医美整形美容行业消费群分析及定位.docx

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1、医美整形美容行业消费群分析及定位任何一个营销，都需要有目标群体。现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。只有这样个营销广告才能有效。整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老返童型、综合需求型。第一种：先天缺陷容貌修复型。所谓“先天缺陷容貌修

2、复型”，顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得不整型”。因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用，最好让当地慈善机构和市区镇政府参与，更有公信力。第二种：缺乏自

3、信心理障碍型这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理问题大过于“生理”，她们并不一定长得很难看，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群抓住。一般来说，这种顾客大致分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是长得一般，缺乏自信，自己不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可

4、以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，因为在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，你可以在情人节的时候，做一个“爱情训练营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，诱惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传诱惑。定义：缺乏自信心理障碍型，适合大众媒体和精准顾客互动活动，选择不同时间针对不同目标消费顾客，采取多重诱惑的营销手段进行宣传，刺激其痛处，使其产生共鸣。这类型

5、看中的是心理宣传，对技术和专家、价格等都摆在后几位。第三种：职业需求自我提升型。从字面上理解，是因为职业的需要，提升自我形象。但这只是其中一点，此类型人群，年龄一般在2026岁女性为主。从年龄上可以看出，这类型人群有个共性，就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等问题，那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。提出“美丽也是竞争力”的概念，但是单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求，也就无法有效打动她们。需要了解她们的人文特点、行为特性和心理需求。此类人群有：临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人土、服务行业人士等，需要通过容貌和体形来

6、延长或者争取就业机会人士。那么针对这些人，销售渠道和手段就不应该一样，如针对学生群体，一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用，所以应该深入校园，通过校园活动和校园刊物进行宣传，同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要，进行不断细分目标消费顾客，最终形成一对一销售。这里一对一的销售模式，并不只是指销售人员面对面与学生进行交流咨询，而是通过有效的媒体，找到这些精准消费顾客，机构与顾客之间需要一个载体，而这个载体就是媒体，什么媒体能够直接让目标消费顾客看到或者听到，那么就在哪个媒体上进行宣传。如果怕麻烦，老是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客。所以，百分之六十的人民币打了水漂。定义：职

7、业需求自我提升型，适合渠道宣传，通过有效的媒体进行一对一、点对点的营销，细分群体成员，根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析，找准宣传载体进行有效营销。可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合作等方面进行营销。第四种：产后修复、感情危机型这是整形机构最喜欢的顾客类型，这类型人群，是金字塔顶端顾客，她们具备“产生消费欲望一一具备消费能力一一了解自身缺陷相信整形美容一一急需改变自己”五个层面,所以她们是最容易被开发的顾客。你只需要抓住一个环节就能把这类型顾客牢牢套住，那就是如何让她们“相信整形美容”。首先要知道这类型人群都有哪些人，她们一般年龄在3045岁之间，

8、其中典型包括生完小孩体形容貌变样，夫妻感情受到一定影响、年龄偏大仍然为家，容貌相对一般、家里老公有钱，害怕老公找小三把自己抛弃、自己有钱，想让自己变得更加美丽动人，以便社交或者提升精神生活，满足虚荣心。这类型人都知道自己需要什么，对整形美容有过深入了解，也知道整形美容能够帮她们解决问题，那么我们需要做的是什么呢？分析目标顾客的心理特点；预想顾客的行为特征。“为什么她们了解整形美容而没有选择做整形呢？”肯定有她们的担忧，只要找到她们担忧的地方，帮她们解决了就没有问题。一般来说，这类型人群担忧有几点：安全、效果、疼痛、私密。只要解决这些问题，你的顾客就会源源不断。定义：产后修复、感情危机型，适合各

9、种宣传方式。通过品牌活动、专家技术活动、案例宣传、环境服务理念宣传等方式可以触动消费。此类型人群对安全和效果最为注重，故每次营销都必需体现这两个方面。由于年龄的关系，这类型人群素质相对较高，所以做营销的时候一定要用真诚来打动她们。第五种：时尚消费追求完美型从中国整形美容行业发展逐渐走向成熟的过程中，人们对整形美容的认识逐渐加强，与此同时，由于机构的引导，整形美容成为了一种前沿时尚消费。在这类人群中，顾客两极分化情况比较严重，她们有些属于高素质、高消费、高品味的知性白领或女强人。有些是年纪偏小、冲动消费、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面说道，绝大部分选择整形的顾客，都有一定目的和心理障

10、碍，而此类型追求完美的消费顾客，相对就属于“正常人”,占整形消费人数的10%左右。虽然有一定比例，但是这种人群非常难以琢磨，同时你很难区分这种顾客和其他有心理障碍人群，所以这种顾客类型往往都是通过品牌活动和渠道宣传进行带动，走高端和时尚路线的机构，往往是这类型人群青睐的机构。目前非常多整形机构通过真人秀活动来打造人造美女，从而扩大品牌影响力，吸引高端消费群体。做品牌活动代价非常高，往往一些中小型机构无法承受这种大手笔的宣传方式，在品牌消费层面无法做到与大机构相媲美。一般来说，这类型顾客虚荣心非常强，更有以消费品质高为荣的心理，所以中小型机构基本上不会成为其选择，当然也不排除一些单项目或者专家品

