招商策划-1招商品牌推广和经营版 精品.ppt

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1、IBMGIBMG首届百货商场招商经理首届百货商场招商经理 封闭式实战训练营封闭式实战训练营分组重复（分组重复（1010分钟）分钟）组长、组名、组呼组长、组名、组呼建立建立“推广推广”（竞赛）机（竞赛）机制制 组名组名积极性积极性团队性团队性 成功率成功率1 12 2隆重推出：招商巨无霸隆重推出：招商巨无霸who am I ?who am I ? 游戏的启示：游戏的启示： 明三与暗三明三与暗三 永远的永远的被告被告才、智才、智who am I ?who am I ? 职业精神职业精神：从头再来：从头再来 性格特点：穷开心性格特点：穷开心 企业价值：发动机企业价值：发动机 业余爱好：时尚风潮业余爱

2、好：时尚风潮 第二学历：数学家第二学历：数学家 第二职业：导演第二职业：导演who am I ?who am I ?总则：总则：站在站在? ?而不是而不是? ?的角度考虑问题的角度考虑问题who am I ?who am I ?我们将要干什么？我们将要干什么？招商的目标和基本原则招商的目标和基本原则2 2个目标体系个目标体系 总体目标总体目标 分解目标分解目标5 5个基本原则个基本原则 计划实施反省计划实施反省 双赢双赢 远期近期兼顾远期近期兼顾 快速沟通快速沟通 团队荣誉团队荣誉招商目标招商目标招商要始终注意维护和管理好已确定招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。的经营主题和

3、品牌形象。 招招 商商 品品招品牌招品牌 商品商品ConceptConcept招品牌招品牌 客户客户符合商场业态定符合商场业态定位、布局及适应位、布局及适应市场需求类商品市场需求类商品招源头品牌招源头品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招个性品牌招个性品牌具有经济实力具有经济实力的品牌经营商的品牌经营商我们将要干什么？我们将要干什么？招 商 部 门 工 作 目 标招 商 部 门 工 作 目 标总体目标总体目标 通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及

4、招商合同织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。为企业引进资金，促进企业的迅速发展。我们将要干什么？我们将要干什么？招 商 部 门 工 作 目 标招 商 部 门 工 作 目 标分解目标分解目标1 1、组织结构设计、组织结构设计保证工作顺利进行保证工作顺利进行2 2、招商调研分析、招商调研分析保证招商工作资料保证招商工作资料3 3、招商宣传推广、招商宣传推广吸引更多商家签约吸引更多商家签约4

5、4、作好招商会组织、作好招商会组织达到招商效果达到招商效果5 5、掌握主动权、掌握主动权达到签约目的达到签约目的6 6、设计招商渠道、设计招商渠道解决招商冲突解决招商冲突7 7、制定合同签定原则、制定合同签定原则处理合同纠纷处理合同纠纷我们将要干什么？我们将要干什么？怎么干？怎么干？ 基本原则基本原则 5 5个基本原则个基本原则计划实施反省计划实施反省双赢双赢远期近期兼顾远期近期兼顾快速沟通快速沟通团队荣誉团队荣誉 计划计划实施实施反省反省反省反省怎么干？怎么干？ 课程提示：课程提示： 招商管理是单兵突袭？招商管理是单兵突袭？ oror团队作战？团队作战？ 结论：结论： 团结就是力量团结就是力

6、量 不怕李云龙，就不怕李云龙，就怕李云龙的团队怕李云龙的团队. . 团队无往不胜的法宝。团队无往不胜的法宝。 举例：足球团队胜利感挫折感举例：足球团队胜利感挫折感项目项目团队主体团队主体促销促销整个公司整个公司经营经营卖场人员卖场人员干什么？干什么？招商计划（招商计划（DIYDIY制作制作3030）公司倒计时公司倒计时部门倒计时部门倒计时个人倒计时个人倒计时不可预见时不可预见时每日工作确认表每日工作确认表.xls.xls干什么？干什么？ Q:Q:招商团队的组织与训练什么样的人招商团队的组织与训练什么样的人适合做招商？适合做招商？ 讨论讨论1010 职业精神职业精神：从头再来：从头再来 性格特点

7、性格特点：穷开心：穷开心 企业价值：企业价值：发动机发动机 业余爱好：业余爱好：时尚风潮时尚风潮 第二学历：第二学历：数学家数学家 第二职业：第二职业：导演导演招商谈判招商谈判1111大忌讳大忌讳招商人员的素养，谈判成功的机会大增招商人员的素养，谈判成功的机会大增准备不周准备不周缺乏警觉缺乏警觉脾气暴燥脾气暴燥自鸣得意自鸣得意过分谦虚过分谦虚不留情面不留情面轻诺寡信轻诺寡信过分沉默过分沉默无精打采无精打采仓促草率仓促草率过分紧张过分紧张干什么？干什么？招商团队的组织与训练招商团队的组织与训练团队荣誉团队荣誉早晚会早晚会互补谈判互补谈判小品演练小品演练( (角色互换角色互换) )干什么？干什么？

