银行个人理财业务营销研究论文.docx

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1、我国商业银行个人理财业务营销策略一、绪论3二、商业银行个人理财产品相关的概念及理论3（-）个人理财业务的基本概念及主要内容31个人理财业务的概念32 .个人理财业务的分类33 .个人理财业务的内容4（二）银行个人理财产品概述41 .银行个人理财产品的性质42 .银行个人理财产品的种类43 .银行个人理财产品的特征5三、我国商业银行个人理财业务现状一一以工商银行河南省分行4 、我国商业银行开展个人理财业务存在的问题7（）理财产品同质化产重，创新不足7（二）理财人员普遍整体素质有待提高7（三）服务水平低，门槛过高7（四）理财产品信息透明度不高8五、我国商业银行个人理财业务的营销策略8（-）加快产品

2、结构优化和创新，推动品牌建设81 .创新个性化的金融产品82 .创新金融产品的复合材料9（二）培养高素质的个人理财产品经理9（）细化个人理财客户群体，为个人理财客户提供个性化个贝才I1（四）建立和推广个人征信制度H1.探讨个人信贷市场的运行机制，大力发展个人信用征信业112.建立和完善个人信用法律系统11123.加快配套制度的建设参考文献一、结论改革开放以来，30年间，我国社会、经济、文化有了很大的发展，人民生活有了很大的变化，收入有了很大的提高，家庭储蓄迅速噌加。我国的居民储蓄2012年末存款已达到80亿万元左右。我国当前市场实际利率为负，物价上涨比较快，金融改革带来了更多的金融投资机会。单

3、纯的储蓄和赚取利息已经不能满足人们的需要。人们越来越关注商业银行的个人理财业务，对金融服务的需求开始多样化，对金融管理的需求和理念的高层次提升，全面提升，中国开始迸入国家金融管理的时代。随着我国金融市场的不断开放，我国商业银行的竞争日趋激烈，传统的金融业务已经远远不能满足客户的需求。商业银行实现了盈利的目的，增强了竞争力，基于客户需求的业务创新成为商业银行提高竞争力的必然选择。在金融创新和发展的大潮里，由于我国个人收入的不断增加，最引人注目的就是作为商业银行中间业务之一的个人理财业务的快速发展。大力发展个人理财业务，前景广阔，将成为商业银行改善业务结构的一种手段。商业银行的个人理财业务通常不是

4、单一的金融服务，而是综合性的金融服务。个人理财业务强调多项个人理财产品间的相互整合，商业银行通常需要专业人士进行专业差异分析。商业银行的专业人士为客户提供咨询服务和投资建议。根据客户的实际情况满足各种顾客的需求。二、商业银行个人理财产品相关的概念及理论(-)个人理财业务的基本概念及主要内容1个人理财业务的概念个人理财业务是发达国家商业银行的重要利润来源之一。国际上成熟的金融服务是指银行利用金融产品和客户信息控制和分析客户的财务状况,制定客户,理解和探索客户的需求相应的财务管理目标和计划,帮助客户选择金融产品,实现客户的财务目标在整个服务过程。2.个人理财业务的分类通过对大量个人理财业务的分类，

5、可以对个人理财业务进行研究、了解和掌握，从而使业务规划和个人理财业务的发展能够更好地在银行实践中进行。(-)结算业务结算业务主要包括个人支付、个人转账、个人汇款、银行转账等。承运人是个人结算账户。(二)咨询业务为银行提供金融政策等业务咨询服务，以理财咨询服务为中心，满足客户的愿望和需求，是商业银行为个人客户提供的咨询服务。（）代客理财代表客户是委托客户，代表客户管理自己的财产，并通过适当的投资，使其财产保全，增值业务。（四）保管箱业务随着人们物质文化生活水平的不断提高，贵重物品也越来越多。保管箱业务作为当今社会大众重要的金融工具之一,正逐渐得到人们的认可和重视。（五）个人贷款业务商业银行的主体

