证券公司经纪业务营销研究论文.docx

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1、恒泰证券股份有限责任公司经纪业务营销策略存在的问题及对策1绪论11.1研究背景112研究意义22研究理论基础32.1 证券营销策略相关概念界定32.2 市场营销相关理论43恒泰证券股份有限责任公司经纪业务营销策略现状63.1 现有营销策略的效果63.2 同行业营销策略的效果83.2.1 与同行业的对比分析93.2.2 现有营销策略的swot分析94恒泰证券股份有限责任公司经纪业务营销策略存在的问题104.1 产品策略存在的问题104.1.1 业务单一104.1.2 缺乏优秀的投资顾问和分析师提供相应配套的服务104.1.3 产品缺乏创新104.2 价格策略存在的问题114.2.1 价格优势不明

2、显114.2.2 佣金比例偏高114.2.3 手续费用偏高124.3 渠道策略存在的问题124.3.1 部分网点区位优势不明显124.3.2 营销渠道单一134.3.3 营销人员素质偏低133.4促销策略存在的问题135针对恒泰证券股份有限责任公司现存的问题提出解决的办法145.1 实现业务多元化145.1.1 培养技术人才以提供配套服务145.1.2 增强产品的创新能力155.2 增强价格优势165.2.1 降低佣金比例165.2.2 简化手续以降低费用165.3 及时调整营业部和营销网点的位置175.3.1 在传统营销策略基础上拓宽营销渠道175.3.2 加强企业合作175.4 促销方式现

3、代化185.4.1 增强宣传力度185.4.2 创新宣传方式185结论19参考文献201结论1.1 研究背景现代经济，既是一个以知识为本的经济，也是一个金融化的经济。现代科学技术在产业集群中大规模，扩散效应，和对产业结构升级换代的加速度催化作用，也是知识经济的基本内核，具有强大的杠杆功能的现代金融的形成，则是金融经济到来的重要标志。国内券商经纪业务的竞争环境发生根本性地变化，证券经纪业务已经进入了营销时代，和国外券商相比，国内券商还存在营销模式、营销组织体系以及营销手段单一的问题。我国券商应借鉴国外经验，变革营销模式,优化营销体系，和制定相应的营销策略，迅速实现营销体系改革。在经历了四年熊市之

4、后，中国股市从2012年到2015年迎来快速发展。带来了财富增值之时，市场又开始动荡。伴随着美国次贷危机影响蔓延，中国证券市场大起大落。近年我国经济逐渐走出了经济危机的不利影响，取得平稳较快的增长。从2010年到2011年我国经济仍存在很多不确定因素，面临国内通胀压力的影响。我国的资本市场特别是证券市场，经过22年的发展，对国民经济建设所做出的贡献，受到经济界专家及企业界人士的重视。从我国证券公司从整体来看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要的业务内容和利润来源，各种金融创新的收入与之相比微乎其微。并缺乏自身的核心竞争力，服务品种相同、资产规模偏小，造成证券公司抗风险能力较弱

5、的现状，所以迫切需要打破现状，并寻求自身的可持续发展道路。随着我国改革开放深度不断加大，尤其是加入世贸组织后，我国经济的开放程度明显提高，推动了我国证券市场的规模进一步扩大。具体上看，主要表现有:不少境外投资者也纷纷转移资金到中国，并对中国的证券进行投资。特别是当前，我国已执行改革开放政策，力图将外拓投资者的市场占比由4%升到15%;为更好地参与中国证券市场,减少证券投资风险，越来越多境外券商在中国设立专管理境内投资的分支机构，从而使得中国证券市场与境外证券市场逐渐接轨；国内很多实力雄厚的企业已设立了口李慧.中国证券市场的现状与问题研究R.黑龙江.黑龙江大学，2013.境外分支投资机构等。据相

