有效的商业谈判方法：策略、方法和技巧.docx

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1、有效的商业谈判方法：策略、方法和技巧文章内容1 .谈判策略2 .有效的谈判方法3 .使用肢体语言的基本规则4 .商务谈判技巧5 .谈判中的操纵6 .回顾我们甚至没有想过谈判在我们的生活中扮演着多么重要的角色。每天你都必须就某件事达成一致：与员工、客户、供应商。能够倾听对话者的意见，坚持自己的立场，朝着共同的目标前进，不仅是更快解决问题的机会，也是赚更多钱的方法。英国进行的一项研究发现，平均而言，那里的企业获得的收入不超过7% ,这正是因为经理们无法进行商务谈判。乍一看，谈判似乎是不可预测的，但大多数情况下，它们遵循三种主要策略之一。通过分析对话，您可以了解对话者选择哪一个，并建立自己的行为路线

2、。谈判策略1 .艰难的谈判这种方法的支持者不惜一切代价寻求坚持自己的观点。如果对手不想破坏关系，这在短期内可能是有益的。但是，有机会面对对方的强硬立场，根本不同意。谈判艰难谈判的能力非常宝贵，但你不能一直选择这种策略。例如，客户联系了一家公司，要求开发一个网站，该网站应包含许多页面、一个在线商店和发表评论的能力。经理给了他500,000的价格，但客户还没有准备好支付超过200,000 ,因为他的朋友最近在其他地方以这个价格做了一个类似的网站。双方的立场都很艰难客户不想支付更多，而经理坚持认为这样的网站不可能便宜。谈判陷入停顿。根据一项研究，如果你正在与一个女人谈判，你不应该提高你的声音这可能看

3、起来像是你的侵略表现。2 .相互让步和妥协这些是双方朝着共同协议前进的有效谈判方法。妥协的缺点是每个人都牺牲了自己的利益，这会导致紧张加剧，每个人都认为他已经让步了。在我们的示例中，经理可以为客户提供400,000的网站，并提供大折扣和额外服务作为礼物。客户同意了，但仍然不满意：他不得不支付超出计划的费用。但由于打折，公司并没有赚多少钱。结果就是大家对合作都失望了。3 .各方互惠互利（双赢方式）这是一个综合战略，包含3个主要领域：方向一：关注各方利益在这个策略中，最重要的是找出对手的目标。最好直接问对话者什么是重要的，他真正想要什么。只有这样才能查明对方的真实意图。没有办法提问的时候，可以试着

4、用对方的眼光来看待争论的话题。即使您猜不出来，对话者也有可能纠正您并告诉您他的真正兴趣。为了更大的信任，你可以谈谈你的意图，这样会让谈判更加开放。使用这种策略，我们示例中的经理问客户为什么需要如此庞大而笨重的网站？他是否打算通过互联网积极销售商品？客户回答说，他只需要在Internet上进行代理，这样客户就可以在搜索中找到他的公司并查看已完成订单的图库。原来他不需要网店，一个名片网站就够了。这样的网站要便宜得多，因此，在找出客户的真实意图后，谈判就容易多了。在谈判中，就像在其他情况下一样，一切都取决于上下文。了解有效的谈判技巧和参加培训很有用，但它不是灵丹妙药。最重要的是要学会倾听对话者的声音

5、并把自己放在他的位置上。这使您可以选择适当的演讲风格和节奏，以了解要建立论点的论点。传达您的建议的价值很重要，为此您需要通过合作伙伴的眼光看待世界。在第一次会议上，一切都会被评估：衣服、语速、词汇和面部表情。伴侣会对你的外表产生印象。这意味着你的话的权威取决于小事。方向2:使用客观标准双方应致力于在对情况的充分评估的基础上找到合理的协议。如果客户只是简单地操纵，希望得到最有利的条件，那么就不可能达成交易。评估您可以依赖的情况的标准：市场价值；专家独立评估的结果；行业标准；互惠互利。为了证明网站成本的合理性，您可以参考其他网络工作室的价格,并从您的投资组合中引用类似的网站作为示例。并且还通过将在

