2022 中国人身险市场未来展望：砥砺前行静待花开-奥纬咨询.docx

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1、目录报告要义1执行摘要2消费者调研及代理人访谈洞察61 .市场增长趋缓带来的思考112 .行业长期前景152.1. 中国人身险渗透率有望达到11-13%17市场异象一：负利差损害中国台湾及德国市场21市场异象二：澳大利亚和美国的养老金体系抑制了其人身险渗透率212.2. 45万亿人民币的潜在市场232.3. 未来规模的支柱：传统寿险、年金和健康保险253 .市场迷思与短期挑战29洞察一：抱有不切实际期望的代理人闪进闪退”导致行业大进大出斑模式难以为继31洞察二：不稳定、低质量代理人难以抓住高潜力中产及以上客群机遇34洞察三：数字化工具对提升代理人产能有效，但需大力度的推广和培训落地35洞察四：

2、数字化渠道的局限性导致其难以动摇现行分销格局36洞察五：惠民保刺激商业健康险的发展，而不是蚕食38洞察六：客户保险认知不足，“虚假的安全感,普遍存在394 .通过以客户为中心的结构性改革释放45万亿潜在市场414.1. 打造以客户为中心的Th态4342代理人渠道：重塑代理人渠道以满足中产及以上客户群体的需求454.3. 2B2c渠道：与机构伙伴一起，提升对终端客户的价值主张494.4. 数字化渠道：抓住广阔市场机遇，赋能客户服务及转化51致谢53附录：调研设计披露54砥砺前行.静待花开：中国人身险市场未来展望报告要义增长乏力，逆势震荡，中国人身险行业原保费增速降至个位数，首年保费首次连续三年下

3、滑。市场不禁疑问：中国人身险市场是否已经饱和？如果仍有机遇，行业如何才能再度腾飞？本报告旨在通过分析行业长期前景，破除市场迷思，明确短期挑战，以回答上诉问题。报告的最后将提出一系列改革举措，以助力行业释放长期潜能。长期前景：基于与一系列亚洲市场的横向对比，预期中国人身险渗透率（即保费收入/可支配收入）在成熟阶段将达到根据其他成熟市场经验，人身险渗透率将在人均可支配收入突破7,00010,000美元后，进入二次爆发期。在这一时期，中国人身险保费将保持高达13%的年增长率。这意味着，中国在2030年将成为全球最大的人身险市场，在2040年代初其市场规模可能达到美国的3倍。医疗险、养老金/年金险、定

4、期/终身寿险将成为支撑中国人身险市场高速增长的支柱型产品，机会巨大。市场迷思和短期挑战：随着科技的发展和颠覆，众多2c行业纷纷转型。许多人认为数字化将能帮助中国人身险行业力挽狂澜，而传统的代理人模式不再有用武之地。基于近年来业内最全面的人身险行业一手调研（涵盖12,000名人身险消费者和来自12家公司的代理人），本报告深度分析了这些问题。而研究结果指向了一个不同且微妙的方向。数字化渠道和数字化工具只是手段，而代理人的赋能和改革才是重中之重。虽然大进大出,斑代理人模式难以持续，且不适合服务其目标客群（即中产及富裕客户），但这并不改变人身险建人的业务,鬼一本质。在改革的过程中，高质量代理人优增和数

5、字化工具的推出仅仅是第一步，更重要的是这些工具赋能的成效和随后代理人行为模式的变化。改革举措：打造以客户为中心的商业模式，有效打通客户信息及需求、产品及服务交付渠道和综合保险Th态，对击破短期挑战、释放长期潜能至关重要。这一模式的核心是险企服务宗旨的升级，即从单一的销售产品，向服务客户全Th命周期的需求转变。而这一模式的实现需要与客户构建多层次的深度互信：对销售人员的信任，对产品服务的信任，对保险公司的信任。为了建立这样的信任，险企需要先打造一个以客户为中心的，能将各种金融和康养需求相结合的Th态圈。同时，通过精心地策划和恰当地激励，深化代理人改革，塑造出一支能够满足中产及富裕客户需求的新一代

6、代理人队伍，与Th态圈相辅相成，完成客户服务。2B2c渠道的发展是另一个方向，包括更为稳健和深入的银保合作和逐渐发展的团险渠道，以帮助实现终端个人客户的获取。最后，数字化渠道对于更为标准化的产品具有不可比拟的优势，同时，它也会对Th态圈的打造形成有效补充。总而言之，奥纬对中国人身险市场的光明未来充满信心。市场需要对行业应对短期挑战、经历成长阵痛的转型期给予耐心。为使行业尽早重回高速发展轨道，险企管理层和股东都需要坚定信心，坚决推行有益行业长远发展的举措，并不断投入资源和努力，不畏短期的挑战和迷惘。执行摘要过去40年，中国人身险行业经历了指数级增长。然而，近年来增长见顶，首年保费首次连续三年下降