6、关数据统计结果显示，到今天为止,深沪两地上市企业，已高达2400多个,上市股票市价总值已超过20000亿元，并且扩大趋势显著。1.2 研究意义当今社会进入二十一世纪后，证券行业发展速度非常迅猛，证券经纪业务是证券公司的基础以及营销前端。证券市场环境变化，迫使证券公司探索经纪业务创新对理论研究和证券行业经营实践有着十分重要的意义。文章从证券经纪业务现状入手，比较系统的研究了券商的产品创新，营销创新，核心竞争力培育的问题。随着竞争的加剧，市场营销对于证券经纪业务竞争力的作用日显重要，文章研究了证券营销的意义和国外证券经纪业务中营销策略及对我国的启示，重点分析了证券经纪业务中营销策略的运用2。我国证

7、券经纪业务一直是国内证券公司重要的业务及收入来源，但现在行业内佣金的不断下调让券商竞争变得更加激烈、另外混业经营的趋势逐渐加快，迫使证券经纪业务面临转型。我国的证券市场相对于西方国家起步较晚，也可以说与它们相比我国的证券市场，还算是新兴的并而且是发展很不成熟的市场。本文对恒泰证券经纪业务的现状及发展趋势进行分析，以恒泰证券公司为例分析研究我国证券经纪业务的发展现状，并对证券行业未来的发展趋势作出判断,提出健康长远发展的政策建议。以恒泰证券股份有限公司证券经纪业务的研究为切入点，揭示我国证券市场存在的问题，并通过实地考察，深入公司内部，得到第一手的资料和信息，剖析问题存在的原因，借鉴国外的先进经

8、验，找到解决问题的办法，此文有利于提高我国的资本市场化水平，促进可持续发展。实现中国经济的繁荣发展。作为恒泰证券的客户经理实习生，研究恒泰证券的经纪业务有助于我对公司的全面了解和学习。2菲利普.科特勒，洪瑞云等译著.市场营销管理M.北京：中国人民大学出版社，2009.2研究理论基础市场营销的概念提出由来已久，且伴随着营销实务的发展和理论研究的丰富，营销相关理论已经形成一定的理论体系逐步走向成熟。本文要研究的是恒泰证券永昌路营业部的市场营销策略，因此需要对证券公司的市场营销特点以及适用于证券公司市场营销的相关营销理论进行梳理，作为本文后续研究的理论支撑。2.1 证券营销策略相关概念界定2.1.1

9、 证券营销市场营销学也叫市场学或者行销学，主要针对由专业的负责市场开拓和销售的人员面对市场所进行的一系列经营活动。市场营销的根本目的是在企业、客户与社会公众之间，通过对产品或服务的沟通、交换来实现整个社会价值的噌加，其中由美国市场营销协会（AMA）所提出的市场营销概念界定较为权威，此外科特勒、格隆罗斯、凯罗斯等西方经济学者对市场营销概念也进行了充分的探讨。随着市场上竞争的出现和加剧以及企业经营管理者对经营活动的管理越来越专业和精细，市场营销开始成为一门独立的学科被理论和实务学者进行研究，随后营销组合要素、营销方法、营销理论逐一被提出，人们开始将市场营销作为一个相对独立的工作环节予以重视，并试图

10、通过不断的改善营销方法来实现在一定营销成本的基础上创造价值的最大化。2.1.2 证券营销策略证券交易市场与其他交易市场有所不同，证券交易市场是资本市场下的虚拟经济，提供的相关服务也是具有一定虚拟性的特点，市场营销的引入和应用，离不开证券行业本身的发展阶段和发展需求，证券公司的市场营销与其他行业企业的市场营销活动存在着一定的相似性，但也有不同的地方，相同的地方在于其同样要把握客户的需求和偏好，辅之一定的营销手段和营销技巧才能实现市场的开拓和客户量的增长，不同的地方在于证券公司的市场营销往往对营销人员的专业能力要求较高,即无论是客户经理还是投资顾问，其本身应当对证券产品等金融行业知识具备一定程度的

11、了解和掌握，证券公司市场营销主要通过营销客户经理、经纪人，对潜在客户的挖掘对现有客户的沟通，具体提供产品和客户服务由专门的客户服务中心完成,让投资者选择什么样的投资方式，了解什么样的产品进行对比，享受什么样的客户服务都是目前营业部着重要做的工作，只有满足客户需求不断推出符合不同客户需求的产品，才能达到客户满意的目的，防止客户流失。此外作为与客户直接接触的一线营销人员，证券公司的营销工作人员还需要具备极强的营销意识和服务意识，将这两个意识有效贯穿于整个工作环节中，当然，证券公司的市场营销同样需要公司匹配相应的营销活动开展基础，如相应的营销机构设置、营销资源分配及营销方案和营销策略的制定等等。同时

