家族信托面谈讲义.docx

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1、一面沟通逻辑（一）您有没有听说过家族信托？寒暄/介绍家族信托的定义，引出功能和对应的一些案例介绍:家族信托是指信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。像在财富传承方面，能够做到按照委托人意愿，为资产传承分配做出灵活安排；从而可以企业永续传承，保证财富的平稳过渡；比如香港是一个富豪集中的地方，许多富豪家族的财富已安全传承到了下一代，甚至第三代、第四代。他们利用的工具主要就是家族信托，其中比较著名的案例像李嘉诚/船王后人许世勋等。（像香港船王许爱周家族

2、后人、中建企业主席许世勋因病逝世，留下了高达数百亿港元的财产。许世勋是香港四大船王之一许爱周的第三子，生前育有长子许晋乾、幼子许晋亨和女儿许雪元，其中长子已于2014年病逝。许世勋早年早已就名下的巨额财产做好安排，将财产拨入家族信托基金和巨额保单，许氏每位家族成员每月从中领取一笔生活费，但任何人都无权支配信托基金。所以当420亿身家的香港巨富许世勋逝世，独生儿子也就是李嘉欣的老公许晋亨却只能每月领200万元生活费。说起许世勋可能很多人不熟悉，但是提到许世勋的儿媳一一大美女李嘉欣那可是大名鼎鼎了。1988年，18岁的李嘉欣参加了香港小姐竞选，并成为香港小姐冠军，同年在“国际华裔小姐”的比赛中,她

3、又获得冠军及“最上镜”奖。后来进入娱乐圈，主演了多部影视作品。李嘉欣于2006年认识许世勋爱子许晋亨，两人于2008年完婚。而许晋亨是父亲的老来子，所以多年来一直对他溺爱有加，他喜爱游戏人间并不能做出一番事业。既不会应酬，又不会投资，经常出现在各种女明星的花边新闻中。许世勋看到这种情况以后，只能将自己的400亿遗产转为信托，让家族的每个受益人每月领取200万的生活费。这200万的生活费，除了许家父子之外，还有一个人也可以受益，就是许世勋的女儿许雪元。）（反观国内，很多企业家准备不足，导致财富传承到下一代的时候出现问题，甚至几十年的心血付之流水。著名例子为山西首富李兆会，从父亲李海仓手里接管家族

4、企业海鑫钢铁集团后，仅短短11年时间，由于国内钢铁产能过剩及经营不善等原因，这家山西省第二大钢铁企业、规模最大的民营企业宣布破产。）在财产管理方面：按照客户需求，进行投资建议或资产配置，而且信托具有最广泛的投资领域，最终实现财富的保值增值；（像诺贝尔就是用信托成立了基金会，奖金至今已将发了 120年，到了现在呢每年都要发出去5000万瑞典克朗（相当于3500万人民币），到现在发了那么久还有钱发呢！媒体大亨默多克用了信托成功的把资产都过给他子女，让邓文迪邓姐几乎算是分文未得，真的是铁打的信托，流水的老婆；而用概念造车的贾跃亭用了信托业是奇迹般地摆脱了二十亿美金的负债）你说着信托也是真神奇，咱耳闻

5、甚多，却知之甚少，看各种网上的宣传,洗钱、避税、避债、财富增值都可以啊，感觉不管从哪来的钱放进信托就安全了，那最关键的原因在于一旦成立家族信托，放入到信托里的财产里所有权就发生了转移，不再属于我，所以不管未来发生了债务风险/税负风险都能够很好的规避，为什么这样说呢？我们看信托法第15条信托财产与委托人未设立信托的其他财产相区别。设立信托后，委托人死亡或者依法 解散、被依法撤销、被宣告破产时，委托人是唯一受益人的，信托终止，信托财产作 为其遗产或者清算财产；委托人不是唯一受益人的，信托存续，信托财产不作为其遗产或者清算财产；但作为共同受益人的委托人死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产时，其信

