最牛的销售技巧传授.docx

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1、最牛的销售技巧传授最牛的销售技巧1假如客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我懂得。我也老是时间不够用。只是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2 .假如客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！烦恼你定个日子，选个你方便的时间！我星期一与星期二都会在贵公司邻近，因此能够在星期一上午或者者星期二下午来拜访你一下！”3.假如客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全懂得，对一个谈不上相信或者者手上没有什么资料的情况，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问

2、题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4 .假如客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常懂得，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正由于如此，我才想向你亲自报告或者说明。星期一或者者星期二过来看你，行吗？”5 .假如客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要与草案，务必配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等因此量体裁衣。因此最好是我星期一或者者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6 .假如客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我明白只有你才最熟

3、悉自己的财务状况。只是，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我能够在星期一或者者星期二过来拜访吗？”或者者是说：“我熟悉。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金制造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意奉献一己之力，可不可下列星期三，或者者周末来拜见您呢？”7 .假如客户说：“目前我们还无法确定业务进展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的进展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8 .假如客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我

4、完全懂得，先生，我们什么时候能够跟你的合伙人一起谈？”9 .假如客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不可能有什么太大的意愿，只是，我还是很乐意让你熟悉，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！10 .假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，只是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11 .假如客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，事实上有关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”1

5、2 .假如客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不可能更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13 .假如客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我懂得。可不能够约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者者您喜欢的哪一天？”小议计算机教材市场营销。现代市场营销理论包含市场调查、市场细分、市场目标、市场定位四大营销战略，并在市场定位的基础上，制定产品、价格、渠道与促销四大营销组合策略，以满足市场需求为核心，实现企业的长期进展。关于出版社来说，就是要做好市场调研、选题策划、编辑加工、装

6、帧、设计、印装、流通、促销宣传的全过程策划。1、市场调查在特殊猛烈的竞争中，市场调查是成功的保障。只有对市场需求有了充分的熟悉，才能抓住机会，开发出习惯学校教学需求的教材。比如人民邮电出版社“全国中等职业学校计算机系列教材”，在选题策划的前期，即进行了深入、广泛的市场调研，不仅通过网络、报纸、教育杂志等媒体搜集了大量信息，更重要的是几年来不断与各地中职老师进行沟通，掌握了大量的一线教学、教材信息。通过这些信息得知，目前的中职教材存在品种单一、内容陈旧、理论过多、与实践相脱节的情况。在这种情况的基础上，该社最终确定了30个选题。通过编辑、作者、各地一线教师的持续沟通与不断努力,这套教材最终以生动

7、的讲述方式、深浅适宜的内容、贴近实际的案例、先进的教学理念向广大中职学校推出，不到三个月，即突破了十万大关，有的书几次再版，取得了非常理想的销售业绩。随着越来越多的出版社进入计算机教材出版领域，计算机教材层出不穷，而与此相对应的是，计算机教材不具有重复购买性。与文艺书不一致，计算机教材的读者购买行为是同一品种往往只会选择一本购买，几家出版社同出一本PhotOShop,老师只会选择其一作为授课教材。计算机教材特别是基础类教材的相互替代性很强。不像综合出版社出版的生活、文艺书籍，就算是同一题材的，内容也各不相同，读者只要经济同意,并不妨碍购买同一题材的几本书籍。计算机教材较强的替代性是目前竞争猛烈

8、的原因之一。这关于各自的出版社来说，应该打出自己的品牌特色，并通过这一特色使广大教师认识到本社在什么方向计算机教材优于他社的教材，从而削弱他社产品对本社产品的替代性。尽管计算机教材的相互替代性很强，但老师不可能随便改换教材。通常来说，老师在改换教材时，会付出一定的转换成本。这一成本包含重新购买教材的费用、重新备课的精力、重新编写教案与配套习题集的精力等。因此，假如一本教材没有质量问题，比较符合教学实际需要，老师是不可能轻易改换的。假如面临老师正在使用他社教材.，希望老师改选本社教材的局面，就要尽力减小老师改选教材的转换成本。比如为老师免费提供教材样书、电子教案、习题答案等。假如老师已经选用本社

9、教材，就要设法增加转换成本，通过为老师提供立体化、全方位的教学服务，使老师持续选用这些教材。2、市场细分市场细分是出版社根据读者的需求偏好、购买行为、购买习惯的差异性，划分具有类似需求的消费者群，然后选择其中最能发挥本企业相对优势的细分市场作为目标市场从事经营。这有利于出版社发现最佳的市场机会、认识目标市场的特点、制定有针对性的营销组合策略。教材是为教学服务的，因此出版社普遍的做法是根据教育类型、教学层次与特点或者学科分类对教材加以细分。比如：按照教育类型与教育层次，教材可分为高等院校教材、高等职业学校教材、中等职业学校教材等。但是这种细分方法过于笼统，在很大程度上无法指导出版社合理选择目标市

10、场。在不一致高校中，甚至在同一高校中，学生在教学内容同意能力与自学能力方面均有较大差别。比如本科学校的计算机专业学生与非计算机专业的学生都会开设计算机基础课程，二者的同意水平、所用的教材是不一样的。作为教材推广人员，务必根教学层次、学生特点对学校、学生做以全面的市场细分，在此基础之上选择适合本社教材的目标市场，开展工作。3、市场目标化在选择目标市场的过程中，要考虑两个关键因素，一是市场容量,二是竞争优势。以人民邮电出版社为例，某些重点城市的重点大学尽管人数多、影响力大，但是他们往往是各大出版社争夺的对象，推广中面对非常大的竞争压力。与此同时，该社目前适合于重点大学计算机专业学生的教材还不多，因

