2023《汽车零部件公司市场营销策略分析论文5000字》.docx

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1、汽车零部件公司市场营销策略分析目录1 0零部件皿市场概述21.1 汽车零部件组织市场环境分析21.2 汽车零部件组织市场特征21周期性22 .季节性33 .区域性31.3汽车零部件组织市场营销管理特点31专业性333.及时性32汽车零部件组织市场营销组合分析32.1 产品管理32.2 渠道管理42.3 价格管理42.4 促销管理52.5 客户关系管理53对汽车零部件组织市场营销的思考53.1 完善企业营销组合61 .实现产品从到质的转变62 .重建具有竞争优势的营销渠道63 .制定有力的价格策略64 .配&效的促销手段63.2进行过程管理74做结7参考函8摘要在市场经济背景下,激烈的市场竞争使

2、许多汽车零部件生产企业出现了销售量和利润降低的问题，加上外部环境的影响，从2009年起汽车零部件行业的经济效益便有所降低，因此，部分汽车零部件加工制造企业面临着转型的难题。面对激烈的市场竞争，企业需要制定科学合理的市场营销策略，进而保证企业的持续发展，让企业能够稳定地在市场中立足。关键词：市场经济；汽车零部件；营销策略1汽车零部件组织市场概述1.1 汽车零部件组织市场环境分析汽车后市场目前在美国、日本等成熟汽车大国的整个汽车产业链中占有举足轻重的地位。据统计，在这些国家或地区，按照收入比例，汽车销售利润通常低于20%,而在汽车零部件、维修等汽车售后市场，利润超过70%。中国已成为世界上最大的汽

3、车市场。预计到2023年，中国汽车保有量将超过2亿辆。另一方面，根据中国汽车工业协会的数据，我国汽车零部件企业已达20多万家，从业人员近IOOo万人。2014年，汽车零部件市场销售额达到1.68万亿元。预计到2015年，中国汽车零部件产业产值将达到2.5万亿元。然而，我国汽车零部件总产值与汽车制造业总产值的比值仅为071,远远低于国际1.7:1的标准。目前汽车主机厂40多家，维修商户48万家（含4S店）。汽车售后服务领域已进入互联网时代。未来10年，B2C、B2B和020将保持20-35%的年增长率。从市场前景、规模和利润来看，汽车零部件市场的发展上限是无限高的。1.2汽车零部件组织市场特征1

4、 .周期性汽车市场的发展与国民经济的全面发展息息相关。当经济发展良好时，汽车消费需求相对强劲，当经济衰退时，汽车消费需求通常会下降。汽车零部件市场的发展与汽车市场的发展息息相关，它将随着国民经济的发展而波动。目前，我国国民经济仍处于持续增长阶段，汽车市场规模也在不断扩大。随着我国国民经济的发展，汽车及汽车零部件行业有望在未来保持持续增长的趋势。2 .季节性由于节假日影响汽车的生产和销售，没有明显的季节性特征，汽车零部件行业也没有明显的季节性特征。3 .区域性购买和使用汽车通常需要更高的经济成本和消费者更高的经济承受能力。在经济发达国家和地区，居民收入和消费水平较高，汽车销售和占有量较大，对汽车

5、零部件的需求也较高。此外，曲轴扭转减振器、连杆总成、凸轮轴总成等发动机零部件的市场需求分布也与发动机主机厂家的分布有一定的关系。1.3汽车零部件组织市场营销管理特点1专业性由于汽车零部件的市场营销与其他常见产品的营销不同，其专业性较强，因此不管是在销售的过程之中还是在营销管理的过程之中，都需要相应的工作人员拥有较强的专业知识，这不仅能极大的促进销售的进展，也利于营销的管理。2 .动态性营销经理通常需要一段时间来制定目标并实现它们。在这一时期，企业的内外部形势可能发生变化。尤其是面对复杂多变的汽车零部件市场环境，各汽车零部件制造商都面临着严峻的挑战。各种变化可能会影响企业设定的目标，甚至可能需要

