营销体系建设方案.docx

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1、XX有限公司营销体系建设方案根据集团“1+8+8”年度工作部署，为提升市场经营拓展能力，加快实现集团“双千亿”目标，集团XX部对集团施工为主业的X家单位经营情况进行了深入调研，剖析、总结了存在的七大方面问题。集团XX部坚持以问题为突破口，以能力提升建设为抓手，紧紧围绕机构队伍、信息系统和考核激励机制建设，以实现集团“十四五”发展战略规划为核心目标，以集团经营组织架构调整为行动立足点，以建立和完善相关各项制度为保障，形成营销体系建设方案。一工作思路“一个确保”：确保集团承接任务量健康快速增长；“两个深耕”：一是深耕主业。经营工作应对建筑业、建筑关联产业继续予以高度关注和大力开拓，主业是集团发展的

2、基础，本次营销体系建设也在以施工为主业的X家单位（含总承包）基础上展开；二是深耕市场。集中力量深度拓展省内区域市场，积极承接省内重点大型建设项目，通过区域经营属地化等行动带动各地市场共同发展。“三优”保障：一是承接优质项目，提高项目收益、规避经营风险；二是提供优异服务，用心服务客户、赢得社会美誉；三是打造优秀团队，忠诚高效担当、学习创新进取。二 工作目标以“体系完善、机制灵活、反应灵敏、协调有力、战斗力强、效果良好”为原则，建立体制机制适应市场竞争、紧密围绕主业开展的“营销团队+信息归集+市场开发”的“三位一体”营销管理组织，着力培养和锻炼具备开拓自营业务能力的市场营销团队，全面提升市场经营拓

3、展能力。三 工作内容和要求（一）集团经营组织架构通过调研和分析，根据集团及所属施工为主业的单位（含总承包）业务开展的特点，确定集团经营工作的专业组织架构如下：（二）集团总部经营组织及架构设计重点加强集团总部经营管理部营销能力，在部门内组建“营销中心”，实践集团营销工作新模式，探索市场营销工作的新方法，总结其内在规律，为推动全集团经营工作的转型升级积累宝贵经验。经营管理部岗位架构及编制设置部门名称：经营管理部定位设计思路统筹集团公司经营策划制定、经营计划及考核管理、经营管理体系优化、经营秩序管理、带头开展市场营销等职能。落实集团总部资源配置中心定位，强化经营管控职能。岗位架构及编制营销经理岗位职

4、责职责概述为满足集团生产经营的需要，根据集团发展战略及发展目标，在经营管理部职责内，具体开展新型营销模式实践，主动出击开拓市场，积极对接政企客户资源，负责集团重点营销项目的市场拓展、项目营销、客户关系维护等具体工作。职责模块与工作细则新型营销模式实践1在部门负责人的指导下，践行以营销经理为主的市场拓展新模式。根据部门的安排，在指定区域以集团资质开展深度拓展，收集市场信息。以我为主开展项目营销，搭建客户网络，盘活地方资源，深耕区域市场。对接集团重点营销项目2积极对接集团政企关系项目，跟踪落实重点项目落地。针对集团重点营销项目开展营销及客户关系维护。其他工作3协助做好项目信息登记管理工作。协助整理

5、新型营销模式工作经验和教训。协助推进营销信息网络化管理工作。协助做好部门内业工作。营销经理岗任职要求营销工作岗序号岗位任职要求标准经验教育背景1学历要求大专及以上2专业要求市场营销、新闻传媒、土木工程、工程管理等专业工作年限3营销经理5年及以上资格证书4与专业相关所需证书知识专业知识1本专业或相邻专业方向学科的基础和专业知识2本专业相关的管理办法3市场营销相关法律法规、规范和标准能力专业技能1市场研究通过调研分析，掌握宏观经济走势，把握区域和行业发展动态和竞争态势，对各项政策、客户需求进行跟踪研究，调整业务模式和策略，适应市场变化2市场管理收集和筛选项目信息，管理企业资质、诚信体系和公共关系等

