅承保借款合同中列明的贷款本金，视贷 款金融机构具体要求而定。4、保险期间最长不超过一年，具体起期日和终止日以保险单上载 明的日期为准。如果借款人提前还清贷款，则保险期间至 提前还款日结束。5、保险费率年基准费率为2%-3. 3%,并根据借款人信用情况、抵押 担保比例、还款能力、历史赔付情况、贷款用途等因素差 异化确定。（四）产品特点贷款保证保险

5、一方面能够为借款人提供融资增信，协 助借款人进行有效融资；另一方面能够为银行分散坏账风 险，并进一步为其拓展客户资源。市场需求十分旺盛。（五）我司产品优势针对中小企业“融资难”问题，我司积极创新小型、 微型企业贷款保证保险模式，开发了一系列中小企业贷款 保证保险产品，包括中小企业贷款保证保险、高新技术企 业贷款保证保险、文化企业贷款保证保险等。针对个体工商户、政府重点扶持的创业人员、农业种 养殖大户、普通农户等客户群，我司开发了个人贷款保证 保险产品。此外，为进一步加强贷款保证保险对小微企业的支持 力度，扩大小微企业受益面，我司在传统贷款保证保险业 务模式基础上又进行了创新，推出“加按保”贷款

6、保证保 险业务模式。该模式的核心是通过“抵押物+保险”的组合 担保模式将贷款比例放大，最大程度满足小微企业的融资 需求，从而缓解了中小企业及个人在抵押融资过程中受押 品融资比例限制这一难题。目前我司贷款保证保险业务大多为“政银保”模式， 即以政府财政投入的担保基金作担保，以银行贷款投入为 基础，以保证保险为保障的新型金融合作模式。该模式开 创了政府、银行、保险公司三方独立审核、共担风险、政 府兜底的全新贷款保证保险经营模式。与此同时，我司的品牌优势、机构网络优势、人才技 术优势等共同构成了贷款保证险业务的强大市场竞争力。二、经营导向及要求贷款保证保险不同于其他常规风险业务，承保风险不 仅包括客

7、观风险，还包括主观风险，不适用于大数法则， 是纯粹的管理型险种，具有高风险、资本高消耗、经济高 度相关及经营周期性特征，可能产生系统性风险。为此， 公司对发展贷款保证险一直持审慎经营态度。（一）经营管理原则1、审慎经营原则。鉴于贷款保证保险风险因素的复杂 性和业务经营的高风险性，在实际经营过程中，必须始终 坚守审慎经营原则，在对投保人资质状况及经济、政策环 境进行全面评估基础上，方可决定承保。同时，对每笔承 保业务实施全面过程监控。2、严格授权原则。公司对贷款保证保险业务实行总部 集中管控及严格授权经营管理，未经总部同意，分公司无 项目开办权及业务经营权。每一试点项目的开办资格、开 办范围、承

8、保条件以及与政府、银行签订的各类合作协 议、产品使用等，均须事先上报公司总部审批。3、专管专营原则。贷款保证保险是典型的管理型险 种，被授权分公司须指定专职团队开展业务经营，对尽职 调查、贷后管理、催收追偿等进行全流程管理、监控。（二）风险管理原则1、风险单位控制原则。为避免个体风险的过度集 中，对单笔贷款金额予以严格限制。个人贷款保证保险， 单笔贷款金额一般不超过20万元；企业贷款保证保险，单 笔贷款金额严格控制在500万元以内。2、风险共担原则。为规避投保后银行对贷款审核工 作的不尽职风险，承保时应通过设定适度的免赔率，建立 与银行之间的风险共担机制。免赔率通常设定在20%-30%, 最低

9、不低于15%o3、最大风险损失控制原则。基于贷款保证保险可能 引发的系统性风险特征，在承保条件的制定上必须遵循最 大风险可能损失控制原则。通过赔付率封顶、贷款逾期率 （逾期贷款占全部发放贷款的百分比）叫停等机制的建立 以及对承保贷款总量的约束，将宏观经济波动可能引发的 系统性损失限定在公司可承受范围内。在合作协议中，应 明确约定当协议年度贷款保证险赔付率达到实收保费的一 定比例时，我公司不再承担赔偿责任，该比例一般为120% -150%,最高不超过200%；当贷款逾期率达到5%-10%时， 立即停办该业务。这两条止损机制的落实是总部批复贷款 保证保险的必备前提条件。三、目标市场定位（一）目标市

10、场贷款保证保险目标市场可根据业务性质分为政策性业 务市场和商业性业务市场两大类。在合作模式上主要为 “政银保”模式和“银保”模式两种。1、政策性业务市场近年来，国务院及各地方政府为促进地区经济发展， 解决中小微企业及特定人群“融资难”问题，制定、出台 了一系列扶持政策，为贷款保证险业务发展创造了十分有 利的条件。在此背景下，我司应加强与当地政府的联动， 积极争取有利的财政及相关配套支持，协助政府为中小微 企业及特定人员等提供配套的政策性贷款保证保险服务。政策性贷款保证保险业务模式，即“政银保”模式， 由政府主导，政府、银行、保险开展三方合作。政府对借 款人资质进行筛选、推荐，并投入风险（担保）

