采购销售经典案例范文精选10篇.docx

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1、采购销售经典案例范文精选10篇5采购销售经典案例范文第一篇组别：案例3乙组组长：苟亮成员：张啥、张霞、何银盈一、谈判主题购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交二、谈判人员构成总经理：张啥公司谈判全权代表市场顾问：苟亮负责市场调研和销售财务顾问：何银盈负责资金问题的决策法律顾问：张霞负责法律问题三、谈判背景介绍卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000 块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块 还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考 虑将

2、这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中 心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车 厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几 次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展 台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。四、谈判设计（一）我方谈判类型价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 （二）我方、对方，优劣势分析 核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核 心利益。这

3、样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在 谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。优势：1、能够即期付款成交；2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能 够给公司亿利益最大化。优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；3、清仓处理价格降低；

4、劣势：1、电池已经停止生产，库存积压量大；2、产品更新换代速度快；3、为加快资金周转速度，急于清仓处理（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负3、返修过程中产生的费用由厂家担负底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负3、返修过程中产生的费用由我方担负可接受目标：1、我方以1924美元的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%（四）

5、策略运用1、开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢 谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判 话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金

6、额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他电池供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手铜，给对方下最后通牒。合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。五、关于模拟谈判的补充说明：(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最 优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵 局。解决方案:为了防止这种情况的发生，

7、我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和 温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛， 运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的 资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起 的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下 来，再继续谈判。(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓 处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际 出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中

8、，研发 并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的 认可与信任。采购销售经典案例范文第二篇“鸡同鸭讲眼碌碌”，这是广东著名电视剧外来媳妇本地郎主题曲的一句 歌词，这句话形象地说明了语言在沟通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相 向”所言，语言上的沟通成功与否，有时影响甚大，所以，我们在沟通中要重 视语言。首先，语言对沟通有重要影响。英国有一款小轿车，车型新颖，马力强劲，其 性价比十分优越。然而，这款车在德国却打不开销路。英国汽车公司总部百思 不得其解，后来派人到德国调查。原来这款车的英文名字被翻译德文后叫“类 便”，难怪没有问津了。由此可见了，语言对沟通的影响是多么巨大

9、。语言沟 通成功，我们办事就容易得多了。百事可乐公司产品“7up”直译成中文就是“七上”,给人的感觉就是“七上八下”，怪怪的。翻译人员别出心裁，叫它 为“七喜”，取“起”的谐音，“起”不就是“上”吗?可这么一改，“七喜” 便被广大中国人民接受，销量大增。语言就这样在沟通中扮演了这么一个重要 的角色，利用好了，沟通就成功了；利用不好，沟通注定失败，谁愿意买”类 便”呢?更不用说坐了。然而，语言不光是口头上的，更重要的是心灵上的，“沟通从心开始”，若谁 想光靠一张嘴信口开河与人获得真正意义上的沟通，那他注定要失败。“山中 竹笋，皮厚嘴尖腹中空;墙上芦苇，头重脚轻根底浅”，我们周围这些空有三寸 不烂

10、之舌的“竹笋”、八面玲珑的“芦苇”又何其多，表面上看，他们确实是 擅于沟通，交游广阔，但是实质上，又有谁会与他们有心灵的沟通!无可否认， 语言在沟通中有重要地位，但是，若在沟通中过分依赖语言，而不注重内心交 流，沟通必然是失败的。既然语言与沟通关系如此重要，那么我们在沟通中该如何对待语言呢?我认为， 必须用最真诚的话语来沟通。梁晓声说，无话可说是一种寂寞。刘英在现代 的寂寞中说，终日说的话并非内心的话才寂寞，我是认同刘英的，用心中的 语言沟通，我们就不会寂寞，沟通成功。采购销售经典案例范文第三篇拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈 判。从我方来

11、说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入 了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿 说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变 成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是流的，设备是流的， 产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第 一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情 绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中 国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回 来，

12、但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这 话，似乎也顺耳多了。“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北 方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事 而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受 重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻 描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美 国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们 理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时

13、候，你们能伸出友谊之手，为我们 将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达 理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了 僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。案例分析在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对 抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了 谈判的成功。这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈 判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接 受，从而才能赢得谈判的主动权。拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对

14、手的意见中 找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点， 摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在 提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴 奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种 体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词 汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己 的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。采购销售经典案例范文第四篇记得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。刚上班

15、不久，我就突然听到他们单位的营业大厅传来了十分难听的争吵声，真 是好玩，我就走出去看了看，只见一位女士不顾别人的劝说，气喘吁吁地来到 爸爸的办公室，嘴里还在不停地唠叨着什么，一名工作人员立刻给他倒了一杯 茶，并热情地接待了她，听她讲起了事情的经过。原来，她是来银行存钱的。她一共存了 IOOO元，其中有一张假钱被没收了。 工作人员耐心听完了她的讲话，认真讲起了国家对假币的处理规定，如何识别 假币。经过讲解，那位女士点点头，并笑着说：“今天我虽然被没收了一张假 币，但我还是有收获的，我学到了识别假币的知识，今后我还要做好宣传，让 更多的人不受损害。”中午一到家，我就问爸爸：“那个人本来那么凶，怎么

16、一会儿又笑了？”通过爸爸的讲解，我懂得了人与人之间其实需要多多沟通，沟通是友谊的桥 梁。采购销售经典案例范文第五篇一、说出你的想法 当信息被传达时，大多数人会因为怕达不到社会的期望值而羞于表达他们的想 法。人们常常在谈话中倾向于保留自己的想法。有效的沟通的最主要的目的就 是能在特定的环境中表达出自己的想法。二、理解沟通的细微差别沟通早已不再局限于口头的交流，而变成人与人之间联系的有效方式。沟通过 程中存在着许多干扰和扭曲信息传递的因素，在传达的过程中信息的内容和含 义经常会被误解。理解了这种微妙的差别，会使你更加意识到自我提高的需 要。三、善于倾听沟通不是单向的过程。倾听与说话一样重要。事实上，