地产销售精英培训术.docx

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1、地产销售精英培训术房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备一一培训将成为日后战斗成败的关键要素。步骤一：地产精英需要技术的培训以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。课程共分十天时间内容第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标第二天介绍物业的详细情况，

2、包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理

3、规定等。第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。第十天实地参观他人展销场地。以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。地产销售精英作战前的培训演示下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。1、本项目的地点及地址？2、试述本项目大环境特色？3、试述本项目小环境特色？4、本项目所处位置，将来有何发展性？5、本项目的交通情形？公车及公司路班车？各路线起止站名及经过路线？车次情形如何？本项目站名？6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状

4、况？与本项目距离路程？7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学）8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？11、本项目占地面积多大？容积率是多少？12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？13、本项目正同的长度多少？深度多少？14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？15、本项目共有多少户？怎样区分？16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？17、本项目座向如何？18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？20、本项

5、目一楼有无庭院？可否作商让用？21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）22、本项目电梯共几部？厂牌？23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）25、本项目的产权情况？建照号码？26、本项目座落地号？地段？27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优

6、待？33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？35、本项目所需要契税，预估多少？36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？37、本项目有无保证？保证年限多久？38、本项目是否为自地自建？39、试述该建设公司以往业绩及其概况。40、该建设公司有哪些关系企业？要点B：专业培训设计1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件已取得房地产开发资质证书，营业执照按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书资金投入达到总投入的30%持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证,并已办理建设工程质量和

7、安全监督手续已确定施工进度和竣工交付使用时间一一三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项一法律、法规规定的其他条件2、购买房地产的条件成年人提供身份证未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。3、商品房的预售、抵押、过户预售 付定金，签署购房定购书 签署房地产预售契约付首期或全楼款，付契锐1.5% 到房地产交易所鉴证办理登记手续 房地产买卖关系的确立抵押（按揭

8、）购房人与地产开发商鉴定房地产预售契约并经鉴证后交按揭银行购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料： 个人身份证及复印件3份 首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份 定金收据复印件两份 还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）最近连续三个月工资单和工作证单位出具的收入证明可用于还款的借款人大额定期存单（折）其他收入来源情况说明及其原始凭证个人纳税税单愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）过户转让条件 经预售、未取得房地产权属证书 款过契约的交楼日期交易所收取费用 转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5% 受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0

9、.05% 开发商收取5000元过户登记手续凭房地产预售契约到房地产交易所办理过户登记手续。 、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利） 到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书 报价（填表收件） 签署契约时缴付20%定金实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价审批：产权、价格过户缴税（高价纳税）契税：3%买方手续费：0.5%卖方、0.3%买方印花税：0.058卖方、0.05%买方补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取3

10、0%-60%纳税）5、房地产面积的测算（1）建筑面积夹层面积计算条件 夹层的结构要牢固 高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分） 整个夹层面积要超过5平方米可计算梯间面积计算条件 整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间） 梯间以外还附有其他建筑物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积阳台面积计算条件内阳台面积全计外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计） 首层带阳台、基地面积计一半飘式窗台面积计算条件 飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计 以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封

11、闭）不封闭计一半（2）共有建筑面积的分摊原则 产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊 一按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊步骤五：现场销售人员技巧培训手法手法A：“一炮打响”的开场白培训由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。手法B：抛砖引玉”的顾客把握手段一、听觉听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明7

12、5%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息,然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。二、视觉让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。据说我们接受信息的方式有80%依*视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽

13、车。因为他们在自己头脑中可以看见它。顾客的感觉作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：一一当你出现时潜在顾客希望看到什么？ 你的衣着看上去应是怎样的？ 你的头发应看上去如何？ 你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？一一如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？ 你随身携带的东西看上去应是什么样？ 顾客希望听到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？ 你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？ 你打算怎样达到所有这些目的？手法C：认清自我能力，有针对性培训一、知识知识可以说就是一组使我

14、们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容： 产品知识； 消费者知识； 竞争对手的知识； 公司知识； 工业或市场知识。这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可

15、以随时转换的。二、技能技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票,管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如：一一与客户见面、问侯； 发现客户的需求： 说明与介绍； 处理反对意见；O三、态度态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的