东方夏威夷项目一期营销成交客户分析.docx

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1、东方夏威夷项目一期营销成交客户分析关于客群的基础信息a）购买客群性别分析据项目有效客户的统计分析，从实际决策购买人群性别看，男女性别基本持平。b）年龄阶段分析据项目有效客户的统计分析，36-45岁的中年目标群是项目最大客户群体,占总体近50%49%26-35岁36-45岁46-55岁56岁以上c）购买客群家庭结构（不含保姆）据项目有效客户的统计分析，家庭组成以有小孩的二代同居或父母、小孩三代同堂者；其中，由于五、六十年代人群结婚较早，因此目前小孩年龄分布差异较大,从小学、中学到已经成年分布广泛。购买客群家庭人数购买客群子女年龄24%d）购买客群性工作行业分析目标客户群体工作行业分布较广，其中以

2、商贸物流、文化传播、建筑地产、医药医疗等单位为多，而高新技术产如：IT通讯、科研科贸、金融保险等相对较少。建筑及地产金融及保险IT、通讯商贸物流科研科贸医药医疗餐饮旅游文化传播机关、事业教育学校军人农业其他e）购买客群性职务分析目标客户群体中工作职务分布较广，以私营企业主为最多，中高层管理者中私营企业、国企、事业单位的占有比例依次下降。公务员 一般职员中层管理人员高层管理人员 私企业主 个体业主退休f）购买客群教育程度分析以中高等水平为主,据项目有效客户的统计分析，客群学历呈纺锥型分布,中低学历和高学历反向减少。58%高中/中专大专大本硕士博士其他g）购买客群海外生活经历有海外生活经历无海外生

3、活经历h）购买客群性现居住区域分析目标客户群体最多的居住区域为朝阳区，其次为外地区域客户、海淀区、西城区等，内城区域如崇文、宣武所占比例最少。 东城区 西城区海淀区崇文区 宣武区 朝阳区 丰台区大兴区 通州区 北京市其他区域外地i）购买客群性工作单位区域分析目标客户群体工作区域与其生活、居住区域相近，北京市内以朝阳、海淀、西城区为多；从此也可以看出，项目目标客户群体的居住特性，仍以工作、生活方便为主。 东城区45% 西城区海淀区崇文区 宣武区 朝阳区 丰台区大兴区 通州区 北京市其他区域外地j)购买客群性家庭月收入分析目标客户群体家庭月总收入呈纺椎形分布，其最多分布范围Ioo(X)一20000

4、元之间，其次为5000IoOoO元之间和20000元以上，5000元以下者数量极少。4%41%其中含有一期联排别墅部分客户，因此，二期目标客群的家庭月收入超过20000元的占有比重将大幅上升 5000元以下 5000-10000元IoOoO-20000元20000元以上k)购买客群性车辆拥有量分析目标客户群体家庭拥有车辆一部至两部，其中含有一期联排别墅部分客户,因此，二期目标客群的家庭车辆拥有多以两辆以上为主2%2%1）购买客群性爱好分析客户爱好仍多以旅游、运动占主要，高尔夫、收藏等高消耗活动（时间消耗、财力消耗）所占比例仍较小。购买客群对于高尔夫、马术等贵族运动有一定接触。运动、旅游音乐艺术

5、高尔夫文学摄影收藏关于客群对项目的信息m）购买客群对于项目信息获知渠道客户获知项目信息的渠道是多个重复的过程：据统计，对于本项目已购买客群获知信息记忆最深的渠道分布依次为：报广、朋友介绍、广告牌和网络推广。其中报广以北青为主，网络以新浪为主。报纸广告分布22%网络媒体分布5%n）购买客群一般成交周期客户考虑、成交周期相较普通住宅项目时间长，多以一个月为主；根据我司销售特色，一周内成交客户同样占有一定比重。9%6%5%0%2%5%一周之内一个月之内三个月之内三个月以上0）购买客群性置业目的分析目标客户群体以第二次、多次置业占绝对量，根据本项目投资潜力（以下游统计分析），投资置业同占一定量。首次置

6、业二次置业多次置业投资置业P）购买客群性意向面积分析目标客户群体的意向需求面积仍以250350平米之间的经济型独栋（小独栋）别墅为主体，面积在500平米以上和250平米以下的购置目标客群几乎没有。 500平米以上 350-500平米250-350平米250平米以内q）目标客群购房注重因素目标客户群体对于置业所考虑的因素相对平衡，其重要仍为位置与交通、园林景观、建筑风格和价格位置与交通周边环境价格社区规模规划建筑风格户型建筑质量园林景观r）购买客群性对本项目的关注点分析目标客户群体对项目最为关注或最为满意的部分是园林景观、价格、升值潜力和建筑风格；从下可以看出，有相当量的客户看重本区域的长远发展

7、及升值潜力，本项目的园林和建筑风格则更为吸引。位置与交通周边环境价格社区规模规划建筑风格户型建筑质量园林景观s）购买客群认为本项目不理想因素（或需改进）目标客户群体认为本项目最需改进的部分为周边环境及社区配套，目前项目刚刚交房，相信在社区成熟后，完全可以提高社区相应配套以满足购买客群的部分需要。位置与交通8%31% 周边环境价格社区规模规划 建筑风格户型 建筑质量园林景观未成交客群（定房后又退）D未购买客群性对本项目的关注点分析目标客户群体对项目最为关注或最为满意的部分是园林景观和建筑风格;从下可以看出，仍有相当量的客户看重本区域的长远发展及升值潜力。位置与交通6%8% 周边环境价格社区规模规

8、划 建筑风格 户型 建筑质量园林景观u）未购买客群认为本项目不理想因素（或需改进）目标客户群体认为本项目最不理想的为位置交通、周边环境、社区配套及规模；需要并且能够改进的部分有园林景观、户型位置与交通周边环境价格社区规模规划建筑风格户型建筑质量园林景观客户总体特征描述 年龄段在3550岁之间，家庭组成两代3口或三代五口； 事业正步入人生的高峰阶段，居住、工作地多在朝阳、海淀、国贸等区域; 学历多在大学本科以上，相当部分有国外生活经历； 私企业主或企业中高层管理者居多，家庭月收入多在2万以上； 家庭多拥有2辆以上私车，并属于多次置业； 向往并有能力达到休闲、舒适的优雅生活，但工作压力使其享受时间有限; 购买项目之前已比较过多个项目，较为理性，成交周期相对长； 意向面积多在250-350之间的经济性独栋别墅； 最为关注项目的位置交通、周边环境、园林景观和建筑风格，对价格仍有一定敏感度。