如何做好团购业务？.docx

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1、如何做好团购业务?当节日临近，各企业正在为团购活动的开展费尽心机时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。口团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱；团购可让你将一个新产品打开销路，也可能将一个产品做死口团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，公司、员工以及团购单位各得利益，皆大欢喜；做不好是是问题重重，最终不得脱身，甚至惨淡收场！口团购，说到底，只不过是一种特别时候（或者说特别环境下）的一种特别的业务处理方法而已。团购机会可以制造，可以发觉，但主要是现实中本身存在一次性大量购买的

2、需求。近年来虽然团购的范围扩大了，团购的活动可能更多了，但是，作为企业的一员，我们对团购还是要淡然处之！由于团购的特别性以及并没有多少专业的团购操作经验，那就让我们先了解一些团购的关键问题，便于在现实中更好地处理好团购业务。口问题一口当团购业务突如其来的时候，无数企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，销量可超额完成；彷徨的是没有过这方面的经验,不知如何处理。有时为了拿到这一单业务，主管领导为了满脚团购方的一些要求，赋予极其大的折扣和优惠。如普通经销商业务的长期合作折扣都惟独现，团购业务最高可达3机解决思路：口其实，无数快速消费品企业正在对其终端举行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作K

3、A的一种业态来处理（KA就是重要客户的意思）。看来，团购业务的处理方法，可能与大客户（超市、重点餐饮等）无异。企业在操作这种业务时，除可以单独谈一些特殊的条件之外，优惠额度大可与KA客户的政策无异。口由于这种业务联系不像KA或其它客户那么早就建立起了良好的业务关系，所以，领导重视（如亲自关照或亲自访问）是无可厚非的,但是原来的业务体系如返扣、政策都不可打乱Q切记，团购本来就是可遇不可求的事情，大不可因为一笔团购业务而乱了企业的方寸！问题二口无数经销商由于长期从事经销业务，可能与政府机关、银行、学校等有一些大单业务合作，也与他们建立起了比较密切的团购业务关系。由于这些机构的一次性要货量大，经销商

4、可能会不失时机地寻企业要团购政策。假如企业不给，经销商就以本月销量完不成相威胁，甚至以用竞争对手的产品作团购产品为挟制。口这种经销商与一些机关团体的长期性的业务关系，是一种很好的关系。但这普通只看成是消费者一次性大量进货就够了。普通情况下,企业可单独给一些促销礼品来加强经销商与之的感情，而不是再赋予特别的政策如搭赠、价格折让等。因为有的时候，假如企业可不细究这种团购活动的真实性而轻易赋予这种形式的特别政策，无数经销商必将虚报或假报团购项目，并还有可能用享受到的这种特别政策来用于窜货砸价。这在快速消费品格业不但常见，而且后果往往不堪设想!有时有一些特殊情况，如确实这单团购业务对企业来说非常重要，

5、为不使团购流产，企业也在采取这样一种形式，那就是：企业要求经销商开具这个团购单位的确实是团购用于单位发放、福利等证明，甚至是让经销商与团购单位签订一次性合作合同，确保该团购活动的真实性之后，企业可赋予比寻常高一点的团购政策，来促进这种良好的团购合作。口问题三口一些企业在市场上做促销，为幸免乱价和产生窜货，经常在做搭赠促销活动时，利用别的一些知名企业的名牌产品来作为搭赠品，这以一些极易流通或变现的产品如饮料系列产品、日化系列产品、食用油类副食产品为主。于是，这些要做促销的企业寻到有这类产品的名牌企业，以团购的形式举行采购。而最终由于操纵不好，这些知名品牌产品虽然因团购业务量增大，但价格也因捆绑促

6、销被一些无良经销商越卖越低。口解决思路：口这种类型的团购最终的结果产生了“异业联合（促销）”，应该说经常会互有促进。但是假如操纵不好，极易浮现问题，对这些名牌产品造成伤害。因为作为搭赠品的名牌企业产品既可流通，也可变现,还可以被经销商、终端店老板或者消费者自己使用，也就是说，去向有几种，企业很不容易操纵其流向。所以，这些以团购目录被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与其企业正在市场上的正常流通产品产生严峻冲突，这种冲突不但包括货源冲突，还包括价格冲突、区域冲突等等，给企业产品的正常流通造成非常恶劣的影响。口这类问题的最好方法之一是分批给货，让货不在渠道上沉积，保证“一竿子插到底”式的到达终端或者

