如何编写售前方案V1.0.docx

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1、摘要讲述自己编写方案的体会，主要包括写不好方案的原因、写方案易犯错误以及如何写好方案等内容。如何编写售前方案目录1 引言22 自我总结23 到底为什么写不出好的方案呢？33.1 没有体系33.2 没有思路33.3 没有素材43.4 没有层次44 写方案容易犯的错误有哪些？54.1 只有论点，没有论证54.2 解决方案成为功能列表64.3 其它易犯错误65 到底怎么才能写出好的方案呢？65.1 动笔前先详细了解情况65.2 先构思提纲，经过讨论，最后动笔75.3 找一个安静的地方和完整的时间段开始75.4 努力按客户业务逻辑写85.5 按标准套路写方案85.6 认真准备方案的阅读提示和摘要85.

2、7 注重方案外观设计95.8 寻求回馈意见，持续改进95.9 注意积累素材95.10 多写，然后熟能生巧106 提供一些方案的参考结构106.1 项目建议书116.2 解决方案121引言公司售前阶段，可能需要制作项目建议书、实施方案、规划方案或者解决方案等东西。主要用来游说项目决策人，同时作为领导人选型决策的参考。我写过一些，但毕竟能力有限，结合平时自己从其他途径学习到的方案编写的方法及注意事项，简单介绍一下对于编写方案的看法，都是经验之谈，就不去引经据典吊书袋了。不过令我惭愧的是虽说有些道理都懂，但是由于多方面的原因导致某些方面也无法做到，但是最起码有这些标准在，逐渐改进就是好事。一家之言，

3、还请大家见谅。 销售拜访客户后销售拜访客户后明确方案编写的意图、查阅对象、编写要求、提交时间。编写项目建议书，动员客户启动项目，提供可行性建议分析。 售前技术交流后售前汇报、演示、交流后，提供解决方案，介绍我公司的技术能力和实施服务能力等方面的优势，展现自己的实力。 深入交流后与客户进行深入的沟通交流或者获得了调研机会深入了解了客户的需求后，可能会需要帮客户编写规划方案或信息化发展纲要；配合客户编写项目详细的实施方案，报财政申请经费（有时候还需要代替客户在方案评审时进行答辩），方案内容包括：建设背景、建设内容、进度计划、详细预算等。2自我总结很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束

4、手无策。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就询问市场人员搞清楚客户的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。基本上我真正动笔写方案至少是在半天之，这期间干的主要事情是列出方案提纲以及收集参考素材。我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力特别集中，大脑也高速反应,越写思路越开，很快也就完工

5、了。写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案；另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。3到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：3.1 没有体系说起公司的产品来,好象知道不少卖点，不过真要写出来,又觉得无从下笔。这种情况一般是因为不熟悉公司的产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业说句不客气的话，大部分对规划管理信息化并没有很深入的研究

6、，都是半路出家，从头开始的。在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以要想写好方案，首先要把自己产品的来龙去脉、功能模块、适应领域、典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。3.2 没有思路有很多客户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是不熟悉业务造成

7、的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解客户的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的需求到底想解决什么问题，把这个问题找出来,一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以要想写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。3.3 没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。方案中有些内容基本

8、上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一对业务要熟悉，或者有相关业务调研经验；第二对产品非常熟悉，至少对产品功能模块作用很清楚；第三手上有大量可公用的素材库。3.4 没有层次有时候我们刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案；当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要怎么搞，也要我公司马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又结合几家内容总结出一些个性化要求，于是又开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案

9、。刚开始接触是可以提供项目建议书。到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。4写方案容易犯的错误有哪些？基本上可以归结为两类：4.1 只有论点，没有论证不好的解决方案粗略看起来非常厚重，其实都是功能罗列，像产品手册摘要

10、版，不像方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，主要是能看出你用心、认真。现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性,每家供应商都说自己能解决这些问题,而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有规划局领导不知道自

11、己的毛病，在局里面随便去找一个人，对问题都能讲一通，但是费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。方案并没有研窕为什么会产生这么多问题？这些问题是怎么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说“我能！我能！选我，选我！。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化、自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图表的好。通过图和表，会感觉这个公司还不错，思路很清晰，做事很规范。4.2 解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术

12、方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？但按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。4.3 其它易犯错误/只有厚度，没有质量

13、；/结构不清晰；/口语书面语混杂，遣词造句不严谨；/没有自我认真检查，存在大量硬伤；/过于突出自我；/没有体现公司产品最新进展；/文字太多，图表太少。5到底怎么才能写出好的方案呢？5.1 动笔前先详细了解情况一般情况下，我们写方案只是按照市场人员或其他人员的要求提供方案，我们并不是与客户直接接触的人。所以在写方案之前，问问需要方案的人，有必要的话可以与客户沟通，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前可以先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。PS:我们

14、的弱点也在于此：有时没有机会深入了解用户存在的问题及需求的机会，方案需要多次返工。5.2 先构思提纲，经过讨论，最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。如果有条件的话

15、，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。5.3 找一个安静的地方和完整的时间段开始写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。5.4 努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在我们的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。5.5 按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。