招标投标-世联如何快速有效投标北京代理销售项目投标工作小结 精品.ppt

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1、如何快速有效投标如何快速有效投标北京代理销售项目投标工作小结北京代理销售项目投标工作小结目录目录一、投标阶段划分二、各阶段工作内容及工作方法案例解析：成功案例+失败案例投标阶段划分盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享投标阶段划分盘源接触阶段工作方法工作方法工作内容工作内容工作成果工作成果l全面准备、了解项目信息和开发商信息盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享l界定客户需求及服务模式盘源接触阶段 全面准备、了解项目信息和开发商信息开发商信息项目信息项目概况规划条件工期计划法律手续项目现状服务内容服务方式预期收费标准背景：前身、性质、来龙去脉、股权关

2、系资金实力开发经验开发理念、企业文化信誉组织结构决策体系入围单位与其他公司合作情况直接沟通现场勘察相关网站信息业内咨询基本信息：客户需求判断：基本信息：投标信息：工作内容工作内容工作方法工作方法直接沟通现场勘察相关网站信息业内咨询盘源接触阶段 界定客户需求及服务模式三个纪要盘源信息表立项审评表工作方法工作方法工作成果工作成果界定客户需求及服务模式三个纪要访谈纪要现场勘察 纪要会谈纪要投标阶段划分盘源接触阶段工作方法工作方法工作内容工作内容工作案例工作案例l确定投标策略盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享lXX别墅项目投标策略阶段确定投标策略工作工作内容内容投标内容分析角

3、色分析开发商目标决策相关人偏好分析竞争对手分析开标时间后续安排评标原则评标方法对项目理解追 求背 景经 验优劣势商务标策略开发商评价及预期我们的战略技术商务外围配合我们的态度投标策略投标战略投标策略阶段确定投标策略工作方法工作方法高层公关把握开发商真实目标建立内线了解信息和动态正式与非正式沟通外围配合: 设计单位等投标策略阶段确定投标策略投标策略制定工作案例工作案例XX别墅项目投标前沟通代理部总经理、事业部总监、客户经理事前沟通重点表达内容高层公关北京公司总经理、代理部总经理、客户经理了解决策人想法投标阶段划分投标准备阶段工作方法工作方法工作内容工作内容工作成果工作成果盘源接触阶段投标策略阶段

4、投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享技术标准备商务标准备单面打印，每页2P投标准备阶段技术标准备工作工作内容内容l界定分工和责任l建立目标和远景l工作计划和时间表l确定工作纪律l收集、整理、处理信息，并结论化l项目初步判断和研究重点lWOR D版l表现策略l美化成稿 l时间计划表l模式、价值体系等l客户模板l项目信息模板l思路框架（word）lword稿、PPT初稿、PPT终稿12345组建团队组建团队基本工作基本工作思路确定思路确定6基础研究基础研究策略讨论策略讨论研究阶段研究阶段成文成文装订打印装订打印汇报准备汇报准备l界定问题l案例l沟通初步思路l是否借助外脑小组讨论 小组讨论 领导参与

5、并把握方向小组讨论 小组讨论 高层领导把关小组讨论PPT初稿 评审提前准备工作工作方法方法工作工作成果成果；l报告正式提交稿、汇报排练、人员分工挖掘资源：公司平台、内部人员、广告公司技术标准备工作计划和时间表工作内容工作内容负责人负责人完成时间完成时间1市场基础数据收集的模板范颖已完成2数据收集：财富公馆、东山墅、中远东隆范颖1月15日3数据收集：西山美庐、香山清琴、万城华府、香山81号院策划师1月15日4数据收集：北京公馆、昆仑公寓、NAGA上院、东方之子荣燕1月15日5数据收集：Peking House、贡院六号、9号公寓、北京花园、缘溪堂贺怀静1月15日6联系上海、深圳，请对方推荐案例。

6、范颖已完成，对方1月17日给反馈。7客户深入访谈的问题模板范颖1月15日8安排访谈：万城华府、东山墅杨清9安排访谈或参观：星河湾、财富公馆胡静10安排访谈：Peking House胡静（可找开发商销售经理）11安排访谈：西山美庐范颖（可找销售经理or霍丽峰）12安排访谈：东方之子待定详细工作分工明确资源路径确定负责人员统一完成时间客户核心价值：客户核心价值：典型客户描述我们的客群指导工具：指导工具：价格、面积箱体图XX策略板块结论板块结论XX项目成为北京XX市场主流的原因区域市场结论投标指导思想：投标指导思想：揣摩开发商目标研究竞争对手软肋定位：志在必得技术标的原则 四稿：美化、删减四稿：美化

