如何制定有效的营销计划.docx

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1、如何制定有效的营销计划二馈甑嘱感雕学!oia营销行动计划吉姆罗恩(Jim Rohn)总是说：如果还没有在纸上计划好，就永远不要开始一天！而这已经成为所有成功商人的准则。反过来，我稍微转述了伟大心理学家的规则，我总是建议我的客户：如果你没有定期的营销计划，就永远不要开始营销。否则，您将面临没有客户和没有钱的风险！要的是要了解营销与个人技巧、技巧和工具无关I营销是一项日常艰苦的系统工作。如果您希望您的营销有效，则需要仔细计划。营销日历将帮助您解决此问题，它将显示具有特定目标、预期结果和设定预算的营销活动计划。创建它并不像乍看起来那么困难。您只需完成7个步骤。#1 -规划工具的选择您可以通过不同的方

2、式进行计划。有人老式的方式，可以使用记事本。有些人更喜欢使用Excelo有些人会喜欢专门的软件。事实上，你选择哪种方式并不重要。最主要的是制定的营销计划。有几种免费、简单但同样有效的方法来创建和维护营销日历：谷歌文档。允许多个用户同时在其中工作的在线Excel电子表格。非常适合团队合作。印象笔记。一款非常适合团队合作的在线笔记本。好处-您可以保存和构建有关您的营销计划的任何注释。缺点所有计算都需要手动完成。特雷罗。另一个伟大的团队合作工具。允许您从Google文档中提取文档并创建包含任务和子任务的卡片，以及分配负责人。如果您想使用专业的专业软件，我建议您注意以下应用程序：市场营销日历办公室#2

3、 -制定销售计划绝对任何公司（慈善机构除外）营销的关键任务是完成销售计划并获得计划的利润。你应该永远记住这一点！我们现在不会详述销售计划的主题，但您应该确切地知道您每个月想要实现哪些财务指标。您的营销预算和您使用的营销渠道将取决于此。规划方法主要有以下三种规划方法：自上而下的规划自下而上的规划计划“目标向下-向上计划”（目标向下计划向上计划）在第一种情况下，公司管理层为销售部门独立设定目标和制定计划。在第二种情况下，销售部门制定自己的目标和计划，并提交给管理层审批。在第三种情况下，公司管理层为分销的发展制定目标和指标。根据这些数据，销售部门制定计划，以及完成计划所需的资源清单。计划和资源由管理

4、层审查和批准。实践表明，第三种方法是最有效的。尽管不幸的是，大多数分销公司都按照第一种方法工作。通常销售计划从企业主到商务总监，从商务总监到销售部主管，从部门主管到高级经理（或主管）再到销售经理。当然，这个链条可能会根据公司销售部门的结构而有所变化，但规划的原则是不变的。为什么会这样？答案很简单：高层管理人员始终是投资者。同时，在了解有关存款平均百分比的信息后，管理层预计其业务增长至少是平均利率的2倍。否则，存款是更有吸引力和有利可图的投资。低层管理人员几乎从不考虑金钱的价值，因此高层管理人员很少信任他们进行计划。自上而下的计划通常会发生什么？在大多数情况下，自上而下的计划会刺激销售经理的责任

5、转移和抗议思维的发展。也就是说，当他们看到他们的月度销售计划时，经理们开始寻找为什么这个计划太高且无法实现的原因和论据。他们认为计划的任何增加都不是增加收入的机会，而是管理层降低工资的愿望。但问题的根源在于其他地方：经理只是将上个月的销售计划与当前计划进行比较。如果当前计划的数字更高，经理会认为这是管理层的一时兴起，仅此而已。他继续漫不经心地工作，没有考虑完成计划需要什么。相信我，只有少数采用这种计划方法的经理试图弄清楚他们如何才能增加销售额。他们总是期望，既然管理层提出了计划，那么它应该提供资源来执行它，并告诉你如何执行计划。同时，如果管理层提出的任何措施被证明是无效的，它就会自动成为经理没

