S集团销售人员薪酬制度的优化案例分析论文.docx

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1、S集团销售人员薪酬制度的优化案例分析第1章绪论错误!未定义书签。1.1 选题背景与研究意义错误!未定义书签。1.1.1 选题背景错误!未定义书签。1.1.2 研究意义错误!未定义书签。1.2 研究内容及方法错误!未定义书签。1.2.1 研究内容错误!未定义书签。122研究方法错误!未定义书签。第2章薪酬制度相关理论与研究现状错误!未定义书签。2.1 相关概念界定错误!未定义书签。2.1.1 薪酬错误!未定义书签。2.1.2 薪酬制度错误!未定义书签。2.2 相关理论错误!未定义书签。2.2.1 目标管理理论错误!未定义书签。2.2.2 绩效管理理论错误!未定义书签。2.2.3 薪酬设计理论错误

2、!未定义书签。2.3 研究现状错误!未定义书签。2.3.1 国外研究现状错误!未定义书签。2.3.2 国内研究现状错误!未定义书签。第3章S集团概况及销售人员薪酬制度调查13.IS集团才既况13.2S集团销售人员薪酬制度1321基本薪酬21.1.2 绩效薪酬21.1.3 法定福利23.3 调查研究23.3.1 调查方法23.3.2 调查过程23.4 调查结果3第4章S集团销售人员薪酬制度存在的问题44.1 员工工费薪酬水平较低44.2 精神激励欠缺54.3 绩效考核体系不健全，满意度不高5第5章S集团销售人员薪酬制度的优化设计65.1 完善工资薪酬制度65.1.1 制定公平合理的薪酬体系65.

3、1.2 完善高绩效的薪酬机制65.2 增加精神激励机制75.2.1 增加销售人员精神奖评内容75.2.2 创新薪酬结构，提高社会福利85.3 加强薪酬绩效考核与管理95.3.1 建立科学的职位绩效考核95.3.2 注重绩效激励过程中的监督9第6章研究结论与展望96.1 研究结论96.2 研究展望10参考文献H引言本文主要研究S集团的薪酬管理，首先是绪论，对研究背景、意义、方法做简要阐述，然后分析薪酬制度相关理论与研究现状，再后通过调查和访谈能够了解和掌握S集团销售人员薪酬制度的全面情况,客观详尽的了解是进行分析的前提。并深挖S集团销售人员薪酬制度存在的问题。通过对S集团销售人员薪酬制度的全面“

4、把脉”，来诊断企业销售人员薪酬制度的客观病症，从而能够“对症下药最后提出S集团销售人员薪酬制度设计的优化建议。通过设计出更加合理的薪酬制度和绩效管理制度，帮助企业更好的进行薪酬与绩效的激励，彻底解决S集团销售人员薪酬制度方案不能与企业战略目标相匹配的问题。IS集团概况及销售人员薪酬制度调查11S集团概况S集团是经工商局批准，依法开展商标代理、专利申请、著作权注册、品牌设计策划、外国商标注册等业务的集团。地址位于河南郑州市金水区农东路16号1号楼。S集团一直以知识产权为核心，构建企业级综合服务全产业链，努力为企业带来有价值的产品为客户提供服务。根据客户的具体情况迅速提供有效的解决方案，解决客户的

5、问题。S公司现有员工200余人，其中商标代理、专利代理、律师近百人，该团队已有5余年的工作经验，近80%年，10余年的近30%年，代理经验，扎实的技术基础，精通中国、美国、日本、韩国、欧洲等国家的知识产权相关法律。公司以优良的服务赢得了国内外客户的信赖和赞誉，综合实力位居国内同行业前列。是河南省著名商标和中国驰名商标申报、知识产权保护诉讼等服务机构。1.2S集团销售人员薪酬制度S集团销售人员薪酬制度主要由三部分组成，分别是基本薪酬（基本工资），绩效薪酬（工资）和员工福利组成。121基本薪酬基本薪酬，简称基本工资，也称作固定薪酬，它是最为基础的收入报酬，是企业根据员工所承担的工作本身，向员工的支

