航空公司产品营销策略问题研究论文.docx

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1、深圳航空公同产品营销策略目录目录1一、深圳航空公司产品营销现状2(-)深圳航空公司简介2(二)深圳航空公司的主要航线3()深圳航空公司市场营销SWOT分析3四、深圳航空公司产品营销中存在的问题5(-)产品单一，无细分市场产品5(二)过度依靠低价，导致成本增加5()受网络平台冲击，营销渠道拓展不足6(四)促销宣传手段单一，差异化不明显7五、深圳航空公司产品营销模式改进策略7(-)针对顾客进行合理的产品设计7(二)合理制定价格，发挥价格优势8()精准网络营销，实现个性化定制9(四)加大人员宣传力度9参考文献W新中国的民航业起步较晚，基础薄弱。由于时代的特殊背景，它经历了计划经济体制下的军事控制时期

2、，改革的深化时期，改革开放初期将政府和公司整合在一起的时期以及现代公司发展时期。近年来，随着中国政治经济和文化的发展以及人们出行需求的增加，中国民航业已进入快速发展阶段。“十二五”期间，中国民航总收入3457.5亿吨公里，增长近10%o旅客运输在运输系统中的比重达到22.8%,比“十一五”期间噌长8.3%,民航量在全球排名第二。中国已经成为一个真正的航空大国，并且正在向航空强国迈进。随着移动互联网的发展，旅客的需求也更加多元化，民营航空公司如果仍然采用传统营销模式，与大型航空公司拼资金、拼渠道、拼服务等，直接竞争必然会使得民营航空公司寸步难行。近些年，互联网的快速发展，催生了一系列的新营销模式

3、，依托互联网理念，采用网络和多媒体营销，电子商务就是其中最典型的一种，人们可以利用互联网电子商务杳询票务信息、提前订票选座、电子支付和便捷取票，购买食物和娱乐等,航空公司可以通过互联网用微博微信拉拢粉丝，宣传自己的品牌，及时与顾客沟通，推出更加精准的服务，互联网电子商务通过各方面的营销运营，提升航空公司的市场竞争力，值得我们深入研究。一、深圳航空公司产品营销现状(-)深圳航空公司简介深圳航空有限责任公司位于我国改革开放最先实行的地区，在20多年的发展磨练之后，深航已经成为国内第四大航空公司。到2015年12月底为止，深圳航空公司完成总运输量209亿吨公里；共累计运输旅客数量1.78亿人次；货邮

4、运输量达198万吨；机队规模达到163架；安全飞行281万小时；国内外航线达150多条，其中包括125条国内航线25条国际航线，航线贯通城市达65个，深圳航空公司的航线可以说深入了国内各大主要城市，包括周边相应国家和地区；2015年公司年总收入达到210亿，员工队伍也不断庞大，主体员工人数过万，集团(包括各子公司)员工人数约19万；按市场份额占比计算,深圳这个城市市场份额约达到33.5%。近几年深圳航空公司经过不断的努力和发展，已经拥有八个分公司，包括有广州、无锡、南宁、成都等，以及黑龙江、长沙等10个基地，除此之外，在国内外还拥有55个营业部，比如长春、宜宾、东京、香港等，先后成立了U个子公

5、司，深航国际酒店、金鹏工贸以及深航国旅等,并且拥有6个参控股子公司，昆明航空公司、鲍鹏航空公司等。（二）深圳航空公司的主要航线深圳航空公司主要飞往深圳、杭州、上海、成都、昆明和三亚等一、二线城市以及其他发达城市或旅游城市。这些路线已经形成了长期稳定的路线结构，有些路线已经运行了十多年。它们已成为乘客的知名精品路线，例如：深圳-青岛-深圳，深圳-济南-成都航线。近年来，随着长途机场数量的增加和自身能力的增强，深圳航空公司迅速加密了长途航线，优化了航线结构，在市场上建立了强大的竞争力。目前，主干航线占深圳航空公司运力投资的29%。飞往新兴市场的航线。这种航线的特点是：在航班量方面有优势，或者目的地