6、托受益权作为其遗产或者清算财产。一一也就是说信托财产是独立于委托人的财产，所以委托人发生风险时是不会影响到信托财产的。信托法第33条受托人要定期向委托人报告财产管理处分和收支情况；受托人对委托人、受益人及处理信托事务情况和资料负有保密义务。信托法第16条：信托财产与属于受托人所有的财产（以下简称固有财产）相区别，不得归入受托人的固有财产或者成为固有财产的一部分。受托人死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产而终止，信托财产不属于其遗产或者清算财产。一一信托公司的风险也不会影响到我们放入到信托里的财产的安全，也就是说信托财产独立于信托公司（受托人）的财产。信托法第四十七条规定：受益人不能清偿到期

7、债务的，其信托受益权可以用于清偿债务，但法律、行政法规以及信托文件有限制性规定的除外。也就是说信托财产是独立于受益人的财产。信托法第十七条规定：除因下列情形之一外，对信托财产不得强制执行：（一）设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的；（二）受托人处理信托事务所产生债务,债权人要求清偿该债务的;（三）信托财产本身应担负的税款；（四）法律规定的其他情形。对于违反前款规定而强制执行信托财产，委托人、受托人或者受益人有权向人民法院提出异议。注意：信托财产是为信托目的而独立存在的财产，与委托人的其他财产以及受托人的固有财产相区别，因此，信托财产既非委托人债务的担保，也非受托

8、人债务的担保，不论是委托人的债权人，还是受托人固有财产的债权人，都不具请求债务人以信托财产偿还债务的权利，从而也不应允许他们对信托财产申请强制执行。也就是说信托法规定了信托财产是禁止强制执行的财产。在看婚姻财产保护方面：比较引人关注的就是刘强东在京东上市前也是和奶茶妹妹结婚前，成立了信托，刘强东自己作为委托人，刘强东和他的家人作为受益人，刘强东全副身家的财产所有权已与收益权分开，当然，也与婚姻资产隔离了！（在未来的遗产税规划方面可以看一下台湾首富蔡万霖的合理规划：2004年，台湾首富国泰人寿创办人蔡万霖因突发心肌梗塞去世，留下了 46亿美元的遗产，按台湾遗产税规定将要缴纳高达50% （23亿美

9、元）的遗产税,而最终其家族只交了 2千万美金。原因是以寿险、信托业务起家的蔡家，深知大额遗产税对家族财产的削减，早已购买了数十亿新台币的大额人寿保单将资产逐渐转移到家族信托中。）所以可以看到信托所有权的转移，所以可以合理规划进行资产隔离，从而可以做好婚姻财产保护，不因婚姻风险影响家庭财产，同时可以做好未来关于遗产税的税收筹划！就是基于这些法律家族信托才成为当前高净值客户选择的首要工具，XX总也可以提前给自己及家人定制一个信托计划。我们都知道家族信托国家监管要求起点1000万，通过文私人银行里特批的计划，可以数十万就达到1000万额度的家族信托，非常划算。XX总，您看今天回去我立马帮您提交私人银

10、行特批的计划把，同时帮您制作一份详细的私行特批计划再给您详细汇报！二面沟通逻辑:XX总，给您汇报一下私行特批计划我已经帮您提交系统在审核中，同时特批计划也做好了，您明天上午/下午X点的时间可以的喔?我们过来给您详细汇报一下?XX总，私行特批传世信托计划如下:（客户35岁，1000万保额）首年仅27.9万，获得刚性兑付1000万，35.8倍杠杆讲缴费期十年总交费279万，价值1000万，跑赢大多数理财收益退体后可以把现价领完养老；或者继续留作传承，约束子女行为10年的交费期间，获得更长时间的风险抵御，高杠杆利益持续更久（重点解决客户对于传世产品的所有疑问）三面沟通逻辑:过了两天就跟客户说：“XX总，您的签报下来了，看什么时候我跟你去把这个给做完。”