6、付的稳定性报酬，它是员工获得的较为稳定的经济报酬，是确定浮动薪酬等的一个重要基础。1.2.2 绩效薪酬绩效薪酬是对员工在规定的时间完成规定的目标，达到或超过目标的一种奖励，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量，随着员工行业绩效的变化而调整。也就是多劳多得，是相对于基本薪酬或固定薪酬而言有具有非固定的、激励性、灵活性等特点，它与员工的具体工作表现呈正相关关系。1.2.3 法定福利国家法定福利是国家规定企业必须为员工提供的一般福利，常见的形式有五险一金，医疗保险、退休计划、储蓄计划、带薪年休假等国家规定的福利待遇等,此外还有的福利形式有交通补贴、餐饮补贴、住房基金、体检医疗保健等，不过很少落实。1.

7、3调查研究1.3.1 调查方法本文采用实地调查研究的方法，调查对象为S集团的销售人员，主要围绕薪酬制度这个问题展开研究，详细的了解S集团目前销售人员的薪酬，薪酬管理的相关制度、绩效考核等内容，了解销售人员对于薪酬制度的看法。132调查过程在本次调查过程中，笔者针对S集团的销售人员进行实地调查，请被调查者填写调查信息，来获得S集团销售人员薪酬的主要组成，在本次调查中，笔者主要选择了22名销售人员的代表进行调查，调查对象为10位中高层销售人员和12位一般绩效销售人员。其中男性15名，女性7名；年龄2240岁。调查完成之后，笔者对调查结果进行归纳和总结，得出S集团销售人员薪酬制度的基本内容。14调查

8、结果通过调查，笔者对S集团销售人员的薪酬制度和薪酬的组成有了初步了解，主要结果如下：S集团根据自身的实际情况，在明确人员分工和指责的情况下，制定了较为合理的组织结构，公司制定了较为完善的薪酬制度体系，不同岗位的员工适用不同的薪酬制度，S集团具体的工资情况如下：综合职员工资=卤位工资+技能工资+工龄工资+补贴+奖金+其他福利，通过下表可知，S集团员工的基本工资过高，尤其是岗位工资占比60%,而绩效工资过低，目前只占10%。表1S集团销售人员薪酬构成薪酬构成基本工资(70%)岗位工资(60%)技能工资(5%)工龄工资(5%)五险一金及其他(20%)五险一金(15%)交通餐补(5%)绩效工资(10%

9、)绩效提成(10%)S集团的薪酬基层员工和管理层相差很大，有时相差三倍，最底层1级生产员工每月工资是3000元，而部门主管、经理的工资近8000元，具体情况请见下表：表2S集团销售部门中高层人员工资(元)等级1-I-J冈位基本工资6销售部经理7500-80005销售部主管70004销售顾问58004销售专员55003资深员工(2年以上)46002普通员工(12年)40001新人（1年以下）3500S集团有着自身较为完整的惩罚制度，同时对于销售员工的不良行为进行统一惩罚，在执行奖惩方面上级领导有着自身的领导权，在绩效考核对迟到、上班偷懒、业绩未完成、与同事冲突进行惩罚，按照次数进行相应的惩罚，一

10、般一个月为3次以内，超过三次面临被开除的危险。表3S集团销售人员的惩罚制度（元）次数错误类型迟到上班偷懒与同事冲突业绩未完成150501003002707015050031001002008002S集团销售人员薪酬制度存在的问题2.1 员工工资薪酬水平较低S集团销售部门基层员工的薪酬很低，把S集团销售部门基层员工与其他部门基层员工工资对比，通过下表可以发现，目前基层销售人员分为1-3级，刚入职1年以下的新人工资平均是3500元，2年以上的老员工工资也不到5（X）0元，相比之下，技术人员和行政人员的工作更高，其中技术人员和行政人员的工资都比销售人员要高IoOO元，越到高层，销售人员与其他部门工资

