项目5 开发目标客户 教案.docx

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1、客户关系管理课程章节教学设计授课题目（章、节、项目、任务等）5开发目标客户计划 8-10课时 课时教学内容与要求1 .理解目标客户需求2 .选择沟通方式3 .实施目标客户开发知识目标能力目标教学目标1 .了解约见客户的准备工作2 .理解约见客户的方法3 .理解客户拜访准备4 .了解挖掘客户需求的方法1 .能够针对不同客户进行约见准备2 .能够针对不同客户进行拜访准备3 .能够有效挖掘客户需求1 .培养学生的诚信意识素质目标2 .培养学生不怕吃苦不畏艰难的职业素养3 .培养学生坚持不懈的精神专业知识点拜访客户前的规划课程思政融入点案例融入点思政映射教学重点及难点拜访客户前，小张应该做好哪些准备工

2、作？在拜访客户之前，客户服务人员要发扬马克思主义哲学“具体问题具体分析”的原理，面对不同类型的客户制订不同的拜访策略，充分考虑客户需求，选择不同的约见方法。重占八、1 .约见客户的准备2 .拜访客户的准备3 .挖掘客户需求的方法主要教学方法与手段教学活动设计建议难点：1 .拜访客户前的准备和规划讲授法、讨论法、案例分析法、任务式教学法、线上线下混合式教学法L通过生活中的相关实例引出思考开发目标客户的相关问题2 .以生活中熟悉案例，引导学生熟悉客户沟通、客户拜访的流程及相关问题。教学内容与进程安排课程资源应用任务一做好沟通准备步骤一：介绍本项目的结构内容步骤二：导入课程引导案例：为了顺利完成本次

3、拜访，小张应该做哪些准备工作呢？引导同学思考，并提出该项目的结构内容。步骤三：讲解约见客户的准备1、确定拜访对象2、确定约见时间3、确定约见地点4、确定约见事由5、预测可能发生的障碍步骤四：完成表5-2拜访准备工作表问题讨论：导入案例“小张如何去准备客户拜访”的案例通过讨论，让学生们认识到在开发客户的过程中，客户服务人员要发扬马克思主义哲学“具体问题具体分析”的原理，面对不同类型的客户制订不同的拜访策略。步骤五：约见客户的方法1 .电话约见法2 .信函约见法3 .电子邮件约见法4 .当面约见法5 .托约法步骤六：分析约见失败的小案例中，张强约见失败的原因，如何才能成功约见？任务二规划客户拜访步

4、骤一：导入课程引导案例：为了争取销售机会，小张应该做好哪些销售准备？引导同学思考，并提出该项目的结构内容。步骤二：拜访客户前的准备1 .客户信息资料准备2 .销售工具准备3 .提前与客户约好拜访时间4 .仪表准备步骤三：拜访规划1 .客户分析2 .设置拜访目标3 .预测预期承诺4 .设计沟通策略5 .预测异议步骤四：控制拜访过程1 .做好准备2 .建立信任3 .设计开场4 .挖掘客户需求5 .进行产品展示6 .处理客户异议7 .要求承诺8 .访后致谢步骤五：分析拓展案例中，麦克贝柯在拜访客户前做了哪些准备工作？ ？步骤六：完成表5-2-4客户拜访规划表任务三挖掘客户需求的技巧步骤一：导入课程引导案例：分析小张在挖掘客户需求过程中，出现了哪些失误？应该如何避免呢？引导同学思考，并提出该项目的结构内容。步骤二：需要挖掘客户的信息1 .受访者个人情况2 .受访者公司状况步骤三：挖掘客户需求的方法1 .利用提问来了解客户的需求2 .通过倾听客户的谈话来了解需求步骤四：分析拓展案例中，李军是如何准备客户拜访的？在拜访过程中，他是如何获得客户信任的？步骤五：完成表5-3-1客户销售策略表步骤六：章节总结复习思考与作业1 .项目理论知识测试2 .实训项目实训3 .拓展阅读下节课预习内容完善客户数据库课程教学心得