汽车销售培训计划模板.docx

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1、汽车销售培训方案模板汽车销售培训方案模板1一 .对公司的了解：熟悉公司的创立历史，人员结构等。二 .销售：1 .仪容：提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么？首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。2 .售前工作：售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。(1)产品知识:当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让

2、客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，平安能力以及超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的！介绍公司主营韩国现代及法国标志系列:韩国现代:特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。缺点:进驻

3、国内市场较晚,品牌知名度未打上去。售后效劳站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3 .消费行为:消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购置我们的车。询问客户打算购置何种车型，心理价位（预算），帮助推荐（尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以比照）4 .自我态度与销售的核心实力:一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。要成为一个销售员很简单:热情

4、的接待客户、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好效劳、完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品熟练掌握销售流程:填写报价单一一签订合同一一签订委托上牌协议一一客户确认后去财务部交钱一一与售后效劳部人员交接车辆一一填写交接单一一单证到后通知客户商检一一交购置税一一上牌一一结帐购置税1 .领照单2 .客车额度投标拍卖IC卡3 .大贸单（原件及复印件）/国产车为合格证4 .商检单（原件及复印件）5 .整车发票（原件及复印件）6

5、.身份证（个人/原件及复印件）7 .户口本（个人/原件及复印件）8 .营业执照（单位/正本及复印件）9 . IC卡（原件及复印件）10 .介绍信（三考场）进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场商检及上牌手续1（个人）1 .身份证（复印件）2 .户口本（复印件）3 .大贸单4 .商检单5 .整车发票6 .保单（上牌时）7 .车上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路商检及上牌手续2（公司）1 .代码证（复印件）2 . IC卡（交购置税时）3 .营业执照（复印件）4 .大贸单5 .商检单6 .整车发票7 .保单（上牌时）8 .车上牌时代码证及IC卡需要原件，单位

6、公章。填写成交单第一联交客户效劳部。第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。第三联交财务部。第四联交销售经理。三.销售技巧L沟通技能经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听就知道是行家”。或是成认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这么问“。“许多人都这么问过，

7、这是大局部人都很关心的问题”。重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在答复他问题的时候比拟慎重。2 .接近客户技巧当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出假设干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续单独看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌反感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。（作业：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用简单的语言表达）在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业,工作

8、性质，脾气，性格等。这样介绍时就更能得心应手，更多的从客户的角度出发，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比拟示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的

9、人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是诚恳、真诚。3 . 了解潜在客户的动机：从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司看车？自己买车？清楚客户的购置重点，价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了解清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步建立一种信任感。游戏形式：两把椅子，一个培训学员。形式上，要

10、求这个学员在两个椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。游戏目的透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。所需时间一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。4 .客户关系将车卖给客户只是第一步，随后可以建立自己的客户档案，与客户保持联系，跟踪效劳，询问车况、驾驶感受，提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际使用状况有一很好的了解

11、，其次也能使客户感觉到他得到了一种温馨的效劳。再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。久而久之，就会体验出一套自己的心得。汽车销售培训方案模板2新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是20_年我对公司汽车销售的一个工作方案：一、加强对销售工作的认识1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。2、适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3、注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4、目标市场定位，

12、区分大客户与一般客户，分别对待,加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户效劳。并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好工程配合，并可以和同行分享行业人脉和工程信息，到达多赢。6、先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。7、对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行。二、销售与生活兼顾，快乐地工作1、定期组织同行举办沙龙会，

13、增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的,重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请

14、示,向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的奉献。汽车销售培训方案模板3一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的开展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益剧烈，回望20_及20_上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购置行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质效劳甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号

15、品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的效劳。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业效劳第一的团队。1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个根本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好方案，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要