【营销策划的困境及对策问题研究（论文）】.docx

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1、营销策划的困境及对策目录第一章前言1第二章市场营销的相关内容介绍12.1 市场营销概念12.2 市场营销策划的主要含义2第三章在国际大环境的影响下我国企业营销策划面对的问题23.1 现今国际市场营销策划的发展现状23.2 中国企业在国际市场营销环境中存在问题23.2.1 国际营销理念不清，缺乏主动开拓国际市场的意识23.2.2 缺乏国际市场相关信息和先进的开拓手段23.2.3 融资困难，资金产重不足33.2.4 缺乏高素质的人才，技术创新能力低3第四章面对我国企业的问题政府提供的相应对策44.1 我国对企业营销策划制定的相应对策44.1.1 构建高效的内部组织结构44.1.2 开展互动性营销策

2、略模式44.1.3 以客户为导向开展市场营销44.1.4 坚持品牌建设54.2 国际环境下我国企业的相对营销策划方案54.2.1 树立全球化的战略意识和国际市场营销观念54.2.2 推进策略与组织机制的建设64.2.3 建设中小企业技术创新工程64.2.4 创建适应国际战略的企业文化64.2.5 与国外企业建立战略联盟6第五章总结7参考文献8第一章前言尽管该公司一直保持快速发展在过去的几年里，然而，与逐步扩张规模的中小企业,该公司是一个很高的潜在企业的产业，总是假定领袖的角色，分析公司的市场竞争形势,明确该公司的营销策略是必要的。本文的研究将有助于明确企业的营销策略，更好地定位公司的核心业务领

3、域，发展优势业务，放弃弱势业务，更有利于公司的发展。第二章市场营销的相关内容介绍2.1 市场营销概念“市场营销”和“营销”这两个词的英译是本世纪初在美国诞生的一个新话题，但实际内容仅限于“广告”和“营销”，与现代营销相去甚远。真正的现代营销是在20世纪50年代的第二次世界大战。它是全球经济发展的产物，是买方市场和卖方市场激烈竞争的产物，是竞争（卖方）为满足客观经济的需要而产生的应用学科。这不仅是一门科学，也是帮助企业保持市场主导地位的有效方法。2.2 市场营销策划的主要含义策划实际上是在做你能做的事情之前做一个计划，如何做，什么时候开始，谁做这样的预先安排，为可能发生的事情做类似的计划；就像连

4、接未来发生的事情和我们当前未完成的行为的桥梁，使两者之间的连接更加流畅和直观。不难看出，营销策划的本质实际上是建立在市场营销和相关理论的基础上的，市场调研是根据市场竞争原则收集资料，切实可行的营销计划和组织实施，以实现一个成功的销售过程和企业产品的效益。第三章在国际大环境的影响下我国企业营销策划面对的问题3.1 现今国际市场营销策划的发展现状我国生活的各个领域都走出国门，参与国际营销，其中包括制造、批发和零售、商业服务、运输和仓储等的中国公司。中国企业的投资领域也在不断扩大，从发展中国家扩大到世界各地的173个国家和地区，其中亚洲和拉美洲是对中国企业投资最集中的地Ko这些公司中的很大一部分。从

5、我国的营销主题和营销方式来看，越来越多的中国企业与当地企业合作进行投资，营销方式主要有对外承包项目、资源开发投资、建立技术研发中心和销售中心。3.2 中国企业在国际市场营销环境中存在问题3.2.1 国际营销理念不清，缺乏主动开拓国际市场的意识许多中小企业的战略家对国际营销的概念没有清晰的理解，经常被错误的概念所困扰：换句话说，他们觉得国际营销是有风险和困难的，而且这是一个大公司的专利，中小企业无法进行国际市场营销。此外，他们还认为，国际市场的开发周期长，初期投入大，加之大部分国际市场已经超出了竞争对手的控制，现在进行国际营销有点晚。这就是为什么很多中小企业缺乏开拓国际市场的拼搏精神，把开拓国外

