房地产营销基础知识+新房销售经典话术.docx

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1、房地产营销基础知识+新房销售经典话术第一节房地产基本常识篇房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手

2、，第二次交易为二手。“五证”:国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证。“二书”：新建住宅质量保证书、新建住宅使用说明书。“定金”：我国法律对“定金”有明确规定。中华人民共和国民法通则、中华人民共和国担保法均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。“订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”,是在正式交纳定金之前,交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较短，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无

3、法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。三通一平：指供热、供电、供水到位，场地平整。七通一平：指给水、排水、通电、通路、通讯、通暖气、通天燃气（煤气）以及场地平整。土地使用年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。取得土地的三种方式：划拨、转让、出让。第二节：房地产数据篇建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑物.套内建筑面积：房屋按套（单元）计算的建筑面积为套

4、（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。占地面积：建筑所规划用土地之总面积。居住面积：即使用面积，住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。房屋预测面积：指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面

5、积依据。房屋实测面积：指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。房屋的共有建筑面积：包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室

6、，管理用房,作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。控高：所造建筑之总高度，有规划部门规控。层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。低层住宅：建筑层数1-3层的住宅。多层住宅：建筑层数4-6层的住宅。小高层住宅：建筑层数7-9层的住宅。高层住宅：建筑层数10层及以上的住宅。超高层住宅：建筑总高度在IOO米以上的住宅。容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车场、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不记入。得房率：得房率

7、是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。住宅间距：两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。第三节：住宅篇物业管理公司：是专门从事地上永久性建筑物、基础设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，具有独立法人地位的经济实体。会所：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。业主：业主是物业的所有人和物业的使用人。居住小区：指由城市道路或自然界线（河流等）划分的，具有一定规模并不为城市交通干道所穿越的完整地段。土地产权：包括：土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。房地产产权：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的

8、使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。房屋的产权面积：指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。期房：指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房成为期房。消费者在购买商品房时应签商品房预售合同。现房：是指消费

9、者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。复式住宅：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼梯联系上下。跃层：指一套住宅占两个楼层，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。错层：从门如厅向上（或下）两三隔楼梯方能如入住户如卧室等。塔式高层：以共用电梯、楼梯为核心布置多套住房的高层住宅，整个住宅

10、只有一个单元。板式高层：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且不超过1/2者。阁楼（暗楼）：一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。开间：住宅的宽度。一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。进深：住宅的实

11、际长度。第四节：抵押登记按揭：指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。客户向开发商交付首期款（按规定20%50%,可多交），将房屋产权抵押给银行，向银行贷款支付购房余款，向银行按月平均偿付借款本息。住房公积金：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。房地产转让：指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与、将房地产转移

12、给他人的法律行为。房地产抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为，房地产按结束语房地产抵押的一种形式。个人住房担保贷款：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。土地所有权：土地所有权是指土地是有着在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。土地使用权：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权受法

13、律保护，任何人、任何单位不得侵犯。土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。房地产登记应该按以下程序办理：1）提出申请；2）受理申请；3）审查申请文件；4）权属调查；5）依法办公；6）确认房地产权利；7）将核准登记事项记载在房地产登记册上；8）计收规费并颁发房地产权利证书；9）立卷归档。哪些房地产合同必须办理公证手续：按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，需办理合同公证手续申请房地产权初始登记应提交什么条件：1）土地使用权书证明；2）建筑许可证；3）施工许可证；

14、4）建筑物竣工验收证；5）经市政府指定的机构审定的竣工结算书；6）建筑设计总平面图、建筑物竣工图。包括单体建筑平面、立面、剖面、图等）房地产登记的权利人名称根据如下办法确定：1）企业法人，为该企业法人的法定名称；2）国家机关、事业单位，为该机关、单位的法定名称或政府确定的名称;3）非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称；4）个人，为合法身份证明上的姓名；5）共有人，为各权力人的名称或姓名。房地产登记是以什么为单位进行登记：房地产登记是以一宗土地为单位进行的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有

15、权和拥有的土地使用权份额申请登记。哪些房地产登记需由有关当事人共同申请：房地产买卖、抵押、分割、赠与等房地产登记由有关当事人共同申请。哪些情况需要办理房地产转移登记：经初始登记的房地产，有下列情形之一的，当事人应自合同或其它法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记，买卖、继承、赠与、共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定做出的其他强制性转移。申请房地产抵押登记应提交什么情况：1）房地产抵押登记申请书；2）房地产权利证书；3）身份证明；4）主合同和抵押合同【非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第1）

16、、2）、3）项规定的文件和房地产买卖合同】预购房地产如何进行抵押登记：预购房地产抵押时，应提交房地产抵押登记申请书、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件，登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。已抵押的房地产能否转让：根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理：以房地产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据中华人民共和国担保法的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合