6、有执行计划的不在场证明。当然，在那之后，经理会要求调整计划。因此，我认为这种规划方法无效。另一方面，如果计划完全留给管理者，管理者很可能会简单地低估他们的绩效。反过来，这自然不会取悦管理层，并将其计划降低到销售部门。为了避免计划中的永恒问题，使用了“目标向下，计划向上”的方法。为什么计划是有效的目标向下-计划向上值得注意的是，这种规划方法与公司的发展战略密切相关。它涉及每个销售经理参与计划每组商品的年度销售（每个月的销售分配）的过程。因此，每位经理独立制定年度销售计划，然后由管理层批准。以下是Goals Down-Plans Up方法的一些优点：经理们独立分析过去2年主要产品组的月销售额。因此

7、，他们清楚地了解销售中存在季节性，并可以确定季节性上升和下降的比率。当然，这将有助于更准确地预测明年的销售额。管理人员分析定量和定性分布的指标。反过来，它允许您分析：没有顶级范围的网点数量。在这些网点输入最畅销的商品肯定会增加平均订单，从而增加销售额。每个客户的分类矩阵。这种分析对于分销公司来说非常重要，但很少有管理者会这样做。首先，这种分析有助于识别高周转职位。在开展营销活动时，您应该关注它们。其次，它显示了影响分类整体周转率的低周转仓位。毕竟，客户要求延期付款正是基于该分类的总营业额。对于经理来说，优先考虑的是低周转职位的轮换，这反过来又会影响品类整体周转率的提高，并让您获得额外的销售。销

8、售“喜欢就喜欢”。该指标对于正确制定战略计划也非常重要。例如，去年3月，经理与100家网点合作，销售额达10万美元。今年3月，在经理的领土上又开设了 10家分店。同时，110家门店的销售额全部达到11万美元。知道这10家网点购买了 20,000美元，我们看到同一客户群的销售额下降了 10,000美元。因此，尽管与去年同期相比整体销售额明显增加，但“点赞”分析显示其下降。对于经理来说，这是一个处理下降原因以及确定销售增长潜力的机会。经理为销售增长计划必要的资源。了解客户的潜力和需求后，管理人员可以制定一份旨在提高销售和分销绩效的有效措施清单。拥有有关先前促销活动有效性的数据，经理可以正确预测在哪

9、个月份举办活动更好，以及他们将为销售带来什么增长。基于这些数据，经理还可以创建一个大致的年度营销预算，这将有助于管理层评估销售发展投资的有效性。规划要素规划的主要内容如下：前2年每个月每个产品组的销售数据。这些数据是必要的，以便经理首先了解每个产品组的增长或下降趋势,其次才能正确预测接下来每个月的销售年。市场预期和趋势市场预期可以上下调整销售计划。有关产品季节性的信息当然，新产品可以增加公司的销售额，从新产品进入公司产品组合的那一刻起，就应该将其纳入计划。客户业务发展战略在战略规划中，每位经理都必须考虑来年客户的发展。开设分店（商店人进入新市场、更换所有者所有这些因素都会影响销售额的增加，或因

10、客户财务状况的恶化而减少。有关计划涨价的信息价格大幅上涨通常会导致价格上涨当月的销售额增加，并进一步减少随后几个月的销售额。对于经理来说，拥有这些信息以尽可能准确地预测个人销售量非常重要。填写数据后，经理会收到一份详细的年度销售计划，每个产品组在每个月的背景下。这种计划方法的一个关键特征是经理考虑到所有可能影响销售增长和下降的因素。在大多数情况下，经理们发现了许多增加销售和分销的新机会。此外,制定计划的正确性和能力将是该经理的专业性和能力的指标。当然，战略计划的批准将由最高管理层保留。经理最好向管理层“捍卫”他的计划，以及实现该计划所需的资源和投资数量。然后对制定的计划进行更改会容易得多，因为