11、牌机构能够吸引这类型顾客。定义：时尚消费追求完美型，建议中小型机构放弃此类型顾客，把更多的尽力去打动其他类型消费群。也可以通过单项目或者专家品牌来吸引，不能过多重视，可作为未来最大的潜在顾客培养。第六种：年迈衰老还老返童型从字面很容易理解这类型人群的特性：年纪偏大、容颜衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大龄爱美人士。这种人群有一定的中年危机感，每天都处于一种惶恐的状态。年迈衰老的顾客最需要的就是年轻化，那么此类型顾客一定是除皱、面部年轻化手术为主，由于这类型人群社会经历比较丰富，她们属于相对理性的顾客，对于非手术美容比较感兴趣，所以，在推广和现场营销的时候应该抓住此类型顾客的特性，了解她们内

12、心深处真正目的。是内心纯粹害怕衰老，还是有外界原因引起她对自己衰老问题的重视，那么这种外部原因有很多，如老公嫌弃、朋友重伤、攀比心理、社交需求等等，对于外部原因引起的消费者，在广告宣传和活动宣传的时候，就应该是一针见血，将所有可能引起其消费的最后一根神经触动，使其当即决定进行消费。定义：年迈衰老还老返童型，对于许多机构，这类型顾客都不可或缺。针对这一类型顾客可以根据项目的不同来进行定位宣传，比如全面部除皱，可以将目标消费群锁定在4055岁之间，认真分析这种顾客消费群的心理，根据其人文、行为、心理等方面进行点对点的营销。这类型顾客最看中专业技术，以技术为主，案例为辅，用真实效果来打动顾客。第七种

13、：综合需求型综合需求，指的是有多重需求的顾客，这种顾客一般收到来自多方面的刺激，此类型顾客无法确定是什么类型的人，而且在前面的六种顾客类型中也有综合需求型的顾客。总的来说，综合需求就是指6种顾客中有两种以上类型的顾客。每种营销手段都可能打动这种类型的顾客，所以不需要指定或者寻找，属于自然流动型。根据以上7种顾客类型分析，我们不难发现，每种顾客都有自己的特性。每种顾客的年龄、文化程度、行为特征、心理因素、外部环境、社会经历等都会对其产生一定影响，而7种顾客又有相同之处。那么，我们维多利亚应该如何定位：我个人建议以度假，养生，抗衰，美容为一体。开业前一个月所有的宣传都必需明确目标消费群，从广告内容

14、到广告表现都必需针对这种消费群。差异化竞争的源头就是目标消费群定位的差异化，所以定位好自身的目标消费群是医院走上成功的第一步，必须做到“一步决战千里二同时根据烟台医疗美容市场细分，以及我们医院的地理位置，装修风格，投入产出，我们必须走高端路线，走个性化路线，走差异化路线，做有钱人的生意，赚有钱人的钱。所以，定位非常重要，定位分别为:城市定位，地点定位，客户定位，产品定位。一城市定位：山东烟台二地点定位：渔人码头三客户定位：以第四，第五，第六种客户群为中心，比较有经济实力。四产品定位：1 产品定位之度假：我们没有办法提供星级酒店服务以及各种丰富饮食和星际环境，也没有必要投入这么大的一笔开支。我们

15、可以与医院附近酒店合作，相对固定楼层服务于我们维多利亚客人，并在酒店固定楼层适当布置植入维多利亚元素，即节省经济投入又节省管理精力。2 产品定位之养生：养生项目多样化，我们必须从医学SPA以及精油疏通经络，中医推拿入手和养生产品销售等。3产品定位之抗衰：整形美容抗衰老，生物技术抗衰老，激素药物抗衰老，功能医学抗衰老，运动医学抗衰老，中医抗衰老，饮食营养抗衰老。（包括面劲部除皱年轻化私密松弛年轻化全身皮肤松弛色素年轻化产后身材变形修复年轻化乳房松弛动感年轻化）。4产品定位之美容：祛眼袋术，上睑皮肤松弛矫正术，重睑术，微整形，隆鼻术，隆下须，隆乳术，减脂瘦身等。一宣传方向：烟台维多利亚医疗美容医院

16、一一我们女人的第二个家！因为女人至今没有明确定义第二个家在哪里，我们可以借机来宣传来定义女人的第二家在我们维多利亚。因为女人天生爱美，男人天生好色。从心理学上来说，女人更乐意更容易接受第二家是可以让自己变漂亮变年轻。因此，维多利亚品牌可以更精准更快速植入人心，同时根据维多利亚，女人的第二个家写书写故事。二来客路径：开业前15天，户外广告牌，小区电梯，推广竞价，自媒体，爱奇艺视频，电视台等大量宣传，时间暂定一个月。一个月后宣传方面只走互联网，自媒体，会议营销，渠道合作。目的是控制成本，利润最大化。同时与其他医院在争夺客源方面走差异化道路，避免恶性竞争。三快收成本：最诱惑套餐设计及引客上门项目，争取30天预售出超值卡2000张，每张面值8800元，完成任务预售款为：1760万元。医疗美容医院科室设置及人员配置专家2人皮肤美容科:专家1人，助理2人生活美容科：主管1人，其他5人美