酒店市场营销策略研究论文.docx

《酒店市场营销策略研究论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店市场营销策略研究论文.docx（21页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、丽枫酒店市场营销策略研究一、我国酒店业市场发展现状1二、丽枫酒店概况2()丽枫酒店简介2(二)组织结构3三、丽枫酒店市场营销环境分析3(-)宏观环境分析31 .经济环境32 .人口环境43 .政治环境5(二)微观环境分析61竞争者62.消费者6四、丽枫酒店SWoT分析7(-)优势分析71良好的环境72.贴心化的服务7(-)劣势分析81 .产品差异不明显82 .管理相对落后，管理人员短缺84 .丽枫酒店不重视客户信息85 、丽枫酒店市场营销现状分析9(-)产品策略9(二)价格策略9()渠道策略10（四）促销策略10六、丽枫酒店的营销中存在的问题H（）产品服务同质化明显H（二）价格制定不科学11（

2、）渠道结构单一12（四）促销创新性不足12七、丽枫酒店营销策略建议13（-）产品差异化13（二）科学定价131商务散客和旅游客户价格区分132 .电子商务渠道客户的优惠价格143 .餐饮方面的价格优惠14（）优化渠道14（四）创新促销方式15结论15参考文献16附录A18附录B19引言伴随着中国中端酒店的规模渐渐扩大，带来的将是酒店行业之间的更激烈的竞争。丽枫面临着非常严峻的市场环境，企业的生存与发展在很大程度上取决于是否制定了适合自己并且可行的营销策略。从目前的经济形势和丽枫酒店的发展状况来说，根据自己独有的特征和目前市场的发展现状，不断完善营销策略对丽枫酒店来说是形势所趋。本文在分析我国酒

3、店行业市场现状和丽枫酒店的营销现状的基础上，指出其营销中存在的问题，并提出相应的策略建议。一、我国酒店业市场发展现状酒店业的发展离不开对旅游业的观察与了解，作为旅游服务业三大支柱之一，酒店业正随着中国旅游服务业的发展开始升级转型，迈入新的发展期。从宏观层面来看,伴随着“供给侧改革”的实施，以及“一带一路”国家旅游战略的布局，经济结构继续朝着有利于旅游服务业和消费领域优化；与此同时，居民收入持续增长，人均可支配收入逐年增加，中产阶级队伍数量不断增加，旅游正在成为大众消费的“新常态”。据文化和旅游部发布的2018年旅游市场基本情况显示，2018年全年，国内旅游人数达55.39亿人次，比上年同期增长

4、10.8%;入出境旅游总人数达2.91亿人次，同比增长7.8%;全年实现旅游总收入5.97万亿元，同比增长10.5%。初步测算，全年全国旅游业对GDP的综合贡献为9.94万亿元，占GDP总量的I1o4%。旅游直接就业2826万人，旅游直接和间接就业7991万人，占全国就业总人口的10.29%。国内旅游收入5.13万亿元，比上年同期增长12.3%。无疑，酒店业受益明显：国内酒店经营数据显示，酒店市场整体业绩维持增长。截至2018年9月，整体中国高端酒店业平均入住率和平均房价呈现上升态势，平均每间房收益达到3.6%的增长。锦江、如家、华住三大饭店集团平均房价亦开始步入提升阶段：继而推动RevPAR

5、持续增长。根据文化和旅游部的统计数据，2018年第一季度，我国星级酒店数量为10782家,其中，三星级酒店占比最高，为48.46%。然而，我国中高端酒店市场份额仅为22.63%,低于中高端酒店在美国酒店市场份额占比的50%o我国的多数酒店仍存在仅能满足人民出行住宿的基础需求，未能提供多元、优质的中高端服务。自加入WTO以来，我国不断以一种更加开放的心态融入全球，尤其是举办北京奥运会、上海世博会、APEC峰会、G20峰会等，以及“一带一路”倡议、欧亚一体化等政策，给全球各地区人民提供了更多深入了解中国的机会，同时也为酒店业发展带来前所未有的机遇与挑战。面对国际优质跨国连锁酒店的竞争以及国内酒店落

