销售技巧1.docx

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1、1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策；原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。2、熟悉本小区的安装方案技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。具体：（1）必须熟悉技术交底；（2）熟悉护栏

2、结构处理工艺和价格；（3）熟悉下固定窗的处理方案。另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。3、理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四）A、将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售；B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录）,目的为下次有针对性拜访做准备。同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率和竞争对

3、手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。5、熟悉合同的规范填写A、合同上涉及的款项要详细填写清楚B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的一、初进小区的销售方式技巧初进小区，我们首先面对的问题是：如何找出我们的客户？我们的办法是：1、扫楼扫楼能够直接面对业主，最大限度的了解业主的需求，但有时家里只有装修工人，此时我们要利用一切可以利用的力量，比如通过装修工人了解业主动向和意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的了解到对我们有利的信息，并且要将所有接触到的每个装修、设计和施工人员延伸成为我们产品的销

4、售员。并做好相应的扫楼记录和工头档案记录，一定要有第二次拜访才会有记录，也有可能通过工头介绍联系上设计师由他们来推荐。平时也可以有目的的在小区里寻找目标，看到感觉比较像业主的人，要主动上前自报家门并询问其是否有封装阳台的需求，只要态度诚恳，一定能够找到真正有封装需求的业主。2、在小区发我们的宣传单页并不是盲目的见人就发，在发的时候要有自己的一个初期判断。3、在显眼的位置放置我们的样窗开拓经理关注的事销售代表也要关注。对公司的样窗，我们要经常去维护，比如隔段时间就去擦拭一下玻璃，扫一扫导轨梁内的灰尘，总之要将其维护的总保持最佳状态，直至有新的样窗出现。4、通过物业介绍或者在物业处拿到业主的电话要

5、维护好与物业相关人员的关系，特别是物业经理及相关接待登记人员，通过物业人员了解并收集有意向封装的业主，再有针对性地进行沟通引导。对物业相关人员，也要适时多沟通，多宣传，多介绍，搞好关系，将我们产品优良的观点灌输给他们，使其自觉不自觉的向业主优先介绍我们的产品，提高我们产品知名度，并能够更有效的获得业主的认可。评判这些办法是否成功的标志：1）和物业很熟悉，关系也很好（主要关系人为：物业经理、主管、工程部经理、前台，辅助关系人为：保安、门卫、电梯工、工程部人员）；2）业主认识我们，知道我们是全景无框阳台窗有限公司的，是专门来给他们封装阳台的；3）在任何场所询问业主是否有封装阳台的需求，业主不再很戒

6、备；4）扫楼时，只要业主确实需要封阳台就会和我们洽谈：5）装修工人也能够帮忙向业主介绍我们的窗子，或者能够提供我们想要的业主信息；6）大部分业主知道我们样窗放置的地方或者知道我们的联系方式；二、通过上述方法要达到的目的：一定要想方设法使小区有一个我们的样板窗I有了实际的样板窗，我们在这个小区才能更有说服力，也能让客户实地去看一看。通常的办法有：1、利诱：明确告诉他我们要在小区里树样板，所以第一家做的我们在价格上很优惠的。最底价格是低于公司标准价的30元/平米；2、拉关系：告诉他我们由于是第一家，要给别人看的，要体现良好的效果，所以一定会派出最好的技术人员来施工的；同时也请他们在我们做的好时大力

7、帮助宣传！三、业主封装的兴趣点通过上述有效的接触，要对本小区业主装修的兴趣点有大致的了解，这样才能在表述中打动他。一般的兴趣点为：A、户型太小，必须将阳台利用起来拓展空间或为工作阳台；B、周围有高架或临街，要封装减少噪音；C、爱干净，封装阻隔灰尘；D、为了提高隔热或者隔冷功能E、想在阳台上养花F、业主都是双职工，封装后感觉比较安全；那么按照小区的具体情况，再具体表述。比如小区旁边有高架，那就要围绕着高架噪音很大来表述，并尽量扩大高架的影响力。每个小区要多观察，哪一点是业主封装的主要动机就多引导、宣传给其他业主，以期互相影响和模仿。四、中期销售技巧我们进入小区已经一段时间了，经过初期的努力，已经

