门店员工绩效考核内容和方法.docx

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1、企业在制定基层员工激励原则时，既要考虑员工的特点，又要根据绩效管理“利益导向和结果导向”原理进行。门店普通员工绩效考核内容和管理人员考核内容相比，既有一致性，又有差异性。一致性表现在:管理人员和普通员工是一个统一的团队，而一个团队有着一个统一的目标，门店的统一目标就是围绕公司下达的销售和利润任务如何完成而努力工作。差异性表现在:管理人员通过综合性整体运作，如运用公关、促销、广告、新闻等方法,围绕商圈营销而达成整体销售目标;通过公司整体运营管理体系运作，如员工、商品和顾客管理等工具，围绕门店管理而达成整体销售目标。普通员工则是通过个体综合素质，如专业知识、销售技巧和行为规范等，围绕顾客满意度而达

2、成个体销售目标。考核原则在绩效管理的激励机制中有奖励和惩罚之分。激励也就是管理人员如何运用奖励权和惩罚权。要执行激励机制，必须首先制定激励原则。激励原则的确定需要根据激励对象的不同而有所差异。员工工作心态调整决定于两个方面:一是员工通过学习主动调整，二是公司通过绩效激励机制被动调整。门店的激励对象是普通员工，在确定激励原则时要考虑员工的特点:平均工资水平在公司工资体系中相对比较偏低;员工主要是通过直接和顾客沟通产生销售;个体综合素质差异较大；”既得利益者”最关心的问题是我能拿多少工资？大部分员工是“我做多大贡献，我就有多少报酬”的积极心态;少部分员工是“我有多少报酬，我做多少事”的消极心态。根

3、据员工以上特点和绩效管理“利益导向和结果导向”原理，制定以下四条绩效激励原则：一是个人业绩提成工资。在“谁销售，谁得利”的原则下，采取“个人业绩零任务，产生销售就得利”的完全奖励方法，也就是说在此项激励中只有奖励，没有惩罚。其目的是“减轻员工销售任务心理负担，让员工轻轻松松做销售，明明白白拿报酬。二是团队业绩奖罚金，按照“有奖有罚，重奖轻罚”原则，采取“团队总销售任务和每个员工绩效工资挂钩进行奖罚”的方法，其目的是“让员工利益和门店整体利益不可分割，达到员工既要关心个人销售，又要关注整体销售的目的”。三是个体综合素质全面提升计划实施和考核，如专业知识、行为规范和日常工作等考核。专业知识采取月度

4、和季度结合，书面考试和技能考核结合;行为规范和日常工作采取360度考核法。四是顾客满意度考核，采取“神秘顾客+店内顾客+商圈居民”综合评分法。者植原MJ考糠方法考核周期考修力度考核标席个人业柒结果导向底耕一人提成天00底薪300-500元.高毛销售提成4%-魏，1点业凄箱售导向门奇槌使基破奖罚金月度奖2罚1门店熠管完成奖.反之E.门店业或利润导向门由利用/有奖罚金月度5t2W1门店利涧完成奖.反之罚.门店口碑段客导向顾客满意度综合评分季度M-0.9AB.C.D.E等分别为本人月工资110-90%专业服务疗效导向书面考试顺能考核月建奖优费劣季度不及格处费工资士1魏行为Wt范标求导向上锻评分+员工

5、互怦季度奖优罚劣优势荚10%良好不奖不网.不及格E10%工资.考核内容对员工绩效考核应采取“及时+叠加+交叉”模式。及时性激励是基本要求，但往往有企业“上月工资和奖罚金，到下月下旬才发”的情况,不但时有发生，而且形成规律。孰不知，资金多周转十余天，激励的时效性已经严重减低。“叠加”是指门店设计的单项奖，对业绩优秀员工的奖励要累计，切忌“平衡”。“交叉”是指对员工的考核，除个人业绩考核外，还应设计“员工行为规范考核、专业知识考核和顾客满意度考核”等，并且其考核结果都要纳入到员工个人的工资中去。对员工绩效激励内容一般有以下六个方面：一是绩效工资，完全结果导向，并以此作为员工晋升晋级、参加培训有效依

6、据。二是技能工资，主要是指特殊岗位，很难以销售指标衡量个人工作业绩，如收银员等，其目的主要是稳定技术性岗位和平衡其工资差异。三是带薪年假，指工作满一年以上员工应该享受的待遇，既符合国家政策，又符合员工期望，更能增加企业凝聚力和员工对企业的认同感。四是工龄工资，为了稳定员工队伍，激励长期为公司服务的员工，按照每工作一年，增加多少基本工资的原则。对待长期服务企业的员工，如满5年、10年、15年等老员工，设计“企业服务忠诚奖”并公开表彰。五是培训考核，在加强全员培训的前提下，对待业绩优秀的员工，要送到总部参加后备管理人员的培训和送到外地参加专业咨询公司的培训。六是晋升晋级。对于药店来说，人才来源的最

7、佳途经是内部培养和提拔，内部晋升制度有利于强化员工归属感和认同感。“空降兵”不但对员工心态有较大冲击，增加不安定因素,而且往往容易“高估高用和高期望值”，而实际“高能低效或水土不服”导致“蜜月结束光环消失”者大有人在。案例解析根据上表所提供的员工绩效考核范本，我们可以做出以下解析:1、员工个人业绩完全以结果导向，必须打破“平均分配和吃大锅饭”现象，实现“多劳多得，奖优罚劣”，达到充分挖掘每个员工销售潜力目的。2、在此工资体系下，公司必须承诺两个保障机制:一保门店员工平均工资不低于“基本工资”水平（基本工资指合同工资）；二保个人工资在有限时间内不低于“基本工资”。也就是说，员工工资实行“上不封顶

8、，下要保底”的考核分配原则。3、门店销售和利润奖罚金设立，其目的是让员工在完成个人业绩的情况下，仍必须关注整体销售和利润业绩的完成。在此项考核中，导向应该是销售第一、利润第二。其理由是市场格局在不断变化，市场竞争也日益激烈，门店销售普遍有所下降，主要表现在来客数下降。力保市场份额是今后每家药店必须十分重视的战略战术，零售药店的利润率，由于高毛产品的主推作用，近几年来有所增长。4、在市场十分饱和的情况下，连锁药店的核心竞争力主要表现在三个方面:一是员工的专业性，二是商圈营销方法的执行，三是药店品牌的影响力。其三方面均是围绕如何提高顾客满意度和忠诚度。所以，在对员工进行绩效管理考核时，在确定个人业绩完全以结果为导向的前提下，必须对员工的专业知识、行为规范和顾客满意度进行考核，并且结合个人业绩工资进行奖罚考核。5、门店员工绩效考核是一个完整的管理系统，其模式是“三纵三横”：三纵线是“个人业绩+门店销售+整体利润”；三横线是“顾客满意度+专业知识+行为规范”。