11、管理层只需指出销售经理无法关注的因素。销售计划获得批准后，整个公司既收到了当年的发展战略，也收到了实现目标所需的资源。为确保计划不只是纸面上的数字，每位销售经理都需要每月将实际销售结果与计划销售进行比较。这将帮助您查看每个产品组与计划的偏差。因此，每位经理将能够快速了解任何领域失败的原因并提高他们的绩效。此外，对当前指标的分析有助于评估营销活动的有效性。根据实际销售数据，可以放弃无效的营销活动并重新分配预算。每月分析将定期显示年度计划的完成情况以及计划的营销活动的有效性。季度计划调整在每月分析的帮助下，销售团队将能够了解哪些客户的销售额正在增长或下降，并确定影响这些偏差的因素。重要的是要了解没

12、有计划是完美的。没有人可以100%地抵御竞争对手的激进行为、市场上新的强大参与者的出现、国家的经济形势以及客户的破产。当然，这些因素都必须考虑在内，并且每季度对战略计划进行一次更改。同时，在进行调整时，经理必须回答以下问题：新出现的因素会影响销售额的增长/下降多久？是否存在增加/减少销量的额外机会/风险？您如何抵御新出现的负面因素以及为此需要哪些投资？影响销售的因素在不久的将来出现的可能性有多大？#3 -营销渠道的选择选择营销渠道是最困难的任务之一。首先，您需要准确了解每个通道的性能。这将使您能够准确预测每个渠道能够产生多少销售额。其次，您需要正确分配营销预算，以充分利用营销投资。在分配预算时

13、，请始终牢记80/20规则，并将大部分资金投资于最有效的营销渠道。第三，您将能够正确规划您的资源成本（时间、金钱等），并确定您自己可以做什么（如果您是个体企业家X您的团队（营销部门）可以做什么以及应该做什么给予外包。第四，始终在您的计划中添加新的营销渠道。测试它们并测量结果。有效-离开营销日历，无效-丢弃！#4 -为每个渠道和销售计划的分配设定目标并非所有营销渠道都能立即产生销售。例如，如果您向您的老客户提供特别优惠并将其放入邮件列表中，您可以放心地预期一定百分比的人会立即利用您的优惠。但不要指望横幅或广告牌的即时销售。这个渠道的目的是吸引潜在客户的注意力，并把他吸引到客户产生的过程中。这完全

14、取决于客户购买的准备程度。因此，除了预期的销售计划外，还应在您决定使用的每个营销渠道旁边写下明确且可衡量的目标。每个渠道都可以有自己的目标：对于广告牌，主要指标可能是您办公室的电话数量。访客博客是您网站的点击次数。与合作伙伴一起放置的广告具有新客户的数量。通过分析目标的实现情况，您可以在销售系统和客户生成中找到您的问题区域。例如，在上下文广告的帮助下,1000人将来到您的网站（Stage - PayAttentionb但只有2人会从他们那里购买。因此，您需要仔细考虑“喜欢”阶段（设计、可用性、内容、客户关注）和“建立信任”（评论、建议、证据、价值和材料质量b毫无疑问，这些阶段是您的客户端生成系

15、统中最薄弱的环节。想想每个阶段可以改进的地方，了解客户的意见，并确保纠正错误。#5-预算分配下一步是预算分配。许多公司混乱地处理营销预算的形成，将少量分配给1-2个营销渠道。这个原则根本上是错误的。您的定价最初应包括您将每月使用的营销预算的百分比。有了这笔钱,无论如何你都准备好分手了！因此，如果您尚未制定营销预算，请立即确定每月将在营销中再投资的销售额（或利润）百分比。一旦预算到位，您的下一个任务就是将其分配给营销渠道。分销的原理很简单：选择提供80%销售额的20%渠道，将80%的预算投入其中。剩下的20%建议如下使用:15%-仍在使用但效果较差的营销渠道5%-您以前没有使用过的新营销渠道为什么，以这种方式？首先，没有任何营销渠道可以保证对每家公司都同样有效（否则，很久以前每个人都会成为百万富翁:-Db 一切都需要测