大客户销售技巧培训心得.docx

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1、培训心得为期数周的培训课程即将告一段落，通过参加了“上海益策”组织的培训课程，对大客户销售技巧、客户关系管理，与数据营运分析等方面有了更深的了解，以及参与了“领导力沙盘”跨部门沟通，明确了企业管理者在进行人员配置、管理时，需要拥有极强的领导能力，实现部门良好沟通，优化人员配置与管理。“领导力沙盘”跨部门沟通带给我的启示：一个公司由优秀到伟大，其核心竞争力的最重要组成要素便是领导力，而使领导力能有效发挥价值的关键在于公司战略、组织、团队的有效支持。孤立地谈论领导力，将其脱离于公司其他管理元素之外；大而统之地认为领导力无所不包，不需要其他管理元素的支持；在不明确企业战略的情况下便可以完成人员配置与

2、管理，在管理基础非常薄弱的情况下便可以进行企业文化建设等。这些都是对领导力的错误理解，管理者应与部门沟通时，应该充分发挥部门与部门之间的协作能力，调动员工的积极性，挖掘员工的潜力，以此实现领导力作用的最大化。在与大客户进行销售方面：要定期与客户保持联系，尤其是节假日时要与客户进行亲密的沟通，传达祝福之意，而在线下与客户面对面沟通时，要注意与客户保持最佳的谈话距离和身体姿势。眼睛是心灵的窗户，与客户沟通时要注视着对方，以示尊重，但绝对不能死死地盯住客户，并且注意声音与视觉保持协调一致。无论何时记住最重要的一点，微笑是人类最富魅力的语言，与客户沟通的时候一定要注意保持真诚、开朗的笑容。以此作为开展

3、销售的大前提，也是销售过程中的关键环节。另外面对大客户，尤其要奉行服务至上，客户始终没有错的理念,提高客户满意度。“一诺千金”对于企业来说是责任，对于客户来说是价值。多次的“一诺千金”有助于形成客户信任，一次的失约会导致客户的背离。市场竞争不仅要靠名牌产品，还要靠名牌服务。如能提供超出客户愿望、高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做、没想到的超值承诺，并及时兑现承诺，并根据客户要求的变化不断推出新的承诺，让客户只有享乐没有烦恼，追求“人无我有，人有我优”的客户价值，将会为企业带来无限的商机。并根据企业对客户回访的资料和信息，及时地、妥善地处理客户的抱怨，挽回不满意客户。客户与企业的矛盾与纠纷是不可避免的，如何挽回不满意的客户，对企业来说相当重要。据国外调查，如果企业能妥善地处理客户提出的投诉，可能有70%的客户会成为回头客；如果能当场听取客户投诉，并给他们一个满意的答复，回头客会上升到95%;而且每一个满意而归的客户又会把你的做法告诉其他5个人,这样企业就可以坐享免费广告的收益。因此营销界有句名言“满意的消费者是最好的广告”。这就需要企业的数据分析人员，及时地对信息数据进行处理，并作出相应的措施。