6、后的设施及营销理念，我国酒店业仍面临激烈的竞争压力，亟需改善自身经营理念与营销观念，运用现代科学营销手段，从整体打造系统的、特色的、优质的品牌，从而提升酒店服务水平，嬴得消费者喜爱,在激烈的竞争环境中脱颖而出。二、丽枫酒店概况（一）丽枫酒店简介丽枫酒店丽枫品牌的创立源自创始人张中皓的一段“紫色旅程”。丽枫是法语“1A-VANDE”的音译。所有丽枫酒店都有一个标志性特点，突出薰衣草的香气。张中皓想做的就是这样一个闻着薰衣草香气就能辨识的酒店，把“温暖到客人心里”的美好体验带给更多人。丽枫酒店相信生活本应是静享惬意，无拘无束的，主张“自然生活，自在工作”的生活哲学，致力为客人打造一个贴心舒适、亲近

7、自然的商旅住宿空间。正如其标志口号“只为更好的出发”，丽枫酒店希望用宁静和自然的力量，为中途停靠的客人补充能量，助其更好地踏上新的旅途。丽枫酒店隶属于钳涛集团，2013年作为集团发力中端酒店市场的先遣兵，丽枫酒店以惊人的速度开始扩张，覆盖了全国内地所有省份。不到三年的时间，丽枫在全国开业酒店的数量超120家，签约酒店约330家，跃居中国中端酒店市场第一阵营，“丽枫速度”引起了业内的关注。丽枫团队在产品和服务细节方面做了诸多独具匠心的创新。在已开业的100多家门店中，经营半年以上门店的平均开房率可达95.25%,部分一、二线城市核心区域门店可达100%。丽枫成熟门店平均ReVPAR（每间可供房收

8、入）达260元，一线城市核心区域成熟门店可达350元以上。(二)组织结构酒店由总经理直接统筹管理，日常运营和事务管理由两名聘用店长直接负责，酒店设有财务部、人力资源部、前厅部、客房部、餐饮部、维修部、保卫部、培训部、销售部和采购部，其中财务部直接向总经理负责，两名店长分管其他部门。虽然酒店组织结构设置比较完善，但由于酒店发展规模较大，人员配备相对不够完善，同时作为中端酒店，酒店员工流动性较大一直以来都是行业通病，导致酒店各部门之间有不少人员交叉，其后果是会造成工作效率降低，培训成本增高以及人员定位不够明确等问题，这是丽枫酒店组织发展中面临的比较棘手的问题。三、丽枫酒店市场营销环境分析(-)宏观

9、环境分析1.经济环境经过改革开放40年发展，我国国内生产总值己居于世界第二位，仅次于美国。虽然近几年我国经济发展增速放缓，但持续保持在合理区间。图1我国经济增长趋势20142015201620172018我国2018年国内生产总值增长6.6%,总量突破90万亿元。服务业对我国经济增长贡献率接近60%,己经成为我国国民经济的重要组成部分。伴随国内经济的稳定发展，我国国民生活水平在持续改善，2018年，我国居民人均可支配收入实际增长6.5%,国民消费观念显著改善，消费水平有所提高，消费需求更加多元。就长春市而言，政府现在促进经济的发展的政策层次不穷。使长春市的经济得到了稳定的发展。近几年长春经济增

10、长较快，长春市2012年GDP为6700亿，2013年GDP为7223.7亿，增长10%,综合竞争力，总体优势明显。2009年度全国城市竞争力排名情况，长春市的综合竞争力较强，在全国的排名也较为靠前。在生活质量方面,长春市高于全国平均水平，可见长春经济发展及市场环境良好，为丽枫酒店提供了一个比较好的平台。2.人口环境在不考虑迁移因素影响的情况下，持续低生育率与未来人口负增长紧密相连。中国妇女生育率自1991年降至更替水平以下，进入21世纪后更是下降至1.5以下的超低水平。综合包括联合国在内的多家机构对我国人口发展趋势的预测，我国人口增长行将结束，预计将在2025年前后达到顶峰，随后揩呈加速减少

11、之势。但是目前我国人口数量还是处于增长状态。图22014-2018我国人口变动情况长春人口数量高达800多万，流动人口占百分之十左右，其中男性比例高于女性。由于长春市是东北最发达的的一个新一线城市，外来慕名而来的游客以及流入的商务人员也很多为丽枫酒店提供了广大的客源。长春市人口消费水平普遍较高，长春市居民消费水平指数总水平同比上涨1个百分点，高于全国0.7个百分点，比较高的消费的水平为丽枫酒店的发展提供了动力。长春市人口数据表人口总数822万人非农业人口460万人农业人口252万人男415万人女407万人家庭户户数283万户0-14岁（总）10万人15-59岁（总）677万人60岁以上（总）1