6、是一个新兴的城市，拥有丰富的旅游资源，频繁的商务往来和航空市场需求的快速增长，深圳航空公司目前在优势航线上的运力投资为13%0深圳航空公司单飞或在日本、韩国、俄罗斯和台湾地区占有很大的市场份额。这种路线的销售水平很高，并且不受诸如高速火车等地面运输的影响。公司长期以来一直重视并使用这条路。但是，这种路线受到国际地区经济和政治形势的严重影响，这种路线的发展前景还不是很明确，主要是在稳定性方面。深圳航空公司目前在这些航线上的运力为15%o该航线仍处于市场培育阶段，旨在充实网络的路线（例如前往长白山，符拉迪沃斯托克的路线）可能会不稳定，并且在淡季中明确划定了路线，例如西宁，包头的兰州路线可以增加通化

7、和南宁等政治路线。（）深圳航空公司市场营销SWOT分析1 .优势分析自成立以来，深圳航空公司始终坚持“安全第一，预防为主”的方针，实施安全生产责任制，建立安全责任网。该公司已经安全飞行了十几年，深圳航空公司依靠深圳密集的航线网络，航线网络遍布亚洲I,并有效地连接了欧洲，美洲和其他地区。它己经建立了分公司，控股公司，销售办事处，组合式点对点分销网络，营业部遍布国内和全球。2 .劣势分析首先体制改制后，深圳航空公司的经营方式、经营机制、营销体系没有重大变化，经营分散，资源配置效率低下等问题。深圳航空公司提倡矩阵管理，一方面，通过统一使用资源，集中力量开展重大活动，取得了良好的效果。另一方面,总部和

8、不同的公司由于利益的不同而有不同的命令和限制，成为影响公司运营效率的因素。其次营销队伍专业水平不高，目前，公司的整个营销团队整体年龄偏大，缺少具有营销知识的高素质专业人员。该公司不专注于维护专业知识，员工知识获取的渠道非常狭窄,很难通过个人学习来实现系统的学习。整体思维迟钝,并且由于过时而对市场变化反应缓慢。在制定营销决策时，这通常是经验性的。大数据分析很少用作业务决策的指南，不能有效地解决生产实践中的问题。3 .机遇分析全球化的战略为我国民航带来了天然的全球化战略机遇，激活民航发展潜力，随着深圳开发开放战略融入全球化发展战略，招极大带动深圳经贸往来。其次，旅游业的快速发展给民航发展带来了新的

9、需求，随着居民收入水平的不断提高，中国人民出行的意愿日益增强。随着居民旅游需求的持续增长，旅游业仍处于快速发展的黄金时期。2018年，深圳市旅游局正式发布2018年深圳市旅游产业行动计划。通过实施旅游业的措施，实现了促进旅游业的总体目标，以实现“四大升级”，以满足日益多样化的航空需求。在此，科技创新催生新的商业形态，移动互联网，大数据和其他领域的创新变革从根本上改变了经济形态并改变了结构。尤其是，“互联网+”正在改变传统产业的商业模式，并产生了更多的新思维、新模式、新格式和新产业。“互联网+”民航数据收集分析、产品设计、营销变革、服务水平和管理效率的提升，揩深刻改变民航商业模式，创造新的盈利点

10、。4 .威胁分析首先行业持续高速增长具有不确定性，在“十三五”期间，中国经济将处于速度变化，结构优化和能源转型的“新常态”。以往经济政策的“消化”，将使中国经济整体发展面临一定的不确定性。再加上整个行业发展不平衡，行业的持续高速增长面临一定的不确定性。由于“十二五”规划的制定，深圳的GDP增长已逐渐放缓。深圳经济增长的放缓将不可避免地减缓航空业的增长，这将对行业需求的增长施加压力。其次旅客结构和消费需求的变化要求民航创新服务,首先,随着机票价格在居民收入中所占比重的逐渐下降，旅客的结构发生了变化，从公共业务逐渐转向旅游和休闲，从公共支出逐渐转向自费。其次，航空旅行从奢侈品到大众和经济需求的转变

11、需要差异化的航空服务。另外，旅客更加关注消费者的体验，这对航空服务的质量提出了越来越高的要求。再次淡旺季区分明显带来销售困难，县至公司也依靠旺季来弥补淡季造成的损失。除了拥有更多商业客户的深圳航空公司一线城市外，其他城市通常都有明显的单向性特点。例如，冬天从到海南的路线。北方人喜欢在冬天向南行驶，因此去程客满，回程几乎没有顾客。执行能力是根据回程航班计算的。如何调整飞行结构以最优化地利用时间资源，以减少单程飞行引起的问题，这对飞行计划和容量使用提出了新的挑战。四、深圳航空公同产品营销中存在的问题（-）产品单一，无细分市场产品深圳航空公司产品出现以下问题：1.产品单一粗糙，深圳航空公司目前无法使