6、市场的希望寄托在其他企业身上，导致他们在向国际市场开放的过程中掉以轻心，失去了商机。3.2.2 缺乏国际市场相关信息和先进的开拓手段在信息时代，信息的重要性对于今天的公司来说是不言而喻的，如果一个公司不能准确地了解其所在领域的最新发展，它随时都可能被淘汰。国际市场是不可预测的，经营风险很高，企业要想与国际市场进行沟通，就需要掌握国际市场最新的供求信息，以及贸易伙伴的商业法律、经济、人文等相关信息。科学地做出决定。否则，不仅会给公司的活动带来风险，而且可能会失去很多机会，严重阻碍国际市场的发展，具体表现如下：信息渠道不畅通，客户资源贫乏，无法与国外买家建立密切联系，有产品的厂家找不到买家，想要产

7、品的外商找不到卖家。公司不重视国际市场需求，经营理念、设计、战略和国际营销能力与国际接轨，导致公司产品设计、运营、材料、使用等方面跟不上国际水平。不能满足国际市场上消费者的需求，产品竞争力低。不能详细了解国外法律法规和税收政策，导致公司与国外经销商之间的分销协议不准确，不符合当地法律。此外，由于经营理念、政策等各种因素的限制，我国中小企业开拓国际市场的手段相对孤立落后，发展思路相对狭窄。主要是：大多数从事一般商品贸易，劳动力出口、项目合同和外资进口等发展形式很少，间接出口较多，直接参与一般商品贸易的贸易较少。3.2.3 融资困难，资金严重不足由于种种原因，中小企业长期被排除在金融之外。另一方面

8、，由于大多数中小企业的经营战略不典型，产品的市场竞争力差，对市场波动的风险承受能力差，经营状况不稳定，财务体系不稳定，会计策略落后，甚至有些财务策略是无效的。这使得银行等金融机构难以通过考察经济状况来评估自身的信用状况，严重影响了自身融资潜力的发挥。以及中小企业自身规模和实力有限，难以找到有效的融资渠道。为此，虽然我国现行政策为中小企业提供了许多优惠资金，但中小企业自身缺乏的制度和信用风险继续使中小企业融资困难，导致资金严重缺乏，这正成为一大障碍，这使中小企业在国际市场上深受打击。3.2.4 缺乏高素质的人才，技术创新能力低我国中小企业职工整体素质偏低，这与中小企业职工自身的特点和发展阶段密切

9、相关。大多数中小企业目前是劳动密集型部门，对其雇员的素质没有很高的标准。然而，技能竞争是一切竞争的基础，高素质的员工是企业生存和发展的源泉和动力。从长期来看，在企业的发展与成长中小企业中，员工素质低下是极其不忠的。第四章面对我国企业的问题政府提供的相应对策4.1 我国对企业营销策划制定的相应对策4.1.1 构建高效的内部组织结构企业由多个部门组成，只有相互协调，才能完成相应的生产活动，为社会带来产品和服务，创造利润。但实际生产和销售中存在着许多无法消除的问题。与市场营销密切相关，主要是市场营销和销售。在这些部门之间的协调和沟通中，不可避免的会在接触中出现错误，而且两个部门还必须服从上级的行动，

10、这将导致决策的延迟。市场是不断变化的，要抓住市场，及时对市场情况作出反应。每个公司都需要对营销策略做出类似的改变。4.1.2 开展互动性营销策略模式公司营销策略的质量对市场的运作起着至关重要的作用。在传统的营销模式中，从生产者到消费者的转换往往需要中间商赚取差价，包装、运输和储存的成本最终由消费者决定。这就导致了产品生产者和消费者之间的直接沟通失败，让消费者享受到最低的价格，但同时也导致了消费者和生产者之间的直接沟通，企业得不到消费者的反馈，数据丢失，企业无法适应市场的变化，结果符合社会营销战略的要求，阻碍企业经济的发展。因此，公司尽量减少中间环节，以最便宜的价格销售给消费者。线下反馈机制收集

11、消费者反馈数据，并利用数据进行快速适应，确保营销策略满足社会需求和公司的稳定发展。4.1.3 以客户为导向开展市场营销在激烈的市场竞争中，市场的稳定至关重要。一些企业没有先进的营销方法，不积极创新，导致大量客户资源流失，市场规模严重缩小，不利于企业的发展。公司应该通过握手的方式与客户资源建立稳定的工作关系，防止客户资源流失。在业务发展过程中，稳定的客户资源可以为公司未来的发展提供有效的支持。同时，这也是公司在开拓未来的核心力量。在公司的发展过程中，如果一个稳定的客户不是公司的后备资源，那么新项目很容易失败。因此，只有保护核心用户群体，才能开拓更广阔的市场。因此，建立良好的营销行为可以为公司带来