7、、删减 三稿：补充、提炼三稿：补充、提炼二稿：增加、细化二稿：增加、细化一稿：基本框架一稿：基本框架技术标准备项目初步判断和研究重点市场分析：市场分析：板块扫描项目信息典型个案分析项目本体：项目本体：产品研究产品优势核心卖点营销分析：营销分析：成功关键我们的动作营销策略对目标的理解：对目标的理解：分析开发商对XX项目的理解目标理解市场分割渗透膜型市场分割渗透膜型如何从中突围如何从中突围垂直营销垂直营销oror水平营销水平营销本体优劣势总结本体优劣势总结市场历史、格局市场中各项目地位及成功关键因素按价值排序按价值排序：位置、资源、规划、风格、户型、环境、开发商客户价值取向概念化客户价值取向概念化

8、：阶层符号、圈层、象征、理念一张大表概括一张大表概括本案的目标客群：充满生活智慧的“成功人士”：他们有自己独特的视角和认识，他们懂得如何在生活中兼容传统与现代。一如本案的开发商，他们希望生活中的每处细节，都能体现出自己与众不同的格调与品味。本案人文资源挖掘：河的人文内涵：在一个断裂了传统文化与美学根基的社会里，河文化引导人回归宁静，找到生活的本原、思索生命的真义。河映射人生：有的河是风平浪静，也有的河水流湍急、沿路布满暗礁，但不管怎样，最终河流入海。每一个人都是一条河，从各自的生命中流过。本案推广切入角度在充满生活智慧的“成功人士”眼中，能代表自己生活高度、生活品味和自然追求的不一样的山水观与

9、河文化。案名推荐观山河（Landscape）包容本案核心资源从物质切入，与目标客群境界和胸怀契合的案名足以体现本案气度的案名观山河，将成为代表目标客群生活方式的名词技术标准备挖掘资源XX别墅项目广告公司提供广告公司提供投标准备阶段商务标准备公司优势服务内容投标阶段划分投标阶段工作内容工作内容工作案例工作案例盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享XX别墅项目冲刺策略投标冲刺策略决心书跟踪结果回访参观展示世联态度和能力坚定开发商购买信心和依赖心理开发商目前疑虑开发商目前疑虑：销售团队对市场的熟悉程度；世联的创造力。针对解决措施针对解决措施：销售经理近期抓紧时间熟悉区域，近期隆

10、重推出销售经理同志，打消开发商疑虑。研究区域市场代表性项目营销手法和异地项目优秀营销案例，为漫谈活动准备充分的素材。其他策略跟进工作其他策略跟进工作：积极参加项目工作会议，及时了解开发商的需求；同开发商项目组成员间的关系维护（资讯共享、结伴看盘）；向开发商提供市场（特别是竞争对手）信息（如产品供应、各产品线市场接受度、价格走势、客户心理、区域走势等）对双方：品牌长期战略合作的基础对世联：代理业务发展的示范作用对开发商：大北京区域的战略重点项目希望集团资源对项目有所侧重与开发商就营销主题和策略方面进行的漫谈性讨论，希望高层领导参与安排高层和开发商高层见面即日起即日起0505年底年底：产品方案调整

11、建议；广告公司确定；客户访谈及本项目各产品线客户细分研究；营销策略沟通、制定；物色熟悉别墅销售的销售人员。0606年初：年初：春节前后开始组建、培训销售队伍统筹安排：事业部总监销售管理：销售经理 签约前配合：客户经理营销策划：策划师投标阶段XX别墅项目冲刺策略XX别墅项目冲刺策略对公司资源的需求项目的战略意义冲刺阶段工作目标项目组成员针对签约的跟进策略近期项目工作安排投标阶段划分中标阶段盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享快速签约快速签约YN入库，客户分级维护明确未中原因回访，建立良好印象，关注后期机会关注中标公司 的合作状态合作策略合作策略谈判技巧谈判策略经营高度相关人员服务评标评标投标阶段划分总结分享盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结分享商务技术