12、其产品战略适应当地情况，当地航空市场的特点以及旅客的组成。一方面，许多产品不成功，不能有效地降落；另一方面，产品个性化，不能有效地吸引乘客。2.无针对细分市场的产品，不同的目标客户群通常具有不同的行为和旅行需求。深圳航空公司区分商务客人，旅行探亲和其他客户，但通常以单一价格分开，并且没有针对不同市场细分市场（例如，按年龄和种族）的客户群体的目标产品包装设计。公司没有对飞机餐，饮料甚至机舱温度的不同需求进行分析，无法提高客户忠诚度。（二）过度依靠低价，导致成本增加在淡季期间，深圳航空公司因为交易量低，于是通过价格战获得客户，却没想到如何在旺季期间检查运价和销售进度，防止高客低折现象出现,，过分迷

13、信价格战，鉴于近年来一线城市机场的饱和，激烈的市场竞争以及由于供需关系导致的价格波动，深圳航空公司对该细分市场的现有市场进行充分的分析，也可能无法预测未来细分市场的发展或经营自己的路线，因此经常以较低的价格进入市场以迅速吸引客户并获得立足点。为了保持其主导地位，深圳航空公司经常使用新航线来维持稳定并保持价格过低。价格带动了竞争对手，这将导致地区航空市场上的频繁价格战，甚至在相关地区造成报复性的价格战，深圳航空公司的价格战是他们用来占领市场并扩大其领土的最主要法宝,这也导致它的成本增加和竞争力不强。()受网络平台冲击，营销渠道拓展不足深圳航空公司直属售票渠道包括直属的深圳中心售票处，深圳机关售票

14、处、深圳机场售票处。除直属售票处外还有深圳航空公司官网、手机APP及客服热线可提供客票服务。但是在过程中遇到许多问题：受新兴网络平台冲击，随着互联网技术的日益普及，人们的消费观念也发生了变化。因此出现了大量的售票平台。该网络平台具有舒适，速度快，时间和空间自由以及透明性高的优点。但是,由于进入门槛低和缺乏有效的监管措施,近年来经常发生由网络欺诈和辞职引起的纠纷。许多消费者感觉他们正在购买机票产品，航空公司应该解决问题。大量关于不满的投诉严重损害了航空公司的形象和声誉。过分依赖代理商，在航空公司的发展和成长过程中，代理商在其业务发展和品牌建设中发挥了积极作用。然而随着时间的流逝，诸如迸入壁垒低，

15、行业法规不足以及缺乏统一管理等许多因素使现有的航空业变得混杂。从吉祥航空公司近几年的发展战略来看，对营销渠道建设的重视不够。伴随着携程和艺龙为代表的网络售票代理的兴起，已经将消费者与航空公司分离开来，已经无法满足现代服务业的要求。过去，吉祥航空航空公司分配给市场部的目标主要是根据上一年度的销售任务和市场投入能力的变化来规划本年度的销售任务。为了实现销售目标，营销部门往往注重对现有渠道销售能力的探索，缺乏对新渠道的开发和设计。因此，销售人员将重点通过增加代理商的销售量和奖励金额来鼓励代理渠道，使航空公司不了解市场需求，缺乏对市场变化的灵活反应。因此，代理商的发展不断壮大，批发代理商获得更高的奖励

16、金额，同时也带来了恶性市场竞争、渠道冲突等一系列问题，以达到销售目标，公司各部门针对不同渠道制定不同的政策和销售运价。这种内部竞争不仅使代理人获得较高的报酬，而且使一些代理人处于亏损状态。这种恶性的内部竞争对航空公司的渠道建设没有积极影响，反而增加了代理费，导致管理混乱。此外，多年来，一些代理商已成为行业领导者。客户资源甚至无法与普通航空公司相比，因为它们的主要业务是直接与客户打交道，以更好地了解客户需求和相应的服务水平。在实践中，它已得到显着改善。它经常利用其丰富的客户资源来打击甚至骚扰航空公司，而航空公司也没有对其实施有效的制裁。从长期来看，基于其促进业务增长的平台，航空公司将处于更加被动的局面。（四）促销宣传手段单一，差异化不明显目前深圳航空公司的促销活动主要有两类：一种是深圳航空公司总部统一下发适用于深圳航空公司所有区域业务的促销活动，该类促销往往以软文的形式发布在深圳航