银行理财经理老带新客户案例.docx

《银行理财经理老带新客户案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行理财经理老带新客户案例.docx（3页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、银行理财经理老带新客户案例客群拓展，永远都是考核的重点，开发新客群，确实是每位理财经理最烦恼的事情。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一些建议，仅供参考。1客户的分群分级维护客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。我习惯将客户分为几种类型：企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少,一般要上门拜访或与财务联系。退休阿姨老大爷：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品。家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，围绕孩子，时尚话题。港澳台人土：理财知识丰富，对服

2、务要求高，注重细节。企业员工：时间宝贵,素质较高，对投资有自己的想法。专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大。VIP客户：对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为有些考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客户，销售产品以后算两个人的业绩，这种考核制度双赢。对于新申请的贵宾客户，T殳我会及时给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解客户的基本信息，如来银行业务可以找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。再按照熟悉程度,将客户分为A、B、C类型：A型属于非常熟悉客户B属于见过，但不是很熟悉客户C属于不

3、熟悉类型我们俗称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化服务。2活动营销与维护现在网点的客户活动非常多，客户活动是维护客户关系非常好的方式,拉近彼此间的距离。一般分为几种类型：与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整

4、个活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。3其他一些细节因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了，让客户感受到你是在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。招行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，我也深深体会到服务好客户受益的是自己。当时我们行长常说的一句话就是做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。