7、消费者；还有一种方法，就是最好在做超市促销时使用，便于两个企业、消费者以及超市多方监控。还要注意，企业一定还要严格作出规定，杜绝经销商将产品与搭赠品分开来卖。单独将其在市场上流通而不是回馈给消费者，这样的销售，经销商基本上会将当作搭赠品的名牌产品价格卖得极底Q问题四口在洽谈团购业务时，企业经常面临这样一个难题，那就是，对方谈判人往往要求一定的回扣，这时回扣又往往被要求以现金兑现。口在无数情况下，企业遇到这种情况，业务员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算，普通老板说给就给了。而稍大一点的企业，财务制度非常严密，普通是不准给客户现金的Q弄得业务员放弃不心甘，不放弃又不行，有时不得不违规操作，最

8、终浮现财务问题Q其实，这是一个基本业务常识的问题，也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下，先看公司有无这类的规章制度，有的话，按规章制度来处理就行了；假如原来没有，可跟领导汇报实际情况，将情况说清晰后，由领导来决定就行了。口建议业务员与对方谈判人直接表明公司的态度，期待对方看有无方法。有的业务员铤而走险，或者自己先掏腰包给对方谈判人垫付，然后再将返利的货物（这个时候企业普通赋予对方的折扣形式是产品，如五十箱额外赠一箱给谈判人等）卖出去从而收回现金；或者将别的货物的货款不上交，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的方法。问题五口无数企业苦于寻不到团购单位，又不想放弃这块业务。于是，利用做电

9、视广告或平面广告的机会，在广告上注明如有团购需求，可拔打公司的团购电话。但是，这种形式收效甚微，往往招来的是一些广告公司，根本招不来团购单位。口解决思路：口在这种情况下，建议该企业除发布团购电话外，还要加强业务员主动寻觅团购单位的工作。有团购需求的单位普通都是政府机关、事业单位等，基本上都是以“官本位”的机构居多，要不就是没有多少在该行业举行过交易经验的各类团体。所以，假如有业务员再主动联系，成功的机会就会大无数。有团购需求的单位可能大部分都有一种坐等式的“姜太公钓鱼一愿者上钩”的心理，企业还是主动一点好。问题六口无数企业在获得团购业务后，回到公司将订单一输入，就万事大吉，即将将所有的货一次性

10、全部发出。结果，不出几天，这批货就被大量发觉在批发市场上或其它流通场所。口解决思路：口团购由于机构进货量普通较大，所以，货物订单开具时可一次性将所有产品量开完（幸免对方变挂），但发放产品时与对方协商好，最好拆分成多次送货，且最好不要由客户来自提。这样，将团购可能产生的风险尽量落低到最少。口假如能将团购的量最大化，但将其具体执行时每次的送货量最小化，这种团购业务普通不会浮现大问题，是能受到严密操纵的团购业务。口问题七口企业在与商超打交道时，无数商超都有大客户部，商超都在经常开展自己的团购业务Q商超要求企业赋予更高的折扣Q而企业本身在商超里的投入已经很大了，还不得不为商超自己的团购业务买单。这造成企业与商超的合作很不愉快。口解决思路：口这在道理上是超市自己的行为，基本上与企业无关Q实在没有方法解决，甚至可以在合同中注明这种形式的合作内容，这样便于在其它方面取得一些优惠；或者企业干脆明确不由超市开展自己产品的团购业务，所有团购业务由企业自己开展。口存在就是合理，团购业务的存在，便表示市场上存在这种需求。首先尽量去发觉和寻到这种需求，然后，在一些关键问题上作好思想预备和应对方法，这样，未雨绸缪，就为取得团购业务的成功打下了良好的基础。口