专案经理培训手册之管理技巧.docx

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1、专案经理的管理技巧前言一、专案经理的素质二、专案经理的职责（-）教练职责（二）监督职责（三）策划职责（四）信息传达职责（五）收款职责三、专案经理的权利四、专案经理的时间、计划管理五、专案经理的关系协调六、专案经理的学习、成长七、专案经理注意事项八、案场管理守则前言专案经理是公司的中层管理干部，专案经理素质的高低、对专案经理管理的好坏，将直接影响案场的管理效果，继而影响到整个公司管理秩序，并且与各个案场的效益直接相关，最终关系到公司的整体收益。因此，对专案经理的管理，应有一套实用、高效、可操作性强的制度，激励各专案，以达到提高工作效率、顺利回收案场预期收益的目的。一、专案经理的素质1、正规大学本

2、科学历，有一定的文字功底。2、品行端正，言行一致，对房地产行业有浓厚的感情。3、忠于公司、忠于领导，处处维护公司的形象。4、对房产行业有较深的了解，对房地产策划有一定的经验。5、亲身经历楼盘的操作过程，有成功的操盘感受，精于楼盘的现场管理。6、善于沟通协调，能与不同类型的人熟练交往，能将营销思路与开发商阐述清晰。7、有强烈的敬业精神和创新精神，喜欢迎接新的挑战。8、自我调节能力强，自始自终保持乐观、积极、向上的心态。9、能以身作则。二、专案经理的职责（一）教练职责专案经理最直接的职责是现场管理，他首先是一个好的教练，能在现场不断的发现问题，尤其是销售代表的问题，然后能有针对性的教会他们。具本内

3、容主要有:1、销售代表的形象与礼仪。销售人员是公司形象的代表，无形中影响着企业形象和案场的销售业绩。专案经理应时时处处观察销售代表的形象与礼仪，包括着装、化妆、衣服的搭配,衬衣是否该换了，头发是否该理了等等，应严格按照规章制度上的执行，并提出建议。2、售代表的日常举止。销售人员在售楼部的一举一动，举手投足，动作是否规范、到位，也应时时注意，若有不合适的地方应尽快的给予指出、纠正，包括走姿、站姿、坐姿等等。3、的接待与解说。一般来说，新的销售人员接待客户时往往不够自然与熟练，哪些话该说，哪些话不该说，哪些话先说，哪些话后说，接待流程应该怎样，看房时应怎么解说等等，都需要专案经理不断训练，发现不当

4、之处，在客户走后立即指正,如果暂时不方便提出，则应记到笔记本上在开日会时再指出。4、销售代表的电话接听与电话追踪。销售过程中，电话接听与电话追踪占有相当大的比例，对销售结果影响也较大。专案经理应在销售代表电话接听与追踪时仔细“旁听”，发现不当之处，在销售代表放下电话后立即指出。5、 销售代表之间的团结与配合。销售代表的奖金与销售业绩挂钩，这使得他们有时摆不正关系，偶尔为了自身业绩而与其他销售人员挣抢客户，影响售楼部的气氛，更影响成交状况，这时专案经理就要观察、询问、调查，指出这样的危害并合理解决。6、 客户资料的保管与分类。刚开始，销售代表往往不知道将客户资料如何处理,有的随手记在一张张纸片上

5、，有的虽记在本子上，但是没有正确的分类。这时专案经理应作出规范的分类与保管样本，将客户按意向大小或接待与否归类，以便追踪时用。7、 合同签定。合同签定是销售过程中最重要的环节，销售代表若没有干过或经验不足，常常会胡乱承诺或随意签定补充协议，对以后的交房造成巨大困难，故专案经理应告之签合同注意事项，并且要最后把关。8、 营销基本知识的教练。9、 建筑基本知识教练。总之，专案经理的第一大职责就是教练，整个案场销售队伍战斗力的强弱，与专案经理这一“教练”角色密不可分。请记住，任何时候不要低估销售代表的能力，认为他们什么都不会，但更重要的是不要高估他们的能力，认为无需教练而什么都会。（二）监督职责专案