12、稳定的客户资源，为公司赢得更大的市场，在激烈的市场竞争中抓住机会，更灵活地应对市场变化，帮助公司更好地发展。4.1.4 坚持品牌建设我国许多公司没有良好的品牌意识，许多商业战略家认为，他们只需要制造优秀的产品来获得良好的市场份额。如果公司规模较小，这可能是对的。然而，为了成长和进入更广阔的市场，一个公司必须面对来自其他同行的竞争，他们也有好的产品。此时，如果没有品牌的支持，就很难突破开发工作的瓶颈。缺乏品牌基本价值的车型与竞争品牌相比难以识别。传播风格不统一，广告很随意。虽然有大量的广告投入，但只能带动少数产品的销售，并不能有效的筹集品牌资本。把投资品牌营销看作是一种支出，但品牌营销并非如此。

13、品牌营销是一种投资，就像公司的投入一样，是一种回报。10万元的投资可以带来20万元的收益。如果你不能坚持品牌战略，很容易中途改变方向。这很大程度上是由于缺乏明确的战略。只追求结果，忽略有效的策略和监督营销过程。一旦出了问题，就再也回不去了。其实，如果营销过程策略好，很多问题都可以在发生之前解决。4.2 国际环境下我国企业的相对营销策划方案4.2.1 树立全球化的战略意识和国际市场营销观念思想是行动的先导。对于中小企业的国际营销来说，首先要做的就是实施理念创新。在经济全球化的时代，中小企业要想参与国际竞争，必须首先解决驱动企业的意识形态,创造全球化的战略意识和国际营销理念。随着经济全球化和中国加

14、入世贸组织，中国市场逐渐融入世界市场，不再有一个干净的国内市场，只有一个国际市场。我国中小企业最重要的一步是改变对国内市场的长远思维，培养全球化的视野和思维，为自己寻求更多的发展空间。目前，我国许多中小企业的国际营销还处于初级阶段，并没有真正进入国际市场，仅仅是通过出口产品来赚取货币。与此同时，许多中小企业仍然存在着概念上的误解：认为国际营销只是大、超大型企业应该注意的事情，甚至不能谈论进入国际市场。与外国公司竞争。事实上，在当今信息技术飞速发展的今天，一个公司的国际化经营可能不需要太大的规模，只要它在价值链的某些环节上具有比较优势。因此，在经济全球化的浪潮中，中小企业不必小看自己，只要遵循全

15、球化的战略意识和国际营销理念，积极适应自己在国际竞争中的地位，并制定促进自身参与国际竞争的战略目标和战略，通过将自身有限的资源投入到适合企业发展的领域，可以更好地参与国际竞争。4.2.2 推进策略与组织机制的建设商业系统的有效性对企业之间的竞争起着至关重要的作用。创建和完善现代企业制度是我国中小企业国际营销的重中之重，也是保障中小企业参与国际竞争的核心制度。在外部行动过程中，内部人控制是中小企业国际化过程中比较常见的问题，缺乏监督机制和激励机制也促使了中小企业国际化战略的制定。无效的。解决上述问题的一个重要途径就是中小企业必须尽快建立现代企业制度，形成类似的治理体系，并以此为突破口，从根本上规

16、范企业的决策机制。建立监督机制、激励机制和其他内部战略机制，提高企业的国际竞争力，防范不同的国际化风险。完善公司内部管理结构。4.2.3 建设中小企业技术创新工程“科学技术是最重要的生产力。”目前，我国中小企业规模小、实力有限，普遍缺乏技术优势，创新能力不强，这极大地制约了中小企业国际竞争力的提高。因此，中小企业要想成功实施国际化营销战略，最根本的途径就是实施技术创新。建设科技创新项目是中小企业走向科技前沿、走向国际化的必由之路。4.2.4 创建适应国际战略的企业文化企业文化是企业的灵魂和指挥者。文化的力量不仅体现在企业的活力、创造力和凝聚力上，而且日益成为企业国际竞争的重要组成部分。但是，从长远的生存和发展的角度来看，公司的心理水平建设仍然是必要的。因此，我