11、基金用于 贷款贴息、保费补贴及风险补偿；银行负责审贷并提供贷 款；保险公司为审核通过的借款合同提供还款保证；政 府、银行、保险三方风险共担或由政府风险基金进行兜 底，同时政府可有效协调公安等相关部门依法惩处骗贷及 恶意逃废债务行为。2、商业性业务市场除政策性业务市场外，我司还可与银行合作开展两方 商业性贷款保证保险业务。该业务的目标市场主要为国有 大型商业银行、全国性股份制商业银行以及综合实力较 强、市场规模较大的城市商业银行及其分支机构等。“银保”贷款保证保险业务模式的承保对象为符合银 行相关贷款要求的中小企业或个人客户，且双方须对客户 资质进行独立审核，我司对是否承保有最终决定权。“银 保

12、”模式要严格落实风险共担、逾期率叫停及赔付率封顶 机制，从而有效实现风险管控。（二）营销方式开展贷款保证保险的渠道和方式多种多样，包括但不 限于以下方式：1、积极与政府相关职能部门联动，根据政府出台的 相关政策要求，协助当地政府提供个人及小微企业配套的 贷款保证保险服务，在政策上可对涉农的个人及企业、科 技企业等进行适度倾斜，从而体现我司的社会责任感；2、与国有大型商业银行、全国性股份制商业银行以 及综合实力较强、市场规模较大的地方性商业银行及其分 支机构合作开展贷款保证保险业务，通过风险与收益的合 理共担，实现合作共赢；3、加大与行业机构的合作力度，深入研究相关行业 特点，根据不同行业特点提

13、供专业贷款保证保险产品及承 保方案；4、根据应保尽保原则，结合业务特点，可在贷款保 证保险产品基础上灵活捆绑相关保险产品，如个人生活质 量保障保险、人身意外伤害保险、农业养殖业保险、财产 保险等。在为客户提供全面保障的同时有效分散贷款保证 险承保风险；5、经营贷款保证保险须建立专业营销团队，该团队 主要负责尽职调查、风险审核、保险合同出具、贷后管 理、理赔及资产保全、追偿等工作。四、投保准入条件及所需提供资料（一）投保条件1、个人投保人须同时具备以下条件（1）具有合法有效的身份证明及在投保所在地居住一 年以上的证明，有固定住所；（2）具有稳定的职业（在现工作单位工作半年以上或 从事现有职业满一

14、年）或稳定的收入来源，且可以提供有 效证明，具有按期偿还贷款本息的能力；（3）资信情况良好，无不良信用记录；（4）能提供贷款资金用途说明；（5）投保人属个体工商户、合伙企业合伙人、个人独 资企业出资人、企业法人的法定代表人或自然人股东的， 应持有合法营业执照，持股达到20%以上，正常经营在1年 以上且无恶意拖欠贷款等不良征信记录；（6）从事的生产经营活动应符合法律法规，从事经营 的行业不属于国家和地方政府禁止类、限制类行业；（7）无重大违法违规行为或经济纠纷；（8）公司及贷款银行规定的其他承保条件。2、中小企业投保人必须同时具备以下条件（1）注册成立三年以上，具有固定生产经营场所并且 从事的生

15、产经营活动应符合相关法律法规；（2）正常连续生产两年以上并有盈利，资金回笼有保 证，资产负债比例合理，有连续的盈利能力和偿债能力；（3）内部管理规范，财务制度健全，能按时提供真实 完整的财务报表或相关财务证明;(4)产权明晰，能按期清偿债务，原欠到期债务已清 偿完毕，或原到期债务没有及时清偿，但已经制定了公司 和贷款金融机构认可的偿还计划；(5)从事经营的行业符合国家的产业政策和环保政 策，不属于国家和地方政府禁止类、限制类行业；(6)能够提供资金用途，融资需求说明或项目可行性 报告等；(7)经营管理层相对稳定，主要经营者在其经营领域 有丰富的从业经验和良好的从业记录，具备较高的经营水 平和能力；(8)企业及主要经营者信誉良好，具备按期还本付息 能力，无恶意拖欠贷款等不良信用记录；(9)企业及主要经营者无重大违法违规行为或经济纠 纷；(10)公司及贷款银行规定的其他承保条件。(二)限制准入条件1、个人投保人限制准入条件(1)从事非法活动及相关职业的；(2)从事高风险职业的：潜水、跳伞、蹦极、特技、 海员、飞行员等；(3)宗教人士；(4)无营业执照的自雇人士；(5)无工作人士：家庭主妇、离退休人员、自由职 业者(如出租房产、有价证券投资、开网店等人员，或无 稳定工作，仅从事兼职工作)等。2、中小企业投保人限制准入条件(1)成立不满两年且无法追溯其经营历史的；(2)涉及重大