11、的差距越大。表4S集团销售部门基层员工与其他部门基层员工工资对比（元）等级销售人员技术人员财务人员行政人员1（1年以下）35004500360045002（1-2年）40005100430052003（2年以上）4600570050006000工资高低程度也决定了他们在工作中的态度问题，基层员工的薪资过低（不足5000元）会降低了工作的效率。以及众多没有能力的销售人员乱跳槽等情况!在薪酬方面与销售人员所在的阶层不符时，会影响公司的效益问题，或者是有的销售人员薪水太低，或者太高，使薪酬影响销售人员的内心平衡影响效益，有时候因为S集团的薪酬不合理，则会导致底层的销售人员罢工，影响工作，使工作无法顺

12、利的展开。2.2 精神激励欠缺由表1可以看出，S集团的薪酬构成存在着很多的问题，一般都是按照物质奖励为主，同时，主要以工资为主，其他激励只有一般国家规定的法定福利，五险一金。S集团往往忽视了另一种薪酬，即精神奖励，有些销售人员往往会追求一些精神方面的鼓励，使他们能够积极的面对工作上的问题，以及在工作中的态度。对于工作的激励往往其实可以采取一些精神方面和物质等方面相结合，来调动销售人员的积极性,这样能够在物质奖励上和精神奖励上都能够发挥出激励制度的作用。并能够在工作中和实践当中可以看出很多的公司的奖励机制以物质上的奖励为主要的。精神鼓励为辅助的。这样能够获得更好的收益，达到双赢，同时，在有很多的

13、企业上基本使用更多方式激励的公司基本上没有多少，同时他们相互之间存在着很大的差距。这样也会引起一些销售人员对些制度不完善的公司产生一定的不满。2.3 绩效考核体系不健全，满意度不高S集团所制定出来的绩效考核制度在工作中对销售人员的业绩的有效评价产生了重要的影响。这种评价关乎到他们未来职务上是否会发生变动，同时对公司的销售人员奖励或者是惩罚产生了误导。虽然S集团对销售人员的考核以及制度化进行深入改进，但是在执行的时候还出现了很多的弊端，满意度不高，通过调查问卷可知，员工不满意占比25%,感觉一般占比42%,满意和很满意的合起来只有33%,也就是七成的销售人员并不是很满意。表5S集团员工对绩效考核

14、的满意度（总人数20）不满意一般满意很满意人数（人）5843占比（%）25422013S集团绩效考核之所以让员工不满，主要是在绩效考核方面，绩效考核不公平,没有统一的标准或评估形式。员工无法在绩效激励面前表现足够的工作动力,谈不将个人目标与企业目标统一起来了，在薪酬支付方面缺乏对员工工作能力的细化评估，仅仅是笼统地对员工整体进行一个大致的评估。绩效薪酬的考核无视员工的工作能力，这也就意味着整个绩效薪酬考核体系不能很好的与企业的发展战略相联系，毕竟战略的实施以人为主题，公司的基层员工随意获得报酬，这就导致公司的薪酬制度没有一个科学、完善、缜密的体系与制度，很多员工就会产生一种强烈的不公平感，认为

15、在该公司工作没有得到应有的报酬与尊重，这就会促使他们离开公司，从而导致人才流失。3S集团销售人员薪酬制度的优化设计3.1 完善工资薪酬制度1 .1.1制定公平合理的薪酬体系首先面对不同员工工资差异较大的现状，S集团应该在工资中进行平衡，适当提高底层员工的基本工资，如初级销售人员的工资提高到4200元，资深销售员工的基本工资提升到5500元，这样不仅使销售人员工资与其他技术人员、行政人员的工资相比更加公平，也可以激励基层员工的工作积极性。表6S集团销售部门基层员工工资（2023年版，元）3资深员工（2年以上）55002普通员工（12年）48001新人（1年以下）4200S集团应该实行透明的薪资管理制度，这样更有利于创造一个公开公正的企业环境，也有利于保障员工的切身利益。那么实行公正、透明的薪酬制度制度的做法，具体来说包