头部房企优化老带新政策研究分析.docx

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1、曾经我有一位领导经常说到，脑子常用常新，做任何事情之前，我们先要把底层逻辑搞明白。所以在讨论“术”之前，我们先一起把老带新的出发点搞明白（以下内容包含了老带新和新带新，我们统称为老带新）。业主愿意老带新的理由，无非是认可企业品牌，认可项目产品，亦或是认可置业顾问。过程中，也需要有一定利益点的触发，同时做好客户服务，充分展现尊崇感。老带新还真不是单个销售人员的事情，要想真正做好做透，提升非分销成交占比，建立项目的粉丝流量池，必须至上而下拉通意识，足够重视，拉通各层级执行到位：1、公司层面，一月两次的品牌价值宣传，以及物业增值服务；2、项目层面，每周至少一次家书，项目兑现利好及时传递,以及高频次的

2、业主活动等；3、置业顾问层面，就必须做好持续性的情感维系，同时给到包装的专属福利优惠，拉近客户距离。今天我们主要讨论的是，项目层面和销售层面，针对老带新的方法论。老带新的本质是挖掘合伙人置业顾问是唯一直接和客户面对面接触的人群，一定意义上也是项目服务价值的重要载体。所以，我们在开展动作之前，一定要让团队足够重视，理解维系动作的必要性，以及能够为他们成交带来实质性价值。渠道为王的当下行业市场，谁掌握了客户资源，谁就有话语权，才能不被分销掐脖子。成交只是我们故事的开始，这方面我们可以学学曾经的微商，不把客户当做重点，而是把每个客户都看作潜在的合伙人来挖掘。互联网放大了我们每个人个体的能力，也给我们

3、带来了三次消费变革，其中抓住机会的人早已经赚得盆满钵满。第一次是淘宝，第二次是微商，第三次就是短视频。不知道大家最近有没有感受，你每天接到骚扰电话的频次正在大幅度降低。因为从12月1日起，官方再次加强了对电信骚扰的监管及处罚，电话营销即将面临巨大困局。获取和维系客户已经不能单单只靠打电话，而我们营销人的新战场，也不仅仅只是朋友圈，抖音、小红书都是我们不能主动放弃的战场。我们需要深度经营自己的朋友圈，同时参与进客户的朋友圈。过程中做得好的销售人员，通过个人品牌的建立（有趣有用有共鸣），从吸粉到留资，已经完全实现了公域到私域的转变。他们与客户的关系，已经不只是客服与客户，专家与听众，更高阶的销售已

4、经做到了榜样与粉丝的关系，这也是为什么很多明星如今都走上了直播带货的道路。产品只是满足需求，而人设制造偏好。因为喜欢你这个人，才会相信你推荐的产品。过程中除了树立专业的人设，也需要真实丰满的内容输出，要相对轻松，即使你的目的性很强,也不能直接表现出来。整个过程肯定是相对漫长的，绝不可能一口气吃个胖子。财富积累和客户需求是动态变化的，我们和客户是共同成长的，一定要坚持长期主义和资源意识，你所付出的，在人生的某个时刻肯定会给予回馈。选择合适对象和触达方式给到有吸引力的利益点老带新之术，可分为三步法：选择对象/触达方式/利益点。根据项目具体的产品和客群定位，找准目标关键人，不同的人群，用不同的语言对

5、话。首先是老带新，必须把项目已成交业主和公司同类型业主做透。拉通公司资源，实现通盘通客，可根据成交总价段和客群偏好进行区分。过程中，做好离职置业顾问交接，避免客户流失，项目可以建立项目微信管家号，签约必添加形成固定动作。客户分级管理，遵循“二八定律”，重点维系新成交业主和种子客户。比起老带新，新带新的目标关键人就更广泛了。1、首先是到访未成交客户，毕竟不是每个来访客户都能成交，我们需要做好首访接待，留下一个对项目和销售的好印象，让他成为项目的新粉丝，让好口碑进行毛细血管传播。我之前就见过一位销售，接待完每一组客户都会亲自送到停车场，送别客户最后一句话都是邀约进行全民营销推介。久而久之，她已经能