6、业务逐渐变成个人对个人的贷款，而个人贷款占银行贷款的比重也越来越大。3个人理财业务的内容个人理财是一系列的专业服务，如财务规划、财务分析、投资咨询、资产管理等。商业银行根据其经营管理的不同，可以分为不同类型的综合金融服务和金融咨询服务。其中，银行为客户提供财务分析与规划、投资咨询、个人投资产品推广等专业服务，即理财咨询服务。综合金融服务活动是指客户授权银行代表客户投资和资产管理按照合同、投资方式和方向，投资收益与风险承担由客户或客户与银行按照约定。（二）银行个人理财产品概述1 .银行个人理财产品的性质商业银行金融业务是指银行理财师通过收集客户的相关信息,包括资产、负债、收入等数据，充分考虑客户

7、的愿望、目标、风险承受能力，为客户的投资组合，制定储蓄计划、保险投资策略，金融方案继承和管理策略，为帮助客户实现资金的最大值。银行理财产品在银行存款考核指标中是业务人员水平最重要的指标。在银行存款竞争的过程中，其实造成了大量资源的浪费。取消存贷比考核，吸储能力弱，但是借贷能力的银行存在更多的农村信用体系和邮政储蓄吸收的资金在银行系统，同时降低整体运营成本，为进一步分化的商业银行经营模式。然而，随着综合国力的增强，中国经济的发展，居民的金融意识、金融管理会增加，中国正在进入全民理财的时代，因此，对于个人或家庭银行业务变得越来越重要。2 .银行个人理财产品的种类目前，国内商业银行开展金融业务，或提

8、供财务分析与规划、投资咨询、投资产品等专业服务，或在委托与授权的基础上，向客户提供投资与资产管理、客户投资计划与方式等现有的约定业务活动。目前，我们的短期理财产品，非保本投资、货币市场、债券市场、同业存款、债券类项目，这类资产的风险是比较小的股权投资资产规模较小，多为高净值客户和私人银行客户的金融产品，无论以何种方式的财务计划。3 .银行个人理财产品的特征从风险、收益和流动性的角度来看，盈利能力与风险之间存在正相关关系。银行理财产品的投资风险高于传统的银行理财产品，回报率也高于存款,但普遍低于股票、期权和期货投资。金融产品的风险不是绝对的，预期收益与风险成正比。当然，低风险的金融产品回报率相对

9、较低，高回报的产品风险也较高。另外，前面提到的利率只有在金融产品赚钱的时候才能返还，如果你选择了一个不好的产品，你可能会赔钱。因此，银行理财产品的风险是真实存在的，但只是高或低。三、我国商业银行个人理财业务现状一一以工商银行河南省分行为例目前，工商银行河南省分行个人理财产品有着丰富的产品线，按理财产品投资领域权重区分，分为债券类、股票类、货币类、股权类、组合类、另类、增值服务类共7个类别，但是的营销策略并不十分清晰，没能发展出省分行自己的特色和市场竞争力。中国工商银行理财产品体系图1中国工商银行理财产品体系图为了在市场竞争中获取主动权，工商银行河南省分行针对不同的客户量身定制了相应的理财产品,

10、希望在最大的程度上满足客户各方面的需求。2018年6月19日工商银行有29种理财产品，平均每款产品的收益率达4.79%,其中保本产品有4种，平均每款产品的收益率为3.84%;非保本有25种产品,平均每款产品的收益率为4.95%。从产品期限来看，1-3个月产品有两种，平均每种产品的收益率为4.05%;3-6个月产品有10种，平均每种产品的收益率为4.63%;半年以上产品共有17种，平均每种产品的收益率为4.98%o如表1所示：表12019年6月19日工商银行理财产品情况分析表产品类别保本非保本1-3月3-6月6个月以上种类42521017收益率384%495%4.05%4.63%4.98%由表1