11、此，竞争优势比较小。而在普通高校与高职高专这一教材市场上，尽管竞争者同样多，但该社有较多教材适合这一层次的学生，拥有比较大的竞争优势，能够在竞争中获胜。在选取学校开展工作的过程中，务必根据教材的实际情况来进行。同一家出版社社的计算机教材往往有多个层次，每个层次又有多个系列、品种。比如同样是“高等学校21世纪教材”，孟庆昌的C语言程序设计就适合于计算机专业的本科生使用，而徐士良C语言程序设计教程就适合于非计算机专业的本科生使用。作为教材推广人员，务必熟知每本教材的特点、层次、适用对象，能够将教材与目标读者做到良好的匹配，这样才能提高工作的针对性与工作绩效。目前，各社的教材品种都在不断丰富中。教材

12、推广人员与一线老师紧密接触，最为熟悉教学现状，明白教材市场的走势，应该逐步学会挖掘市场，根据各自的出版实力与市场竞争态势，选择将要介入的目标市场，源源不断地开发出新品种教材。4、市场定位市场定位就是出版社把自己的图书确定在目标市场的一定位置上，即确定自己的图书在目标市场上的竞争地位，并向读者描述与传送所选择的市场定位概念。这一过程就是通过制造与表达图书特色，塑造具有排他性的品牌形象，并使这种品牌形象在读者的心目中牢固地树立起来，就是让本社图书成为从众多的同类图书中跳出来的“这一个”，进入读者的心坎。尽管市场定位的重要性人所共知，但并不是所有的定位工作都能做好。比如仅仅把教材定位在本科层次上，选

13、择一个泛泛的读者群，对工作的指导意义并不是很大。由于市场上面向本科层次的教材太多了，务必寻找一种方法，能够让教材具有与众不一致的形象，打动读者。以“全国中等职业学校计算机系列教材”为例，该套教材并不是仅仅定位于中职学校计算机专业的学生，而是将它定位于“任务驱动、案例教学、为教师提供立体化全方位的服务”上。该套教材为老师提供备课用的素材、习题答案、大量的实例、多媒体课件、模拟考题等,以服务取胜是它的独出心裁之处。就目前的市场来看，以就业市场为导向是教材定位的一种选择。目前市场上尚没有适合于在校大学生的一套完整的以“岗位”为中心的计算机教材，许多大学院校与自学者都被迫选用“扫盲、普及”类的教材，针

14、对性较差，时效性也很弱，学习效果不甚理想。以“岗位”为中心的教材，就是围绕该岗位的从业人员应具备的基本技能与现有的岗位需求来组织教材，明确岗位目标与岗位中各项技能实训的目标，结合现有各行业的实际应用，将课程设置深入到各行业的应用中进行，同时还将不失时机地点拨行业应用的有关背景知识。5、产品策略（1）产品的内容与编排方式要符合读者需求。产品的内容要符合市场需求，这是毫无疑问的。而关于图书这种知识性商品来说，内容的编排方式也非常重要，它直接影响到读者的学习效果。很多教材在很大一部分上还是沿袭过去的出书理念。从基本的知识开始，循序渐进的铺陈，再论述重点，最后得出结论。这种安排有些僵化。由于现在的人们

15、处于“知识爆炸”的时代，每一个知识点的学习都不可能像过去那样，因循从低到高的走向，需要的东西只有通过看完书才掌握，这样，关于生活在快节奏中的人来说，有些太慢了。应该跳跃式的安排章节，假如某个知识点是读者已经耳熟能详的，那么，书的结构就会为尽量节约读者的时间而安排更重要的内容。教材中的“案例教学法”即表达了这一观点。关于通常侧重应用的本科教材与高职高专教材，以具体的应用案例组织知识点，关于要解决的问题，先不讲理论，只探讨解决问题的方法。学会应用了，再回头讲理论，理论也是够用为度。这种方式容易激发学生的兴趣，能够培养学生解决具体应用的能力。具体做法就是一本书围绕一个大的案例进行，各个章节围绕小的案

16、例进行，能够比较好的指导学生解决实际问题。内容的安排也是只讲授案例涉及到的知识点，案例涉及不到的能够附加在书的后面，供查阅即可。（2）使用产品组合策略，走立体化产品之路。随着计算机教材市场竞争的加剧，各个出版社都加强了对老师的服务措施。计算机教材图书的“出版商”一定程度上已经转变成为“服务商”。清华、高教都提出教材产品立体化。教材产品的立体化，具有促进购买者定向选购、扩大教材市场份额的作用。教材的立体化开发，是国外出版商进行教材推广的有力武器，如全球最大的教育图书出版集团培生教育出版集团，其教材的营销很大程度上就是靠出版与教材紧密配合的习题集、教师指导手册、学生工作手册与提供有关网站、光盘等教材立体化服务实现的。在教材产品开发中可以借鉴国外这种教材推广的方式，针对教材目标使用者（教师与学生）的需求，对教材作立体开发，配套出版有关的教师用书、学生用书及电子出版物，提供有关服务网站，通过提高教材的配套服务来扩大教材市场份额。“