12、23万人65岁及以上11万人大学程度165万人高中程度146万人小学程度121万人从这个人口数据表可以看出1559岁的人口较多，说明它给丽枫酒店带来了较大的消费人群，并且丽枫酒店可以从这个年龄段的人群进行分析市场营销策略，这样会大大地增加丽枫酒店的利润。3.政治环境现在国家政局的稳定给丽枫的发展营造了良好的发展环境。各级政府很注重酒店业的发展，积极的为酒店业的发展出台一系列的政策。现在良好的国际、国内的环境以及稳定的社会环境也为酒店业发展提供了很好的发展机遇。国家也很注重住宿业的发展，出台了旅游住宿业治安管理等一系列的条例，来规范住宿业这一行业的行为，给丽枫这类中端酒店营造规范的市场环境。政府

13、大力支持旅游业的发展，使旅游业更好的发展，给丽枫中端酒店创造了一个很大机遇。（二）微观环境分析1 .竞争者现在中端酒店数量很多，但是与丽枫酒店具有竞争力的以7天、如家、锦江之星等品牌中端酒店为主。7天连锁酒店发展甚是迅速，以很短的时间在中国300多个城市都有分店，它不仅仅有着不小规模的覆盖范围，还有庞大的会员系统，所以7天是很有潜力的企业。锦江之星作为我国中端酒店的老牌酒店，刚开始时就拥有着广大的拥护者。锦江之星的发展比较缓慢但是它更加注重的是产品方面的安全、健康，能为消费者所信任。作为上市公司的如家的希望是能够成为中端酒店的领路者。如家是经过极力的缩减运营成本，为消费者提供便利以形成核心竞争

14、力的企业。但是如家酒店陷入“毛巾门”，其高速的扩张给以后的发展埋下了隐患。每个酒店都有其比较独特的经营特点和不足之处，每个酒店都在结合自己的特点制定自己的营销策略，给丽枫酒店的经营带来了沉重的压力。所以，丽枫酒店同这些竞争对手的竞争表面上是硬件和服务的竞争，其实质是经营理念和营销策略的竞争，是管理创新的竞争。必须抓住机会，规避威胁，整合酒店的资源，全面分析自己的优势和劣势，认真进行市场细分，准确进行市场定位，加大经营改革和营销力度，重新确立竞争战略和营销战略，杀出重围，走出一条具有丽枫酒店特点的营销创新之路。2 .消费者一个酒店想要实现良好的运转以及取得良好的效益，除了达到酒店自身管理体制以及

15、服务机制等各项要求之外，酒店的客源在酒店走向成功的道路上扮演着十分重要的角色。酒店建设的再好以及管理工作做的再到位，没有客源来光顾，也是“空城”一座，进而不能实现酒店最初的目标，也不能发挥酒店的服务价值。所以，从最初抱怨住店费用高的热门跟帖可以看出，对同样需求产生不满的这些人，是很大的一批潜在的客户资源，当初的丽枫酒店己经意识到了这一点，准确的预测在高档的豪华酒店和一般的社会旅店之间，更多的人会选择性价比高的住宿酒店，正是如此，对酒店客源的准确把握，让中端酒店变成了提供优质服务同时满足顾客住店要求的服务产品。伴随着我国旅游业、会展业以及中小企业的快速发展，很多的出游者都选择自助出游,很多商务出差也选择方便快捷，所以这就意味着中端酒店的客源会越来越多，对中端酒店服务产品的挑战也就越来越大。四、丽枫酒店SWOT分析(-)优势分析1 .良好的环境丽枫对酒店的建筑外观、装潢设计，以及大堂和客房的装饰等比较重视，并不断优化。丽枫的IogO具有标志性，且丽枫酒店的地理位置比较好，消费者不会浪费太多的时间来寻找酒店。丽枫酒店不仅仅外观比较有吸引力、内部卫生环境良好，而且酒店的消防、安全设施完善，能为出差商旅以及旅游人士提供更加安