6、其上工作的员工的劳动力成本来解释网站的价格。Track3 :选项比较如果对手除了自己提出的方案外没有其他选择，那么谈判就陷入了死胡同，需要在全球范围内进行更广泛的讨论。有时这需要专家的建议，这将扩大决策的范围。回到我们的例子，有经验的经理可能会假设客户不需要网站，而是社交网络上的一个群组。这样省下来的钱，他就可以投资推广了,他申请的公司会在这方面帮助他。在我的领域，他们与彳尔沟通，这将沟通简化了几十倍。对对话者的基本尊重，根据议程制定的论文，准时和诚实-这些都是有效的谈判方法，总是有帮助的。如果会面发生，那么双方都可能对此感兴趣。无需谦虚，低估您的知识和技能或展示优势。有了经验，就会更容易控制

7、谈话的进程、讨论和谈判。公开演讲和面部体操也可以对此有所帮助。两者都可以通过互联网或商业文献中的指南来获取。它比课程和无聊的网络研讨会更容易、更方便，因为复述中的相同信息会以高价卖给你。有效的谈判技巧谈判方法可以是积极的也可以是消极的。积极的做法包括：问问题；积极倾听；积极态度的评演口标签（点头、友好的面部表情、开放的姿势）0消极的方法是相互理解的障碍。有时会在无意识的情况下使用它们,而没有控制他们的面部表情和言语。有可能： 烦人的言语和肢体动作； 提出的建议激怒”对话者; 推理不清楚。应特别注意谈判中的面部表情和手势。制定了7%-38%-55%规则”。这意味着只有7%的信息是通过文字传达的，

8、38%是通过语调和说话节奏来传达的，55%是通过肢体语言传达的。使用肢体语言的基本规则1 .控制手势。姿势应该是开放的，不要将双臂交叉放在胸前或放在口袋里。这可以被视为试图将自己与对话者隔离开来或展示优越感。2 .用手势确认你说的话。肢体语言和言语必须一致。3 .像一个领导者一样行动一平稳地移动，控制你的身体，保持你的姿势。4微笑和善意，这是有利的。5.记住第一印象是在7秒内形成的，不会有第二次尝试。一个称职的形象和个人品牌将有助于给人留下良好的第一印象。对于一个商务人士来说，看起来合适并强调他的地位是很重要的。其外观应有机地体现个性。确认我们的信念会给大脑一个信号,表明这个人是安全的，可以信

9、任的。最有可能的是，在商务会议上身穿标有滑稽标语和亮绿色头发的T恤的会计师会提出问题，而具有相同形象的设计师将被视为有创造力的人。我每天都在谈判。我不使用有效谈判的特殊方法。在大多数情况下，培训不起作用。但我总是注意非语言的迹象，因为它们不会说谎，我试着仔细倾听以了解我的伴侣。我对外表最不感兴趣。在南方,您必须与不同的人进行谈判：来自政府的人和刚从海滩来的人。商务谈判技巧1 .“小步骤”你迈出一步，评估反应，如果是积极的，采取下一个。您不应该立即发起攻击，最好仔细评估情况并谨慎行事。在谈判过程中，你应该时刻保持警惕，观察你的对手，试图了解他的真实意图无论他是寻求互利还是想强加自己的条件。3 .

10、“如果而不是否”如果是谈判中最重要的词。当有人说不时，他们会因为忽略选项而失去优势。比较：我不听你的，我有正规供应商和如果我买大批量，你会提供更低的价格吗？在哪个短语之后更有可能获得有利可图的合同？4 .清空钱包方法在您需要降低价格的情况下，通常建议您表明您没有钱以全价购买东西。例如：”是的，一万块钱，但我只有八千块。最重要的是不要满足于小折扣。据说你只有8000o如果市场上的供应大大超过需求，这种策略可能会奏效。但这样的谈判很难被称为互惠互利。5 .“枪总是装弹”持枪者的原则是始终像上膛一样处理枪支。无论你在交流过程中如何明确表达自己的想法，都存在被误解的风险。上膛的枪的原则涉及对手不理解你

