售楼处工作管理制度汇编.docx

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1、卓越管理系列售楼处工作管理制度汇编日期:2023-01-01目录置业销售代表接待制度售楼处销售人员的行为准则销售部各项管理制度售楼人员的行为准则售楼部规范工作制度售楼部销售管理制度销售员劳动报酬管理规定关于销售人员使用统一资料夹的通知置业销售代表接待制度1按照见客顺序前台只允许坐两名销售代表，轮到见客的销售代表必须提前到前台等待，并且准备好谈判工具（笔、计算器、价格表资料夹、名片）；等待过程不允许大声说笑、打私人电话,其他销售代表不允许长时间在秘书台周围逗留，违者罚款20元，扣1分；秘书负责前台秩序,并提前安排销售代表，如果出现轮空现象，罚款10元2、销售代表接待客户时，应在第一时间递上自己的

2、名片，介绍自己，违者罚款10元，扣1分3、销售代表不允许挑客户、随意给客户定位，凡进入售楼处的客户必须以热情、职业的态度认真接待，谈判时间最短不得少于30分钟，并且要认真完成谈判流程，违者罚款50元，扣2分4、直接上级安排销售代表接待客户，凡有拒绝情况出现的停客一天，并罚款50元，扣2分5、谈判完毕第一时间留好客户电话，并且填好见客记录，凡未作见客记录或遗漏客户电话者，罚款20元，扣2分6、销售代表接听电话时必须用职业用语，开头语为：您好！项目名称，违者罚款10元，扣1分7、秘书接听客户电话时，应注意公司和个人形象，无论是客户咨询还是投诉都应以热情耐心的态度认真对待，通话结束前主动询问客户姓名

3、、电话，并及时通知相关人员，违者罚款10元，扣1分8、销售代表对客户要信守承诺，答应客户的事情一定提前办好，凡有客户向主管投诉的罚款50元，扣1分9、销售代表每天需到接电室轮电，不允许遗漏电话，凡遗漏电话者停电1周，罚款10元，扣1分10、销售代表必须认真做好来电及来客跟踪记录，保证每5天跟踪一次，直接上级检查不做记录或超过5天未跟踪的，罚款20元，扣2分I1凡直接找开发商领导解决问题、签字，或与开发商工作人员发生争吵的，罚款50元，扣2分12、每天19:00后无客户的销售代表须追踪电话，不允许闲聊、玩手机，违者罚款20元，扣2分以上制度销售代表必须自觉遵守，当月排名位列最后三名、表现散漫或扣

4、分超过10分者，到总公司报道或者直接予以辞退。注：凡客户交一个大订，销售代表加1分，正签一单，销售代表加2分。售楼处销售人员的行为准则1、销售人员的要有“善待同行的理念”1*1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络不从这里得到也会从别得地方得到，用遮掩不友高导态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因

5、此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员损人不利己的事最好别干思想。1*2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘，反而希望大家互相了解，进行信息交流，因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员，应该喜欢接待踩盘的才对，因为你会觉得他们懂得多，问的也专业，能让你的能力很快的提高！通常来说作为一个新手，能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了！1*3、友好一些对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户,因为同行也要买

6、房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多。1*4、被踩盘人员的感受和礼遇看待事物的时由房我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况,我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时,也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处,大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户才妾一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的明天就轮到我了如果这个踩盘者能诚实的说明来意也就罢了，人心换人心大家都干这一行,没准以后还能碰上,更何况房地产这个圈子很小，少

7、了一个准客户,但是多了一个同行朋友,以后还可以互同有无,何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来,最头疼的是装的又不象客户,言谈之中多有专业水准问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较,在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。2、销售

8、人员的接待方式方法其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的,大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。销售部各项管理制度一、服饰规范：1 .着装规定：工作期间，公司要求员工穿统一制服，夏季女性统一套裙；男性统一穿西装打领带，并将胸卡佩带于左胸前，违者罚款5元。2 .仪容要求：A.工作期间，员工应注意自己的仪容。女性要求淡装，并梳齐头发，男性头发不能过耳，至少每月理一次发，勤洗头，不留胡须。B.员工应随时注意个人形