11、可以看出，非保本产品的收益率与保本产品的收益率差异显著(P0.05),其中非保本产品收益率高于保本产品1.11%,说明非保本产品容易获得较高的收益率。从产品的期限来看，6个月以上的产品与3-6个月以及1-3个月的产品收益率差异显著(P005o其中6个月以上的产品收益率为4.98%,分别比1-3个月以及36个月分别高出0.93%,0.35%,这说明长期限的理财产品的收益率较高。由表2可以看出，国有商业银行的理财产品的起售价格较高，主要针对的是消费能力较高的客户，这种价格不能够整合数量较大的普通客户资源，从而降低了在普通客户中的影响力，使该类银行损失了一大批的稳定客户，因此只能采取分批多段的为客户

12、进行理财产品定制，才能保障长期、稳定的吸引中高端客户，从而为该行创造稳定的收益。表2如下图所示：表22018年国有银行理财产品起售价格银行主流产品发行地区投资门槛收益率受用大众中国工商银行工商财富和保本型产品浙江、山东等地一般5万元起稳定仔细分析的投资者中国建设银行非保本的乾元系列没有地区差异，大部分菜品在各省分行都有销售。投资门槛最低51较高适合有冒险精神的投资者中国银行中银日积月累、中银稳富、中银债负等系列地区差异较小，大部分产品在各省分投资门槛般为5万元、W万元、30万元收益率适中追求高收益的投资者不适合此类理财产品行都有销售经过对银行河南分行的营业点进行实地调查，发现分行的营业部经理每

13、天接待的客户人数较多，平均每个银行的营业部经理每天都要接待客户50位左右，这耗费了理财经理较多的精力，使经理不能与每位客户都建立起良好的客户关系。理财经理除了负责日常的理财项目外，还要对银行的基金、存款等各种产品进行管理营销，这也缩短了理财经理投入在理财产品项目上的时间。与此同时，分行的理财产品发放太过频繁，几乎每天产品种类都不一样，使得经理没有足够的时间去详细的了解每一款理财产品。四、我国商业银行开展个人理财业务存在的问题（-）理财产品同质化严重，创新不足目前，我国商业银行提供的个人金融产品相似度高，几乎所有的存款、证券、外汇、保险、基金及其他投资产品都存在一定的相似性。而我国的个人理财客户

14、，需要个性化的产品设计。虽然我国商业银行纷纷引入贵宾理财、个人理财的经营理念，建立金融超市、个人理财中心、财务管理工作室，声称提供储蓄、保险、基金、债券“一站式”服务，为投资组合量身打造的节目，但我国商业银行大多实际上停留在概念和形象的宣传阶段。一些商业银行推出个人理财专业的财务咨询服务及投资组合建议，仅仅停留在肤浅的层次，许多客户不得不自己进行理财的业务。（二）理财人员普遍整体素质有待提高商业银行个人理财业务需要高素质的财务管理人员。首先，个人理财是一个知识密集的业务它要求理财规划师必需掌握一个多学校的，复杂的现代知识结构，内容涉及投资、保险、退休、员工福利、税收、产业规划、子女教育、个人信

15、用、债务管理，以及制度经济学、金融、财务会计理论等各方面的知识。其次，个人理财是一个非常实用的，专业的业务领域，良好的财务规划师应该熟悉金融营销和个人融资客户关系管理,要有足够的营销技巧,为个人理财客户提供高品质，全方位的实用知识金融服务。近年来，虽然各商业银行加快步伐，加强了服务个人客户经理培训，但大多数的个人理财客户经理对于个人金融客户的人员安排具有临时性，没有对个人金融客户提供固定的客户经理。县至参加过商业银行组织专业培训的客户经理相关专业技能不足，个人理财技能仍然是商业银行业务为主，还没有达到严格意义上的个人理财规划师的素质。（三）服务水平低，门槛过高专注于个性化的理财规划个人理财服务，个人金融服务，个人理财客户的不同生命周期阶段，金融偏好，风险承受能力和财务状况，以及个人理财客户推荐合适的投资组合跟踪整个财政管理过程中，及时回馈指导。然而，财富管理业务在中国，商业银行的个人理财客户细分策略，数据库营销技巧,专业的金融知识，针对产品的设计水平，服务水平，技术含量低是不到位，缺乏竞争力，结果导致了“价格战”已经成为商业银行个人金融客户资源的竞争的唯一手