11、的想法的心理形成，以及针对这种情况的行动计划的制定。如果事实证明这是真的，您将不会不知所措，并且会知道该怎么做。6 .“一球”在谈判进入讨价还价阶段之前，不要做出任何让步。你的任何让步都意味着对手的让步，而他的提议应该比你的更有利可图。但如果他是第一个见到你的人，那就想当然。请记住，谈判的主要内容是实现您的目标。7 .知己您需要说服对话者您不是代表自己进行谈判。这也证明了强硬的立场：老板说我们只买一批原材料，20%的折扣，我无能为力。当这种技术对你不利时，试着与决策者建立对话。事实证明，他的立场并不那么有原则。8.电力接收”有时会与试图将条件强加给你的人进行谈判，否则情况会更糟如果你的对手施加

12、很大的压力让你同意，最好的办法就是保持冷静。不要公开反对和煽动冲突。对方的行为不应影响谈判的结果。等到情绪消退，开始寻找妥协的解决方案。甚至在谈判开始之前，你就可以输赢。心理准备和自信很重要。我建议谈判代表仔细观看高官会面的视频，分析他们如何进入大厅、如何握手、如何长相、如何坐下。在谈判中，您可能会获得一个远离决策者的座位。这减少了密切接触的机会，并降低了谈判成功的可能性。可以做什么？大力靠近，移动你的椅子。您可以来亲自交出您的名片。通过这样做，您将表现出在平等基础上进行谈判并独立行事的意愿。从哪里开始对话？与赞美。并且最真诚。有效谈判的方式是无穷无尽的。它们必须在实践中不断地研究和精心设计。

13、重要的是不仅要能够影响您的业务伙伴，而且要抵制操纵。有些细微差别只有经验丰富的谈判者才知道。例如，如果一个参与者位置较低，在扶手椅或沙发上，而第二个参与者坐在较高的位置,在椅子上，那么他的位置被认为更权威，他有更多获胜的机会。谈判中的操纵很难说操纵是谈判的有效方法，但必须能够与之合作。这将避免不择手段的对手设置的陷阱。1 .阅读速度更快！如果操纵者想推动一个人做出决定，他们可以提供文件供他审杳,而不是在几天内，而是在最后一刻。很可能，他没有时间充分理解他们的内容。人为制造的额外大惊小怪让你迷惑受害者并迫使他同意不利条件。头！在讨论一些重要问题之前，他们同意不再回到之前已经商定的要点，以节省时间

14、。对话计划的制定方式是受害者不明白在对话开始时解决的关键问题具有决定性的重要性。在获得他们的同意后，操纵者进入最后一个问题，如果受害者想回到之前的讨论，他们会阻止她：我们同意了 ！。出于同样的目的，可以在正确的位置使用休息。一旦谈判达到有利于操纵者的点，他们就会暂停并宣布中断。之后，讨论仍在继续,但好像已经做出了决定。如果您被迫以这种方式做出决定，请随时捍卫您的立场。3 .将其作为决定传递。缺乏投票权被忽略。反对者依赖于受害者想要挽回面子并且不会与公认的专家争论的事实。4 .你还有多久？如果谈判的组织者确定了演讲的时间，那么他就可以管理谈判:不要让那些立场看起来不对或不舒服的人发言。既可以是要

15、求遵守法规，也可以是粗鲁的干扰。目标是让对手紧张并犯错误。5 .你不相信我吗？说话者指的是虚假事实，如果你有疑问，他就会开始指责你不信任。记住你可能有疑问，这是正常的。如有必要，请稍事休息并澄清您对什么感兴趣。6、承诺不代表结婚对方承诺了一些让步，但拒绝在合同中体现出来，并保证这是不必要的形式。截止日期快到了，但没有人记得承诺。为避免这种情况，所有协议都必须在合同中确定，否则它们将毫无意义。如果您怀疑对方的行为，并且您也不怀疑，则要求提供额外的保证。7.更多的情绪！这一类包括所有旨在使对手失去情绪平衡的操纵：不舒服的环境、关于外表的评论、表现出不尊重。这可能会被意识忽略，但它会给你一种沮丧的感觉，让你屈服。如果对您使用此类技术，请不要屈服于挑衅。请记住，您是谈判过