6、修改或改变以适应新的形势。高效的营销管理系统可以帮助营销经理根据不断变化的环境及时对目标和计划进行必要的修改。3 .及时性在计划执行过程中，不可避免地会出现一些小的偏差，随着时间的推移，如果小的错误没有及时纠正，就会逐渐累积成严重的问题。因此，需要及时纠正实施过程中的偏差。营销管理不仅是汽车零部件企业营销过程结果的管理，也是营销过程本身的管理，过程本身的控制是结果管理的重要保证。因此，营销经理必须依靠管理体系及时发现和纠正小偏差，以避免给企业带来不可弥补的损失。2汽车零部件组织市场营销组合分析2.1 产品管理在汽车零部件市场上，与其他企业一样，汽车零部件企业成功运营的核心是满足最终客户的需求，

7、使他们愿意支付的产品成本更高。就汽车零部件而言，客户的需求是保证汽车的安全高效运行，尽可能节能、低成本、环保。从汽车零部件的发展趋势来看，大众化的汽车零部件产品应符合时代的要求，在技术上处于市场的前列，至少不落后于行业水平。此时，我国汽车零部件企业应密切关注汽车零部件技术的发展。从汽车零部件市场的发展趋势看，我国汽车零部件行业的总体发展政策是技术创新、产品创新和效益创新，用节能、安全、环保的新产品替代现有老产品，以最大限度地提高汽车零部件企业的效益。4P理论中认定产品是1,后面几个都是后面的0,与之匹配的是产品的定价策略,好的定价可以让市场工作事半功倍，只有生产出令客户满意的高质量汽车零部件，

8、才能够稳定价格，拓宽销售渠道，开展进一步的产品促销。2.2 渠道管理4P理论认为渠道是决定市场营销的重要环节，如果产品和服务没有广阔的渠道触及到终端消费者，任何市场工作都很难展开，然而渠道战略是我国汽车零部件企业一直忽视的一种特殊战略。如果我们比较国内外企业与同类产品的实践和结果，我们会发现营销渠道的作用是非常重要的。波特指出，协调和综合优化营销渠道通常可以降低成本或增强差异。渠道本身不仅能为企业带来竞争优势，而且为其他营销策略的实施提供保障。例如，在汽车零部件营销中，能够直接产生差异优势的销售服务包括售前、中、售后服务，但汽车零部件企业只能提供必要的支持，具体实施还取决于渠道成员的完成。在营

9、销渠道中建立差异化的竞争优势，往往是竞争对手无法模仿的，也可能通过增加渠道成员的转化成本来限制竞争对手的入侵，从而造成障碍。虽然国内大中型汽车零部件企业一直十分重视销售工作，拥有一支强大的销售队伍和众多的经销商，但其效果越来越不尽如人意叫2.3 价格管理4P理论认为价格会极大层面影响市场营销的成败，因此生产出物美价廉的汽车零部件就一定会拥有广阔的市场前景，然而价格似乎是营销人员最容易误解的营销要素之一，大多数营销方案往往低估了价格对营销资源合理利用的总体贡献。事实上，价格不仅对收入和利润有很大的贡献，而且对实现成功的营销组合策略也起到积极的作用。战略定价不是简单的财务决策，而是知识和战略选择。

10、定价策略是汽车零部件市场营销的重要组成部分，必须与企业的产品、渠道、促销策略有效结合。在汽车零部件客户采购决策的谈判中，价格成为决定买卖双方最终价格相对重要性的各种因素中的关键因素，根据4C理论，在进行汽车零部件销售时不要先给产品定价，而是应该了解客户的预付价格。最终达到既低于顾客的心理价格，也能够让企业有所盈利。产品的价格可能会影响市场对这类汽车零部件的理解，影响汽车零部件系列中其他产品的市场状况，影响广告的效果，影响经销过程中对这类汽车零部件的关注。影响汽车零部件产品价格的因素包括定价目标、成本、市场需求、竞争和对其他产品的影响。2.4 促销管理对于汽车零部件市场竞争的企业来说，成功的营销

11、不仅包括优秀的产品设计、有竞争力的定价和渠道安排，还包括企业与市场各利益相关者之间的有效沟通。也就是说，企业应该如何在汽车零部件市场实施促销策略，以实现与这些利益相关者的沟通目标。在汽车零部件市场中，市场分为原市场和替代市场两部分。在最初的市场中，采购决策通常是由企业内部专门设立的采购部门做出的，而不是由一个人做出的,这就要求在促销沟通过程中确保信息能够以适当的方式传达给采购部门的所有成员。在替代市场中，由于经销商可能对汽车零部件和市场前景不太了解，因此需要营销人员建立对产品的充分信心,并激发他们从事此类汽车零部件销售的热情,2.5 客户关系管理4C理论的目标是实现客户价值最大化与企业收入最大