6、经理是公司派驻案场的代表，对公司的经营目标、任务的完成负有监督职责。1、监督公司制度的贯彻执行（1）考勤制度。每个案场都有考勤规定，但能否得到顺利执行，主要看每个专案经理的监督力度。专案经理应严格按照考勤规定执行，请假、调休、迟到、早退等都要毫不隐瞒的登记并上报公司，这样对整个销售队伍的管理大有帮助。（2）卫生制度。卫生若没有专业保洁员负责，就需要销售人员分工包干实施，但时间长了销售人员易懈怠，卫生便保持不住，此时专案经理要及时在开会时予以指出，以便长期保持售楼部的清洁卫生。（3）办公制度。销售人员上班时，除了领客户交款签约，不允许到办公区域闲坐、看报、聊天，对这些规定，专案经理也应随时监督，

7、不能有一丝宽容，否则将造成秩序混乱，毫无斗志，影响销售业绩。（4）监督公司阶段性营销方案的实施。这一职责也是专案经理最重要的职责之一。公司策划部或是上层领导与开发商沟通后，提供的月营销方案或某些活动（如促销活动等）方案，都要求开发商去实施才可能保证销售目标的实现。但往往开发商由于某些原因（如积极性不高，不认可方案可行性等）不愿去执行，这时，这需要专案经理去沟通、催促、监督对方执行方案，具体内容包括：基础工作的落实，如工地清理，工程进度加快，装修售楼部等公关活动的举行，如举办研讨会等广告的刊登、设计、定版其他方案中提到的内容（）策划职责这是专案经理的辅助职责，但对于案场操作来说相当重要，公司提供

8、的各个阶段的营销方案，以及好的策划创意都要根据专案经理对自己所在楼盘的理解来进行，有的甚至要完全依照专案经理的思路来完成，因此，专案经理应具有良好的策划素质。这一职责主要包括：1、入案场前的人员调配，市场调查、建筑策划、营销框架方案的参与，销售管理方案的制定，销讲手册的分工与写作。2、 前期准备：VI系统、展板、小报、单片、售楼处选址及布置、条幅、围墙等。3、 开盘营销方讨论。4、 月营销方案建议。5、 临时促销活动企划思路及建议。6、 广告周期安排、广告媒体选择及广告内容确定。(四)信息传达职责专案经理是公司派往各个楼盘的信息前沿与终端，负有随时提供信息的职能。在日常销售管理的同时:应随时关

9、注各种信息，及时反馈到公司。这些信息主要包括：7、 销售人员的信息(1)每日、每周的调休顺序、值班顺序(2)每月的考勤情况，请假情况(3)销售人员的思想状况、业务状况以及其对公司的看法及期望。二、开发商的信息(1)商老总、销售副总、销售部经理对市场现状的看法及对营销目标的期望。(2)开发商对营销状况的满意度，以及对下一步营销计划的想法。(3)开发商对公司领导及公司销售人员的看法。(4)开发商对提供的下一阶段营销方案的态度。(5)楼盘工程进度信息。(6)物业管理信息。(7)其他相关信息。三、市场信息(1)周边竞争楼盘的动态，包括竞争楼盘的工程进度、价格、营销状况、销售情况等。(2)广告情况：目前

10、的广告效果，来人、来电成交状况。(3)细分楼盘行业信息，与自身楼盘相同的行业动态，如高层、小高层、多层、经济适用房、别墅等有关楼市细分信息。(4) 购房者信息：有关客户的信息如客户的购买方式，购买行为发生了哪些变化，客户的需求有哪些转变等。专案经理除了及时将以上信息提供给公司，还担负着要及时将公司的有关信息传达给外部的使命，主要有：有关新的规章制度、通知等传达给案场的销售代表。公司领导的有关问候、话语等传递给开发商。例如逢年过节,给开发商送礼的同时，要代替公司领导向开发商问候、拜年等。(五)收款职责作为营销策划公司，前期作了大量的工作，但如果款没有收回，则等于白做了，而收款不可能都靠公司上层领