8、招商部门职能与岗位职责：招商部门职能与岗位职责：1)1)总经理职责总经理职责2)2)招商总监职责招商总监职责3)3)招商部经理职责招商部经理职责4)4)招商部项目经理（主管）职责招商部项目经理（主管）职责招 商 部 组 织 结 构 模 式招 商 部 组 织 结 构 模 式一、决策机构总经理一、决策机构总经理 即招商机构最高层、拥有决策权即招商机构最高层、拥有决策权二、管理机构二、管理机构招商总监招商总监 实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作三、执行机构招商部经理、招商部项目经理三、执行机构招商部经理、招商部项目经理 处于贯彻执行地位，力求实现目标

9、多样化和效能化处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化四、四、“扩大扩大”机构机构 抢占先机、信息，即赢得招商主动权抢占先机、信息，即赢得招商主动权干什么？干什么？干什么？干什么？ 1)1)总经理职责？总经理职责？ 讨论讨论 移情力移情力 天上？天上？ 地上？地上？ 结果：结果：招商部组织结构设计流程招商部组织结构设计流程开开始始结结束束规规定定招招商商部部管管理理者者设设计计招招商商部部工工作作岗岗位位制制定定相相关关制制度度与与协协调调关关系系确确定定招招商商部部管管理理层层次次及及管管理理幅幅度度干什么？干什么？招 商 部 门 工 作 职 能招 商 部 门 工 作 职 能1 1、拟订

10、规划，招商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写、拟订规划，招商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写3 3、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进4 4、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护2 2、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介5 5、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务6 6、招商项目的规划、综合协调和

11、配套服务，对项目情况通报、招商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报7 7、拟订招商优惠政策，吸引更多商家、拟订招商优惠政策，吸引更多商家干什么？干什么？招商小组负责人工作职责招商小组负责人工作职责1 1、制定招商优惠政策、奖励规定。、制定招商优惠政策、奖励规定。2 2、制定招商审批流程，提高工作效率。、制定招商审批流程，提高工作效率。3 3、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。4 4、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。5 5、制定招投标管理办法，提高招投标质量。、制定招投标管理办

12、法，提高招投标质量。6 6、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。7 7、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。干什么？干什么？招商部经理工作职责招商部经理工作职责1 1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划2 2、完成企业领导下达的招商目标和任务、完成企业领导下达的招商目标和任务3 3、与各区域经销商进行商务谈判、与各区域经销商进行商务谈判4 4、监督执行招商合同、监督执行招商合同5 5、对经销市场的运作进行监督管理、对经销市场的运作进

13、行监督管理6 6、协调招商部与经销商的各种关系、协调招商部与经销商的各种关系7 7、企业招商网络的开拓与合理布局、企业招商网络的开拓与合理布局干什么？干什么？招商总监助理的核心岗位工作职责招商总监助理的核心岗位工作职责1 1、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。2 2、分析和提炼招商产品的核心卖点。、分析和提炼招商产品的核心卖点。3 3、编写招商推广方案内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍、编写招商推广方案内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍4 4、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理、招商方案实施后，及时总结并上报招商经

14、理5 5、编制招商工作计划和招商方案策划书、编制招商工作计划和招商方案策划书6 6、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能7 7、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性干什么？干什么？干什么？干什么？ 关键点关键点 招商组织结构设计管理招商组织结构设计管理 招商方案设计与宣传管理招商方案设计与宣传管理 招商会组织管理招商会组织管理 招商谈判与签约管理招商谈判与签约管理招商组织结构设计管理招商组织结构设计管理干什么？干什么？ 买手买手？ 说起

15、买手这个新鲜词汇，很多人感到陌生，其实说起买手这个新鲜词汇，很多人感到陌生，其实它相当于传统意义上的采购员，但与采购员专买它相当于传统意义上的采购员，但与采购员专买便宜货不同，时尚买手靠的是个人的品位和眼光。便宜货不同，时尚买手靠的是个人的品位和眼光。 成为一个优秀的买手必须做到三成为一个优秀的买手必须做到三要要：一要时：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅嗅觉觉，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息

16、，挖掘时尚热点；这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都是是空中飞人空中飞人，常常要频繁奔波于世界各地，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。工作压力非常大。” 好买手要霸道好买手要霸道招商方案设计与宣传管理招商方案设计与宣传管理宣传资料的构思宣传资料的构思设计与编写宣传资料设计与编写宣传资料制作宣传资料制作宣传资料发布宣传资料发布宣传资料具有说服力，目标清晰具有说服力，目标清晰全力全力的表述项目优势的表述项目优势设计贴切品牌定位设计贴切品牌定位吸引目标品牌商家吸引目标品牌商家通过招商宣传让目标品牌更好的了解项目，取得商家的信任，从通过招商宣传让目标品牌更好的了解项目，取得商家的信任，从而吸引更多的品牌商家的进驻，为项目带来更大的利益。而吸引更多的品牌商家的进驻，为项目带来更大的利益。干什么？干什么？五大强势五大强势推广手法推广手法项目媒体资项目媒体资源、客户网源、客户网络深挖络深挖横扫项目商横扫项目商圈的地毯式圈