代建模式分析之融资代建模式分析.docx

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1、2018年起，脱胎美国著名地产商铁狮门的商业模式而衍生的融资代建业务，因其轻资产开发与资本运作相结合的特点而逐渐被房地产企业接受，并曾作为房地产白银时代的规模扩张利器而得到推广。但是，经过近年的市场洗礼，部分企业的融资代建业务蓬勃发展并实现逆势扩张，但是部分企业融资代建业务确陷入了较大困境。虽然，笔者坚信在房地产的“黑铁时代”里，代建业务作为轻资产运营与资本运作结合的模式将必然得到越来越多企业的青睐，但是仍希望从代建业务当前所面临的困境这一角度，谈谈融资代建业务所面临的常见困境和遇到困境时可以采取的破解方法。目前，市场上常见的融资代建业务模式主要可以分为两类,一类是纯债权投资的债权投资模式，另

2、一类是股+债的夹层投资模式，两类模式交易结构如下图所示夹层投资模式但是，无论采用何种模式，从本质上融资代建业务在法律关系上呈现三角格局（如下图所示），即资金方（出资主体）、代建方（操盘团队）和原业主。而笔者认为，融资代建模式面临的困境即源自于上述三角格局下相互矛盾而又相互反作用的法律关系。“变现偿债”与“贱卖资产”的矛盾自2023年下半年以来，受市场下行压力影响，除个别项目外，整体房地产市场销售情况较为冷淡，项目回款压力较大,部分企业纷纷启动降价以加快项目销售速度。但是降价跑量这种临时挽救项目的方案对融资代建项目而言却存在较大矛盾和障碍，矛盾主要体现在如下方面：1 .资金方自身偿债压力需要投资

3、现金流稳定对于项目实际出资人而言，虽然资金方在法律关系上与原业主或项目公司为债权债务的借贷关系，但是由于资金方的实际出资并非为其个人自有资金，有相当大比例是来自于资金方基于项目公司或项目资产加杠杆而进行的再融资。如遇到销售困境，资金方的最大诉求即需要快速处置项目公司资产以实现自身投资现金流稳定，因而资金方的降价诉求极大，但是这一点刚好与原业主诉求相反。2 .原业主对自身资产保值增值的坚定诉求而对于代建项目的委托人一一即原业主而言，之所以引入融资代建模式进行项目开发，其核心诉求即是想通过借助代建方的操盘团队与资金方的资金来实现资产的保值与增值。而面对项目销售困境，虽然原业主对资金方而言有一定的偿

4、债压力，但是相比于降价销售而带来的资产贬值效应，原业主更加希望稳定售价以实现“时间换空间”，等待销售情况回暖后再行偿债。而降价销售不仅无法清偿债务，反而可能导致自身遭受巨大损失，因而在降价诉求上，与资金方之间刚好处在尖锐的对立面。二、控制权之争项目究竟谁说了算？面对原业主与资金方在项目走向上诉求的根本性区别，各方必然将争夺焦点聚焦到项目的控制权。理论上，代建项目的所有权是毋庸置疑的，原业主作为项目公司和项目地块的所有人，自然对项目拥有控制权。但是在实践中，由于资金方的风控诉求和代建方的操盘诉求,代建项目的资金方和代建方分别对项目公司有一定程度管控，导致很多融资代建项目出现控制权争夺。而这种控制

5、权之争在销售困境这一大背景下则异常尖锐，具体体现在如下方面：1 .资金方通过明股实债投资获取的项目公司控制权对于实际出资的资金方而言，为确保己方自身资金安全，无论采用直接贷款的投资模式或是明股实债的投资模式都附带有相应的风控措施，而资金方通过相关风控措施可以逐步取得项目公司的控制权，取得方式包括对项目公司公章、财务的管理控制。如在一些明股实债类投资项目中，资金方也可以通过持股享有项目公司股东会和董事会一定程度的控制权。一般而言，作为项目开发的实际出资主体，资金方获取项目公司控制权的根本目的还是为了确保资金安全，并非为了直接控制公司。因而在项目正常推进时资金方与原业主之间对公司控制权仍然能以相对

6、正常的沟通协商渠道进行沟通。但是，如在销售下行的背景下，资金方的资金安全矛盾与原业主的资产保值矛盾进一步激化下，资金方对项目公司控制权的诉求则会成倍放大，与原业主的控制权纠纷也将进一步激烈。2 .代建方实际操盘下对项目现场的实际控制权融资代建项目中代建方对项目的控制权主要体现在对项目现场的实际控制权。由于代建方实际操盘项目，项目现场各条线的实际管理者均是代建方的委派人员。由于代建方在法律关系上是接受项目公司委托的操盘管理团队，理论上代建方的操盘仅限于项目公司授权范围内。但是在融资代建业务中，由于资金方与代建方的特殊关系,资金方与代建方之间往往更为密切（或者资金方与代建方实质为同一主体）。同时，