6、够稳定做到团队非分销平均业绩的两倍以上。2、再想想我们的客户会在哪里，不在我们售楼处，就在其他售楼处。同行的力量肯定是不能忽视的，正常的开发商销售，即使是商业项目，一般佣金最多1%,远远低于全民营销佣金点位。聚焦投资或改善类销售同行，他们手里肯定是有丰富的客户资料，即使能力再强，因为项目单一性，他也没办法实现全部转化。所以，全民营销推介也是帮助他们避免客户流失。需要注意的是，很多公司是明令禁止对外转介客户的，要打消关键人的后顾之忧，隐私处理很重要。对接方式不要采取拉群维系的方式，尽量安排一位销售对接一个项目，一对一联系，深度维系。比如，夏天送送西瓜，秋天送送奶茶，都是可以的。3、除了同行业的，

7、异业关键人也要同步发力，重点聚焦和钱打交道的行业，比如豪车俱乐部、奢侈品、银行等，他们的客户一定是具有购买力的，因为职业属性，他们也是很了解客户资金情况的。过程中，做好资源跨界，结合项目自身情况，为他们提供增值福利，比如免费活动场地等，也能更好的帮助他们实现资源变现。这一步也是高净值圈层搭建的第一步，过程中可以针对一些重点客户，比如事业单位领导或者私营企业主，根据个人兴趣爱好进行投其所好，能够玩在一起就是最好的。抓住他们之间的意见领袖，重点维系，可以发挥很好的带动作用，他们是完全具备母鸡客户的潜质的。4、内部也要做好资源撬动，公司员工和合作方，他们对项目是有天然的价值理解，也更好推动。联动营销

8、和非营，定期组织宣讲，设置专属推荐奖励，同时和部门荣誉感挂钩，及时在大群做晾晒。5、最后，就是我们每个人身边的资源，这是最容易被忽视掉的，你的亲戚朋友或者微信好友，他们肯定不止加了你一个销售，你要提供专业可持续的服务，才让大家买房第一个想到你。目标关耀人触达方式项目已成交业主：新业主/离职置业顾问业主公司同类型业主：总价ES/客群（通盘通客）来访未成交：留个好印象/新粉丝同行关键人：改善/投资类异业关健人：和钱打交道（豪车/奢侈品/银行）高净值圈层：事业单位/企业主（玩在一起）员工及合作方：菅m/非菅身边的资源：亲戚朋友/线上获客（最容易忽略） 离职置业顾问交接（避免客户流失） 项目微信管家（

9、签约必添博） 客户分级管理：新成交/种子业主/普通业主（二八定律） 接待送客标准用语，遨约推介 一个项目一位销佬，做透吃透，客户流失 提供增值福利，资源变现 意见领抽关键人，深度维系 组织宣讲，专属推荐奖励，及时晾陋 买房第一个想到你/攥供专业可持续的服务增加过程管控：客户最新进展，首访、复访、成交，及时反馈，并寻求关键人配合（包装推荐优忠）佣金/到访礼：除成交佣金之外，可单独设！!推荐到访礼（新老客户同享）结佣方式/速度：薇仅结佣税点低，走绿色通道流程，一个月内结佣除私处理：推荐人隐私保护（强网只需要电话报备即可）整个老带新动作，必须增加过程管控，客户最新进展，首访、复访、成交节点及时反馈，

10、并在成交关键节点，通过包装专属优惠，寻求关键人的配合。有时候他们轻描淡写的一句话,抵得上你歇斯底里的十句话。说完选择对象和触达方式，更重要的就是打动关键人的利益点。一定要注意兑现激励的及时性，除了成交佣金之外，可单独设置推荐到访礼，新老客户同享。就像拼多多为什么使人上瘾，因为它设置了太多过程奖励，让你有弃之可惜的感觉。结佣方式尽可能更加便捷，走绿色流程通道，尽量满足一个月内结佣速度。同时，做好关键人隐私处理，回访过程，也尽可能不要提及关键人名字，充分为用户考虑。回归本质，关键人愿意推荐客户给你，除了项目自身价值显性外，肯定是相信你个人的成交能力，客户能够实现有效转化。像维系客户一样维系好关键人