7、。市场不禁疑问：中国人身险市场是否已经饱和？如果仍有机遇，行业如何才能再度腾飞，释放长期潜能？基于近年来样本量最大的消费者问卷（12,000名人身险客户作答），以及深入的保险代理人访谈（代理人来自12家保险公司及保险经纪公司），本报告旨在解答以上疑惑。行业长期前景相较其他亚洲发达市场，中国人身险渗透率明显偏低（见图1）o尽管近期增速放缓，但跨市场研究显示，中国人身险市场长期增长潜力巨大。随着中国居民财富的积累和保险意识的提升，这些潜力将在未来30年中逐步释放。到2020年代末期，中国人均可支配收入将达到约7,000-10,000美元，且届时老龄化进一步加剧，庞大的中产及以上阶层客户将成为人身险

8、消费的主力军，为中国人身险市场提供全球最为可观的客户基础。图1:中国人身险渗透率明显偏低调整后人身险渗透率（二保费收入/可支配收入2）,2020,%中国台湾新加坡中国香港16%13-14%17.7%16.5%27.7%英国韩国法国日本意大利中国大13.8%陆德国美国印度澳7.0%大利亚4.2%4.2%非本地客户保费收入部分11.中国香港及新加坡人身险保费收入数据调整后，分为非本地vs.本地客户购买保险产品保费；2,可支配收入二总收入个人所得税个人社保支出，已根据各市场的税收架构和社保结构差异进行调整数据来源：世界银行、欧睿信息咨询、中国银保监会、台湾发展委员会、台湾统计局尽管中国市场因其独特性

9、而难有完美的对标对象，其他发达亚洲市场的现状仍然能为洞悉中国人身险行业的前景提供一定参考（见图2）: 中国和其他亚洲市场在人口结构、储蓄习惯、社会文化等方面共性较强。未来30年，人口老龄化加速，中国居民更注重长期规划的理念和偏好高储蓄的习惯，都将利好人身险行业发展 与高度依赖政府公共医疗体系的欧洲市场不同，中国政府大约承担了5060%的医疗卫Th支出，和其他亚洲市场更为相似。随着人口老龄化，社会医疗保险明显承压，商业健康保险的发展对缓解公众医疗支出压力至关重要。 在养老体系结构上，日本的经验（具有较低的由政府主导的第一支柱养老金替代率）表明有效的税收优惠政策可以显著促进养老第二、第三支柱的发展

10、，为人身险企业带来机遇 虽然目前中国仅有约6%人口缴纳个人所得税，但一手调研显示，人身险客户中90%均是纳税居民。根据其他市场的观察，相关个税优惠政策可以有效促进人身险行业的发展参考其他亚洲发达市场的经验，如新加坡、中国香港（除去非本地客户业务）、韩国、日本等，在行业的稳定成熟期，中国人身险渗透率有望达到预期中国人身险市场的发展将遵循典型的三阶段增长模式（见图3）: 第一阶段，人均可支配收入和人身险渗透率双双较低，正如当前的中国。预期短期保费年复合增长将保持在低个位数 在第二阶段，当中国人均可支配收入在2020年代末期达到7,000-10,000美元的临界点后，人身险渗透率将迅速增长，直到20

11、40年前后。在这一段时期，中国人身险市场保费规模将以的年复合增长率在2030年前后超过美国，在2040年代初达到美国的3倍 2040年后，中国人均可支配收入将达至120,000-25,000美元，中国人身险市场进入第三阶段。虽然渗透率的增长将趋平，但市场规模将在收入水平提升的驱动下以5-6%的年复合增长率进一步扩张。到2050年，中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币翻船熊新:神人糖嵇林M识:m端肿IHI眦g翅眦蚓辰瞅-神雕袍索而丽丽即背螂而口才既mi罪漏1X11聊Amt明髀B人航施队顺以蹄32111117201134湖11蜘慢174150200364M期1；202好人新H2咐299

12、4513,23184487D5736522524榔1,827人脚fiXOOT1.412245168126耀2667676083330擀林也,2020瞅期儡慨热悔挪瑞确挪瓶城楮觥河1220202050恸哪*+4揩班%川节秘+15%，脚喇谶短,mO.2020熊7骗昭蟠侬3犒酰R幡7环刑蟒WI明smwm45%35%般微峨27%31%2糕14%21%21%嫩酰文七摩仅数撅讷20171820圈胡48908971766791删岫翔87给1007281册215163618S26媚琳的脑新都蔗如糠也。19WI58%疆那湫瞅28%6眦78%74%739450%耻雌7%慨4Q%联慨3%质5%17%辨Sfflfl跳

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