8、卓有成效了，那么接下来要做的是什么呢？1、搞好和第一家装我们窗子的业主的关系最好能让他帮助我们销售，也就是利用其业主的特殊身份，向其他业主的宣传，最起码我们带其他业主去看样窗的时候，第一家业主会很配合，一定不会讲我们的坏话，当然能够替我们讲话更好：2、坚持有效扫楼初进小区时已经进行了扫楼，并将扫楼登记表填写的很完整了，那么就根据扫楼登记表上的情况说明，作出重点回访。对有一点兴趣的业主应该引导他到我们封装质量好的人家和其他无框窗不好的人家比较就可以锁定。必要时可以请客户经理看自己的扫楼登记表，让其帮助自己再做一个重点回访的判断或者针对重点客户帮助制定销售方案；3、坚持紧盯正在装修的业主只要他还没

9、有封装阳台，就要一直盯紧，以坚持上门拜访业主和装潢工、增强影响力直至他决定封装我们的或者已经封装了；在紧盯的同时要有自己最基本的判断，看他是否值得我们花费时间和精力。判断的方式：A、若和业主直接接触过，可以通过观察其穿衣戴帽、谈吐气质和是否有车等方面来判断他的购买能力；B、若一直没有见到业主，可以通过装修工人了解他的装修档次来判断，如果业主的装修标准在10万以上，那么他肯定是有购买能力的，如果他只是简装，总共也不过三四万，那么他使用我们产品的可能性就不是很大：4、我们作出判断后，若还是没有看到业主，就要紧盯装修、设计人员装修人员是最经常接触到业主的，我们要盯紧装修人员，搞好和他们的关系，通过他

10、们了解业主的活动规律，最终要找到业主进行销售。中期的销售是我们最重要的销售时间，一定要抓住机会，尽可能多的进行销售O二、常见客户类型的分析和针对性表述为了实现有效的沟通，我们把客户简约的分成如下几个类型并制定了应对办法O1知识分子型：一表现形式：对产品的质量品质很注重，可能也会注重品牌，会比较认真的听你见解产品并会针对性的进行询问一心理状态：要求比较有技术含量的安全性高的产品，会主动对产品的资料和产品进行查看比较，会询问产品质量，安全和功能性的问题，对于优惠并不在乎）一针对性表述：重点讲解我们产品的质量品质，突出我们产品的专利，并将相应的证书，比如专利证书、获奖证书和国家专项检测证书等书面材料

11、拿给他看，表述时围绕证书里的内容着重表述。并向其具体介绍挑选优质无框窗的方法，告诉他挑选时要注意的地方，比如型材、配件、安装工艺等，不要急于促成购买，要给他这样一个印象：我们是在帮助他，帮他找到最适合他的产品，使他摆脱封装的烦恼02老板型：一表现形式：非常注重品牌，价格是次要的，对用料要求高，要求美观，要求功能先进，能够使他与众不同，能满足他的虚荣心。一心理状态：因为工作繁忙不爱听滔滔不绝的介绍，不需要你优惠，有的会很直接告诉你：“我的时间不多，你告诉我你的产品和其他产品有什么不同，有什么优势，你凭什么要我买你的产品”他们注重安装速度，要求很快安装完毕。一针对性表述：我们用有专利技术，我们的型