12、化之间的平衡。4C理论的初衷是为客户创造更多的价值。企业不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客，从而在客户和企业之间实现“双赢”。坚持以客户为中心，为客户创造价值，为客户创造的价值越大，客户的满意度和忠诚度就越高，从而与客户共同维护，有利于提高客户为企业创造的价值，最大限度地提高企业的利润。3对汽车零部件组织市场营销的思考3.1完善企业营销组合1 .实现产品从量到质的转变目前，我国部分汽车零部件企业盲目追求数量增长，而不是注重质量和科技含量的创新和提高、微利的过度使用和多销战略，造成资源浪费，企业处于发展的瓶颈。目前，汽车零部件产品竞

13、争力的关键是能否利用先进的技术为客户量身定做所需的产品。这里有两个含义，一是产品具有科技含量，二是必须根据客户的特殊需要生产高性能的产品。如果客户一方面不要求高性能，但提供了产品，则会导致更高的成本和资源浪费。2 .重建具有竞争优势的营销渠道为了建立汽车零部件产品的渠道，必须了解汽车零部件产品的特点，并建立与之相适应的渠道。通用汽车零部件产品属于特殊消费品，维修量小，耐用度低,与汽车相比，价格不高，需要定期更换，销量大。汽车零部件的体积和质量较大,可长期存放，存放要求不严格网。技术支持和售前、售中、售后服务主要发生在汽车零部件的更换上。通常在零售商办公室需要特殊技术人员和特殊设备。要建立具有竞

14、争优势的渠道，就必须从汽车零部件的结构设计入手。3 .制定有力的价格策略产品的定价主要取决于企业的定价目标和成本。从汽车零部件企业的产品特性部分可以看出，不同的企业有不同的定价目标，没有绝对正确的答案。这应该根据企业的组织文化和使命来确定。但是,有一个原则是企业不应违背定价目标,不应随意改变定价目标。4 .配备有效的促销手段首先，在营销过程中，要把握促销的针对性，学会运用专业媒体，为有潜在需求和实际需求的客户准确地进行点对点广告网其次，我们需要看到一个高水平的销售团队。在汽车零部件行业，销售人员承担的任务越来越复杂，而汽车零部件行业的销售人员普遍存在教育水平低、缺乏轮胎专业知识的问题。一个好的

15、销售人员应该熟悉汽车零部件产品及相关知识，如产品内部结构、产品规格、产品使用性能、价格等。在售前服务中，我们应该能够为用户提供技术指导和必要的产品介绍。在售后服务中，要精通索赔政策，指导用户使用和进行案例分析。3.2进行过程管理具体营销工作由一系列活动组成。这些活动不是分离的、无关的，而是紧密相连的，确切地说，是一个由环相连的有机整体。营销组合中各要素、各环节的疏忽，可能导致整个营销活动的失败U久在整个销售过程中，我们需要对每个环节实施合理的管理。4R认为，对企业来说最现实的问题就在于倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足，这样才利于市场的发展。首先要掌握顾客的详细信息，建立顾客专用

16、档案和数据库，分析顾客产品和服务的相关情况，了解影响顾客购买意愿的关键因素。其次是针对客户的商业动机制定相应的管销策略,对客户在购买需求方面进行潜在机会的评估，然后对市场做好竞争性的评估。然后是构建起客户的购买远景，通过对汽车行业的深入了解,定制相应的沟通方案来实现与客户之间购买远景的构建。接着需要做的就是展示公司的实力，让客户充分了解到公司的实力，进而促进业务的达成。4R理论认为企业若想在竞争中取胜，需要与消费者建立共赢而非共创，才能实现长期稳定增长，因此企业应当与客户共同制定解决方案，为客户量身定制合适的解决方案，最大限度的满足客户的要求。4总结对于汽车零部件组织市场营销而言，其规模相较于个体客户零售而言，有着巨大