9、象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。C.所有员工工作期间衣着必须保持整洁，注意个人卫生。二、考勤制度：1 .上班严禁迟到、早退，上下班签到，不可代签。早退或中途离岗超过20分钟扣5元，第二次扣10元，依次类推，迟到1小时以上、两小时以内者，按旷工半天计，迟到2小时以上者，按旷工1天计。2 .病假须提前一天写请假条经案场经理签字同意，严禁擅自离岗、轮值不到位，否者罚款10元。3 .若无特殊情况，严禁连续调休。4 .根据实际情况，案场上下班时间规定如下：上午：8:0011:30中午：11:30-14:00（2人值班）下午：14:00-20:20注:以上作息时间还可根据实际情况进行调整,案场考

10、勤由销售部助理负责，于月底交于公司行政部。5 .任何时候离开售楼部，应亲自或同事告知经理去向。外出拜访应做好外出和回来的时间登记。三、电话规定：1 .在接电话时，说话要按以下原则处理：A、在接电话时，首先要说：您好，*花园。然后再听对方问话。B、在打电话时，首先要说：您好，请问是某某吗？当对方回答后，再进入话题。C、如果对方打来电话找人时，应说：请稍等，如果要找的人不在，要说：对不起,某某出去了或这时不在,请问有什么事,我是否可以代您转告O2 .电话铃响两声后，必须接电话，并说：您好，花园。否者罚款5)1o3 .以排定的顺序接听电话，且语气缓和、普通话标准。4 .来人来电记录表的填写要规范、真

11、实反映情况，以便评估媒体效果。负责人于每天晚上科王之前收存好,然后放置空白表格于接听区,并注名日期。1 .电话中一些敏感的话题易采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀请来电人到现场。2 .所有来电尽量留下电话，对于疑为是“市调或其他身份者宜请来电者先留下电话；身份不清者，回答要慎重，尽量请来电者到现场。广告商来电请其留下电话，再婉言谢绝。3 .如无特殊情况，严禁拨打私人电话、长途电话、热线之类的声讯电话及工作无关的电话。如需要，须经经理同意、登记后方可。否者罚款10元，并承担话费。四、卫生制度：售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的影响，整洁明亮的售楼部会给购房者一种亲切和信任的

12、感觉，因此，一定要做好售楼部的卫生清洁工作。1 .售楼部卫生工作由销售人员轮流值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁，随时注意清洁。由销售部助理监督执行。2 .早上上班后的第T牛事就是要清扫售楼部，包括：扫地、拖地、抹座椅、沙盘、模型、维护花草，做到售楼部干净、整洁、明亮、一尘不染。中午，值日人员要检查售楼部的卫生，晚上，打扫完卫生后方可离去。售楼部每一位人员都有维持售楼部卫生的义务。3 ：违犯以上规定者，一次性罚款10元。五、现场制度：1 .办公室要保持肃静（售楼部除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不同处以520元的

13、罚款。2 .员工要终于职守，严禁再办公场合吸烟、喝酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂志、收听播放器、及做与本职工作无关的事情，如有违犯者处以10-50兀的罚款。3 .严禁在办公场合打牌、赌博，一经发现处以200500元的罚款，且看今后表现情况决定是否辞退。4 .未经允许，严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以2-5倍的罚款。5 .严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、外出逛街，违者处以510元的罚款。6 .公司内部文件、合同、财物必须严加保管未经上级主管批准允许不得擅自提供于外人羟者给予相应的经济处罚,重者给予开除或承担相

14、应的行事责任。7 .公司所有员工都应爱护公司财物,科隔肖售部最后离开的人员应负责关闭门窗、切断所有电器的电源。六、接待与解说制度在房地产的营销和策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位。对客户接待与解说的水平高低和准确度，直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此,对我们每一个销售人员都提出了很高的要求：1 .销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况和发展商有很好的全面的认识、了解。2 .对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通,要达到专业的水准，只有对这些知识全面把握透彻的了解,才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更好的现场气氛。3 .要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热

15、诚，随时随地的吸收对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的认识达到一个较高的水准。4 .要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题。5 .要有必胜的信念，在接待和解说过程中要始终坚信，我们的接待客户的流程是最规范的、最有效的，我能让客户接受我的观点，以达到对我们楼盘认可的目的。6 .要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在。7 .最基本的一点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好象是与一位老朋友娓娓来谈T牛有趣的事情一样,站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。8 .留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话,所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？5有针对性地回答客户所提出的问题针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知