11、关键人的日常维系和客户的维系是一样重要的，以下为日常维系三部曲：1、营销是以满足对方需求为手段，从而实现自我目的。要求我们必须站在客户的角度思考问题，充分为对方做考虑，处理好关系，打消关键人的后顾之忧，实现流量到关系的转变。滚滚之前做一线的时候，曾经在一个城市核心改善项目，周边有几家三甲医院，医生都是我们的目标客群。当时，我就联动了一位医院肝胆科的医生，为了增加他在单位的影响力，更利于开展客户收集工作，我每次都会让他以公司名义去帮忙宣传，把他包装为公司的对接人，这个过程也增加了他的信服力。因为进行了专属团购折扣的包装，当时很多买到的客户，都很感谢这位关键人，觉得帮他们享受到了外面没有的优惠。虽

12、然这位关键人最开始的动机确实是为了全民营销的佣金，但最后却和我成为了朋友。维系过程中，我也会常常以个人名义给重点客户和关键人赠送一些礼品，车上的后备箱经常都会准备各种小礼品，不需要太贵重，但是一定要投其所好，带点巧思。2、现在很多关键人不愿意帮你推荐或者发朋友圈做宣传，都是担心打扰到其他人，怕别人以为他会在中间牟利，所以我编辑一些定制化朋友圈，要么“我一个朋友在负责某个项目”，要么是直接送福利的方式。总之，一开始“销售”的目的性不能太明显。而且我很多关键人发朋友圈的时候，都会直接留我的电话，形成收客动作的闭环。这一切的前提肯定是建立足够的信任，达到“客户交给你，我放心”的程度。3、最高阶的维系

13、标准一定是，通过资源整合和嫁接，搭建价值交换平台，让客户觉得你的一个有价值的人。我们需要建立与客户的强关系，非常不赞同销售把工作朋友圈和个人朋友圈分开，我会经常在朋友圈分享工作的最新进展，以及个人生活中喜闻乐见的趣事，只有足够真实，才能充分激发情感共鸣。BI3E一我有个朋友负责庆西站ToO项目一旭!*色投庆之IIIn目.与西诂上.有高铁遇M口旁的IoHr带租均酒店公寓.办公投林.说是不敢K.目前在搭房,有黑兴的可MH系朱淳渣：B重庆西站免费停车+定制F午茶+私宴体限,停车接人好去处报我名字联系我朋友朱滚滚即安排那么，整个过程中，也存在一些关键细节点，抓住关键环节,有时候可以达到事半功倍的效果。

14、滚滚也做了一些关键事项的总结，希望对大家有所帮助。1、人与人之间第一印象很关键，破冰环节想办法增加好感度，比如适度的夸赞，切忌不要太夸张，走心最重要，毕竟人人都喜欢特别的。2、珍惜和客户面对面接触的机会，接待、签约、接房，做好客户服务，特别是一些小细节和肢体语言，千万不要有不耐烦的感觉。3、之前提到的一点，全民营销强制融入销讲接待说辞，相信我，长期做一定会有效果。项目也可以使用一些管理手段,比如接待录音抽查。4、全民营销宣传稿配合项目热销图，进行朋友圈氛围营造,做好客户及同行的印象管控，让大家觉得我们项目推荐的人也多，成交也很容易。5、最后，团队一定要充分重视，全民营销指标考核与奖励并重，设置团队非分销销冠奖项，一级的客户资源给到最优秀的销售做奖励，同时组织团队内部进行成功经验分享。结语我们即将正式告别2023,迎来2023,最近伴随着“三支箭”政策利好，和常态化疫情管控工作的落地，相信未来大势肯定是向好的。但对于我们从业者来说，机遇和挑战一定是并存的，只有顺应趋势，增加自身弹性，才能化解危机，让不确定性成为确定性。抵御焦虑的有效方式之一，就是乐观面对，积极探寻，毕竟历史不会隔过任何一代，我们只需要努力保持优秀。