江苏开放大学商务谈判实务计分作业5（2302）.docx

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1、江苏开放大学JIANGSUOPENUNIVERSITY形次雌考核作业专业名称课程代码050278课程名称商务谈判实务学号姓名班级评阅教师有任何问题或者需要更多资料可以私聊我，看到后肯定会回复,任务内容：（请将各题答案填在作答结果相应位置）实验及技能训练（四）：商务谈判实践分析（一）实践目标：1 .检验学生谈判的认识程度2 .考察学生对商务谈判开局、中场策略的应用。（二）实践内容：1 .对自己参与的商务谈判过程及内容进行分析2 .撰写分析报告（H）实践操作：1 .回顾自己参与过的商务谈判活动，也可以自行设计一个商务谈判活动进行实践后作为素材；2 .运用相关谈判知识对参与的商务谈判内容及过程进行专

2、业分析。（四）实验报告：1 .结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇80（MO（X）字的分析报告，题目自拟；2 .要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；3 .在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；4 .禁止抄袭，违反以零分处理。附件：商务谈判实训总结报告学校：学号：姓名：一、实训目的和要求商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动

3、中熟练运用。二、实训过程我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判

4、计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：谈判双方公司背景；谈判的主题及内容；谈判目标；谈判形式分析；相关产品的资料收集；谈判的方法及策略；谈判的风险及效果预测；谈判预算费用；谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判，一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可

5、能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中，尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天，谈判双方经协商签署了谈判合同，谈判成功结束，实训也成功结束。三、心得体会为期一周的商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。作答结果:完成日期:得分/评语：90分析较透彻，总结到位，如果能详细说说细节就更好了。