7、在销售回款压力极大的大背景下，代建方的现场控制权往往成为了资金方与原业主的共同争夺焦点。而作为品牌和操盘团队输出方的代建方，基于其自身品牌维护诉求，其自身对项目现场的控制也有自己的基本诉求，进而导致各方在项目现场的控制权矛盾进一步加剧。3 .现场人员的“站位”风险在前述内容中，笔者讨论了融资代建项目中资金方和代建方对项目公司和项目现场分别享有一定程度的控制权，似乎在融资代建项目中原业主成为了“弱势群体”。但是在实践中刚好相反，在控制权矛盾发生时，原业主更加主动。出现此类现象的根本原因就在于现场人员的道德风险。无论资金方委派至项目现场的监管人员与代建方委派的操盘团队，现场人员并非为其隶属主体的核

8、心人员。而原业主在大多数项目中是长期驻扎在项目现场，与代建方与资金方相比对现场人员有更多的接触机会因而导致现场人员实质早已脱离代建方与资金方的实际管理，现场人员的站位风险成为代建方与资金方争夺控制权的最大不利因素。操盘责任划分项目困境的责任究竟谁来承担？融资代建的项目困境出现后，由于资金方的偿债诉求与原业主资产保值之间的根本矛盾，项目的操盘责任也同样成为了争议焦点。关于操盘责任的问题，在简单的委托关系下的代建业务中似乎不成问题一一作为操盘团队的代建方自然应当承担操盘失败责任。但是在融资代建业务中，操盘失败责任的划分直接关系到了资金方和原业主的不同利益诉求，进而成为纠纷焦点。在代建业务中，项目困

9、境究竟应该怪操盘团队还是怪市场已经是一个普遍问题，但是在融资代建中，由于资金方和原业主方分别需要面临各自的偿债压力，资金方和原业主都不约而同的将矛盾焦点指向了代建方的操盘团队。但是在责任划分这一问题上，资金方与原业主之间又存在一定差异，导致各方出现较大分歧与矛盾，主要体现在如下方面：1原业主一一“钱是你们借的，项目是你们操盘的，现在凭什么要我还钱？”由于在此类融资代建业务中，资金方与代建方之间往往存在千丝万缕的联系，代建方亦或是由资金方推荐，亦或是资金方由代建方引进并提供担保，亦或是资金方与代建方本来就是关联方。对原业主而言，责任应全部由资金方和代建方自行承担，或者至少应由代建方全额承担对资金

10、方的刚兑偿债义务。但是在法律关系上，代建方与原业主之间只是单纯的委托法律关系，而原业主与资金方之前确是有明确的债权债务关系,原业主要求代建方承担偿债义务在法律逻辑上并没有相应支撑。也正因如此，导致代建方与原业主在操盘责任和融资刚兑偿还责任问题上矛盾异常尖锐。2 .资金方一一“我不管你们怎么划分操盘责任，我现在就是要你们还钱”对资金方而言，其本身与代建方和原业主的法律关系是较为简单的，资金方与原业主之间存在最直接的债权债务关系，因而由原业主偿还资金方提供的借款本息没有任何争议。但是，在目前遇到的融资代建项目困境中，原业主自身的偿债能力往往不足，资金方更加希望能够通过追究代建方操盘责任以获取部分补

11、偿。虽然资金方与代建方之间并没有直接法律关系，但是资金方可通过对项目公司的控制权、借助项目公司这一平台来实现其上述诉求，特别是在明股实债的投资模式中，资金方实现上述诉求则更为便利。3 .代建方一一“我就是按你们指示打工的，想追责按合同办”对代建方而言，资金方或原业主能否追究其操盘责任，所依据的仅仅只是代建方与项目公司或原业主的代建合同，因而其所承担责任的范围也仅限于代建合同约定的责任。而且在实践中，由于代建方与资金方的密切关系，代建合同缔约前代建方往往也处于相对强势的地位，代建合同内容相对不会过分追究代建方的操盘责任，在各方责任追责矛盾中,反而能处于一个相对超然的地位。撤得出的品牌撤不掉的品牌

12、风险在融资代建项目的困境中，虽然代建方不需要承担资金方和原业主面临债务压力，但是代建方作为品牌输出主体，需要面临巨大的品牌风险。面对项目的困境和潜在品牌风险，代建方的常见做法一般都是基于各种理由终止代建合同并宣布撤出公司品牌，但是品牌可能很容易撤出，品牌风险确是难以剥离，而这一矛盾主要集中在潜在的业主与代建方的纠纷中。由于业主并不了解项目背后复杂的委托代建法律关系，业主购买项目房产可能完全基于对代建方品牌的信赖。如融资代建项目后续出现纠纷，虽然代建方可以轻易撤出品牌，但是业主对代建方品牌的信任也将彻底崩塌。同时，地方政府基于维稳压力，也会撤出品牌的代建方进行一定的约束和控制，即使能够顺利撤出品牌，该撤出品牌的动作对代建方的整体商业信用也将造成重大打击。在当前房地产市场下行和企业信用危机频发的背景下，这样的品牌撤出后引发的负面效应，对代建方而言可能是多米诺骨牌式的影响。