11、导去收，故专案经理的又一职责就是收款。并且专案经理一定要树立这样一种理念：售房合同签过，等于工作完成了一半，款收回来，才算完成工作90%,而剩下的10%是后期结尾工作。收款虽是工作程序中的一个步聚，但却是非常重要的一步，做不好则会前功尽弃，给公司给个人都会带来损失。这里有几个地方需注意：1、想做好事，先做好人。这同销售一样，只有销售代表本人得到客户认可才能最终把房子卖出去。同样，专案经理只有不懈的努力工作，才能争得开发商的认可与尊重，才能在收款时减少阻力。2、处理好与几个人的关系总体上讲，与开发商每一个关系都应处理好，针对收款，应特别处理好与以下几个人的关系。(1)销售部经理。因一般的结佣表单

12、，都需要开发商销售部经理签字认可，才能向财务部报。(2)财务部经理。财务部经理工作比较忙，需经常去，如果得不到财务部经理的支持，结佣报告可能会被长期搁置。（3）管财务的副总。财务副总总签字同意后财务部方可付款。3、要理直气壮。结算代理算或监理费，是双方事先在合同中约好了，是平等交易，并不是没有付出只有收获，不是占对方便宜,因此要据理力争。4、请公司上层领导。如果由于某些特殊原因，开发商不愿结算佣金，而自己又无合适解决办法，就请公司上层领导出面帮助协调。5、收款的程序（1）前期策划费的收取程序：签定策划协议书（营销总监或专案经理根据合同约定付款方式）到财务领发票一一找开发商负责人签字一一到开发商

13、财务领取支票或汇款。（2）时间应按合同约定时间严格执行，每月结佣明细表应提交财务及营销总监备份，专案经理本人留1份。三、专案经理的权利对应职责，专案经理还应有相应的权利，在刺激专案经理工作积极性的同时来保障职责的实施。专案经理的权利主要有：（一）享受公司薪金及福利待遇1、工资2、奖金3、福利（包括社会统筹、医疗保险、失业保险、住房公积等）4、 外出参观、学习、度假等（应根据公司实际情况来定）5、公司规定的其他福利（二）休假权根据国家相关法律及公司具体规定，专案经理享受休假，例如,各种例假、婚假、丧假。（三）费用报销权因工作而支出的费用，可在公司规定的限额内予以报销。（四）知情权公司针对专案经理

14、所规定的各种规章制度，例如工资、奖金额度，上下班时间休假等，专案经理有权知悉详细情况。（五）案场管理权1、考核销售人员。专案经理可对销售人员进行考核，包括业绩、考勤、态度、能力等，依实际情况上报公司。2、选用销售人员。如果是代理的楼盘，则专案经理有权与公司领导商量选用销售人员。3、对案场表现好的销售人员，可建议公司给予嘉奖或提升。4、辞退处罚销售人员建议：对表现差的销售人员，可建议公司给予处罚或辞退。5、接待顺序的确定。6、特殊情况下的客户界定。四、专案经理的时间、计划管理计划是管理的首要职能，是关于未来行动的蓝图。在现代经济生活中，任何组织或个人都经常遇到。一个政府为了确保经济的稳定协调发展

15、，要制定五年计划或十年规划；一个企业为了开发某种新产品，要制定新产品的研究开发计划；甚至一个家庭，也需要一个家庭收支计划。计划是什么呢?计划是设定目标，以及决定如何达成目标的过程。简单说便是设定目标，指明路线的过程，这个过程包含信息的收集、整理、分析、归纳，目标的思考与设定，执行方案的构想、比较与决策，组织内外的沟通协调，必要资源的分析、统计与组合,以及过程中所遇到问题的解决等，计划的过程本身充满挑战，对思维能力是极大的考验，当然要成为好的专案经理，擅长制定计划是必要的第一步。制定一项计划时必须包含以下的要素：1、清晰的目标2、明确的方法与步骤3、必要的资源4、可能的问题与成功关键在制定计划或评估部属的计划是否完整时，以上四个要素做为基本要素。其中第一项是清晰的目标。什么才是符合标准的目标呢?以下是有效目标的SMART法则： S明确具体的 M可衡量的（数字化） A行动导向的 R合理可行的 T有时间限制的所以制定一个好的计划，先要从制定有效的目标开始。制定计划要考虑到不同的类型会有不同的步骤与技巧接下来要制定计划的内容，在此让我们来看看计划有哪几种类型(不同类型的计划步骤、程序与技巧都不相同)