6、资源，协调各项文件评审，为获取优质项目奠定基础3客户管理收集和整理客户信息，对客户进行分级分类，维护和更新客户管理数据库，识别和挖掘客户需求，收集和分析客户满意度数据，并维护客户关系4营销策划根据市场动态和业主需求，制定营销策略，制定和执行策划方案，对项目进行招投标策略和商务策划，以打造品牌优势，实现以最优条件获取项目5投标管理针对目标项目，协调内外部资源，组织技术方案设计和成本测算，编制投标文件，并通过与业主进行协商谈判进行定价决策，以获取项目6市场策划根据市场动态和现阶段业绩情况，确定销售目标和策略，制定客户招揽方案、价格策略、广告策划方案等，实现业绩目标7销售管理依据市场情况和销售目标，

7、分解、追踪和监督销售计划，管理销售人员和案场，实现销售计划的达成8营销统计对项目拓展和营销效果进行数据收集、统计和分析，采用历史、目标和对标等方式，确保如实反映营销情况，并分析待改进领域，为决策提供依据专业素质1沟通影响善于倾听、理解各方观点，能向他人清楚表达自己的观点，通过多种方式对他人或群体施加影响2利益相关方管理建立关系并考虑多方利益相关方的需求，为取得有利的业务成果而影响并推动决策过程3协调推进展现出能够制定方案与计划，同时协调团队内外部合作，保证方案与技术顺利实施开展的能力4果断决断在面对复杂或重大问题时能权衡结果影响，果断从不同的备选方案中筛选并确定行动方向，勇于承担风险并能采取行

8、动应对挑战，达成最佳结果5问题解决预估、识别、明晰问题所在，运用分析方法进行系统性分析权衡各种可能方案，提出最佳解决方案6系统建设能够发现问题的根源，对运营流程及系统进行优化，甚至能在全新的情况下进行完整和突破性系统构建的能力（三）对总承包营销能力建设的要求1 .定位：总承包应承担起对集团总部经营工作的辅助作用，同时保持一定的市场开拓能力。2 .要求：一是总承包应建立一支常态化的项目做标团队,建议总人数在6-8人左右（可独立完成经济标、技术标、综合标编制）。营销中心与总承包共享做标团队，可更好地发挥两级部门的市场拓展能力，提高集团资质的市场竞争力，协助集团最大限度的发挥好经营管理部营销中心的效

9、能。二是总承包应对营销人员进行挑选和合理配置，做好市场经营组织的构建工作。（四）对集团所属施工为主业的单位营销能力建设的要求集团所属施工为主业的单位应结合企业对标提升行动，加快提升市场经营拓展能力，按自身业务特点、资质使用情况、客户维护工作量等具体情况选择“生产经营一体化”与“生产经营分置化”或混合型模式，“一企一策”，量体裁衣，对营销工作配置不同的资源投入，在营销人员配置和制度建设上做好策划，重构自身的营销体系。在遵守集团统一部署、制度约束的同时，积极探索建立健全本企业营销人员薪酬制度和营销激励制度。四、配套制度的建设根据集团经营拓展能力提升“1+2+3”工作思路，及经营调研发现的问题，配套

10、制定工程项目信息管理试行办法工程项目投标管理试行办法工程项目经营利润测算管理试行办法工程项目客户管理试行办法总部市场营销中心人员管理试行办法所属企业领导班子营销奖励试行办法，完善经营管理制度保障，并引入信息化管理手段对工程项目信息等内容进行科学化管理。（一）工程项目信息管理试行办法本办法规范了项目信息收集、分类、登记、投标立项等各环节工作，实现集团对工程项目信息的集约化管理；强调了集团对项目信息使用的最终决定权。（二）工程项目投标管理试行办法对原投标管理办法进行了补充和完善。增加了 “投标策划”、“投标总结”等章节，细化了 “投标文件评审”的具体内容；明确了各部门在投标文件审核及投标证照管理工