12、证券从业人员在工作中不断的储备更新知识，让自己更加的专业化。2.2 市场营销相关理论本文相关的理论主要是7P营销策略理论。随着4Ps的提出，营销理论研究方向开始向内部市场营销、客户满意度以及客户忠诚度等等相结合。1981年布姆斯和比特纳在4P营销理论上增加了人、服务过程和有形展示，形成了7P营销理论。4P营销理论的策略是产品与价格、渠道与促销，注重的是产品的实物营销；7P作为一种服务营销理论，更加注重客户的心理体验和营销服务的过程，在服务业中得到广泛应用，很适合证券企业的营销策略的制定。7Ps理论其中较为核心的内容是企业在为客户提供服务时，利用互动沟通去了解客户在过程中所体验的感受，这样可以让

13、客户成为营销过程的参与者，员工也成为整个营销活动的参与者，从而更好地改进服务来满足客户的需求与期望。主要包括：(1)产品策略(ProdUCtStrategy)产品策略是指企业应在目标市场中向消费者提供合适的有形产品或者无形产品，通过产品满足不同客户需求，以实现营销为目的。就证券公司来而言，产品主要包含了交易通道、金融产品和服务咨询等。(2)价格策略(PriCeStrategy)价格策略是指企业应当根据市场的规律，通过合理制定和调整价格等手段来实现营销的目标。价格策略体现了综合运用各种定价方式的技巧，包含基本价格、折扣价格、商业信用和付款期限等。就证券公司而言，价格包含了佣金费用和增值服务费用等

14、。(3)渠道策略(P1aceStrategy)渠道策略是指企业通过合理分布销售渠道，将产品销售出去，实现产品的流通和价值兑现。就证券公司而言，渠道不仅包含了营业场所、银行驻点和社区等人群密集的地方，还包括了网站、微信和微博等无形的渠道。(4)促销策略(PromOtionStrategy)促销策略是指企业借助信息传播的方式激起消费者购买的欲望，以实现销售产品的目的，实现营销目标。促销包括人员促销、广告促销等方式。就证券公司而言，促销的方式除了人员促销与广告促销，还包括投资者见面会、论坛讲座等方式，宣传公司的产品和服务。(5)人员策略(PeoP1eStrategy)人员策略是指消费的过程中离不开人

15、的元素，包括了提供产品的人和消费产品的人。在产品的销售中，提供产品的人是很重要的，提供产品的人的专业性决定消费者对该产品的接受程度。就证券公司而言，营销服务人员应当具备较高的专业水平和服务意识，这样才能更好的服务于客户，提升客户的满意度和忠诚度。(6)服务过程策略(ProcessStrategy)服务过程策略是指遵照一定的程序和机制实现服务消费者的目的，服务过程也就是消费者管理流程。就证券公司而言，服务过程要求证券公司按照业务办理的程序和服务的标准开展营销活动。(7)有形展示策略(PhySiCa1EVidenCeStrategy)有形展示策略是指向消费者展示自己的产品和服务，便于消费者从中获得可以触及到的线索，让消费者认识和体会到产品和服务的质量。就证券公司而言，有形展示就是营业部给客户提供的环境以及证券人员对客户形象展示。3恒泰证券股份有限责任公司经纪业务营销策略现状恒泰证券股份有限公司（简称“恒泰证券”）前身为内蒙古证券有限责任公司，成立于1992年，2002年经中国证监会批准，公司增资扩股并更名为恒泰证券有限公司，注册地为呼和浩特市，2008年9月经中国证监会批准，公司增资改制并更名为恒泰证券股份有限公司，注册资本20.06亿元。2010年底，公司完成了增资扩股工作，注册资本增至24.05亿元。2012年7月末，公司又再次增资，注册资本由24.05亿元增加至28