12、材厚度，我们的滑轮的数量，滑轮镶嵌在导轨梁凹槽中上下同时平滑移动的好处，滑轮材质进口POM的耐高温，耐久性，可以做个现场示范，从感观上说服他，并应着重告诉客户我们在哪些高档小区也有销售，销售的情况是怎么样的，给他一个有实力、有鉴别能力的人封装都是用我们的品牌的感觉，还可以对他保证用我们的阳台窗封装阳台不仅不会影响他房间的整体装修风格，还能够提升房间的品味；03多比较型：一表现形式：喜欢问“你们与什么什么品牌有什么区别”他们了解过其他品牌并对有些比较专业的东西也有些了解，有是会问些比较专业或比较关键的问题一心理状态：希望得到答案是和他以前了解产品功能或质量上不同的方面，价格上可能没什么区别，如果

13、功能和质量上有所不同的方面，他们希望听到一个很有诱惑力的价格。总之，他要求不同。一针对性表述：首先赞成他货比三家的作风，肯定他只有多比较才知道什么最好，毕竟窗户要用一辈子，告诉他怎么选择好的无框窗，把我们的优势用演示或形象的比喻等方式让他了解到我们产品和其他品牌的不同。（可以语述表达：市场上有280/平米，还有260/平米，你敢用吗？以后出了问题更麻烦。市场上也有很贵的品牌，但真正的好坏是要自己看，自己做比较，不一定牌子老就是最好，也不一定广告打的多就是最好，相反广告做的多，成本就高，高出的成本也是要顾客自己掏钱，你可以不买我的产品，但要选择一个质量性能价格都好的产品，你可以去市场上看看再自己

14、做比较）；04求助型：一表现形式：询问我们的意见，希望得到专业的看法一心理状态：对无框阳台窗窗根本不了解，只是家里有封装需求，必须要找到这方面的产品，想多了解一些产品方面的知识，想得到一些有帮助性的建议，找到让他信任的产品.一针对性表述：从最表面最直观的地方着手，告诉他安装无框窗型材的质量非常重要，让他直接看型材的厚度和型材表面喷涂着色的均匀程度去判断型材的质量，并告诉他我们型材的厚度以及其他产品一般采用的厚度，着重强调我们的产品在型材拐角处有独特的设计，用了三根不锈钢加强筋，能够有效的防止上下边框错位，更加安全放心。向他介绍我们滑轮组的材质，必要时甚至可以用火烧，增强感观效应，并告诉他我们的

15、产品采用上悬挂下支撑四点受力的方式，较之一般的两点受力更为稳固安全。对于这种类型客户要善于引导，把我们的观点灌输给他，使他先入为主，即使比较别的品牌也会把我们的产品作为标准，在谈话过程中一定要突出自己的专业性和权威性，但要注意专业用语的使用要让客户明白我们在说什么要告诉他的是哪方面的内容，在必要时帮助他下决心定购，甚至替他做出抉择；05贪小便宜型：一表现形式：不停的要你便宜，或者要你多点的实惠性的东西，先询问价格，再询问产品卖点。一心理状态：觉得东西都差不多，谁的价格便宜我就做谁家的，最好同样的产品我能拿到整个小区最便宜的价钱，心里有一种对产品对公司不信任的感觉，认为不讨回来一点便宜就太吃亏了

16、。一针对性表述：不能让很大的利，你越让他心里就会越不平衡，就可能会在后续服务中找出各种各样的事情，而且会对小区的整体销售造成不好的影响甚至冲击销售价格。但一定要注重谈判技巧，抓住他的心理，用一些小伎俩小手势让他感觉到他占了便宜。（可以告诉他我们的定价是不能便宜的，小区所有安装的人家都是这个价位，但唯独对他可以在测量之后把零头去掉，绝对让他满意，也可以当着他的面给公司打电话询问价格是否可以再降低，由公司的人告诉他销售员给他的价格已经是最低的了，不能再降了，但是对他我们会派最好的师傅来给他测量安装，我们会帮他用不锈钢包掉等，或者小声告诉他一个价格，告诉他这个价格是最低的，今后也不会有人比这个价格更低，更可打个电话到公司，询问一个最低价告诉他，以