11、作中的职责分工。（三）工程经营利润测算管理试行办法为明确和固化经营成果，不断推动集团经营工作快速高质量发展，督促经营人员在投标经营活动中以获取合理利润为着眼点，避免急功近利的短视行为，为下一步项目管理的有序开展打好基础，需要在中标后对工程经营利润进行测算（项目投标经营利润在数值上可以等于项目目标利润，但两者概念内涵及作用均不同）。由实施单位在中标后、合同签订前编制工程经营利润测算书，经营管理部、合同与预结算部、集采与工程管理部进行初步审核，合格后再由“造价审核评审单位”对测算书进行审核。（四）工程项目客户管理试行办法为推动集团经营工作转型升级，加强对工程项目客户的服务力度，开拓和维护战略客户，

12、制定了工程项目客户管理试行办法。办法确定了工程项目客户管理原则为：“领导重视、分层对接、分级管理，统一协调”；将工程项目客户管理内容分为客户分级、客户管理、客户拓展、客户维护四个方面。建立了不同层级客户对接机制，明确了在客户管理中项目实施单位及各相关部门的职责和工作要求。（五）总部市场营销中心人员管理试行办法为充分激发营销人员的积极性、主动性和创造力，根据重构后的经营体系，一是对营销中心人员采取基本工资、绩效薪酬和中标奖励三部分组成的营销人员薪酬体系；二是以业绩为导向建立营销人员考核机制，兑现绩效薪酬；三是中标奖励的计提与项目经营利润和年度经营目标完成情况挂钩。（六）所属企业领导班子营销奖励试

13、行办法为贯彻落实省政府、省国资委关于推行国有企业经理层任期制和契约化管理总体要求，加强集团市场经营拓展能力,重构集团营销激励体系，打破“平均主义”、“大锅饭”的思维定势，体现差异化薪酬，充分发挥薪酬管理中的激励作用。以集团公司与所属企业负责人签订的经营业绩考核责任书内约定的年度承接任务量目标作为营销年度目标。集团所属企业在完成年度营销目标后，领导班子可从超出目标值的增量贡献中按一定比例提取营销奖励。五、其他建议（一）加强企业业绩、获奖、注册人员等方面的积累企业业绩、获奖、注册人员数量等方面的积累是企业“软实力”的集中体现，包括承接项目业绩、企业工程类获奖、企业信用类获奖、企业科技类获奖等。建议

14、所属各单位做好以下几个方面的工作：1 .周密策划。建议集团各归口管理部门及下属各单位做好业绩获取的策划工作。找准市场竞争的痛点，反查业绩积累的弱点。加大市场竞争必备奖项及稀缺奖项的策划及投入力度，不断积累获奖业绩，加大市场竞争致胜法码。2 .敢抢敢拼。企业业绩和获奖关系到集团及所属单位在市场竞争中的软实力。对重大项目要敢抢敢拼、对工程项目要有奖必争、对企业信誉要有奖必夺。通过不断积累标志性工程、高精尖项目业绩，储备企业各类荣誉获奖，切实提高企业在市场上的竞争力。3 .严管活用。业绩和获奖信息要进行数据化管理，使用时要争取不对称优势。及时更新新增业绩信息，做到不延迟不缺漏，业绩中包含的关键技术经济指标等信息要准确采集。在使用时，要突出业绩的关键指标优势（形成竞争的不对称优势）。4 .保量提质。强化注册人员的管理，注重注册人员的培养和引进工作。一是要保证基本人数满足市场竞争要求，采取相应的激励措施鼓励员工积极参与各类执业资格考试，并做好相关考前培训，提高通过率。二是要不断提高注册人员自身质量，结合市场竞争形势，通过一证多专业、一人多证、个人业绩和获奖积累等措施，提高注册人员整体队伍的竞争实力。三是积极引进经营工作急需的关键专业注册人员，长