XX酒业VIP客户部建设方案.docx

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1、XX集团XX酒业VIP客户部建设报告XX集团XX酒业有限公司二零零七年一月目录第一早刖S一、V1P客户部建设背景及建设原则二、VIP客户部建设的目的及工作使命第二章V1P客户部组织架构-、直辖市及重点省会市场（A类市场）二、一般省会城市（B类市场）三、地级市场（C类市场）四、VIP客户部工作管理的相关表格（见附件一）第三章VIP客户部岗位职责说明书及人员招聘一、VIP客户部岗位职责说明书二、V1P客户部招聘方法1、VIP客户部人员招聘要求及途径2、人员招聘审批流程（公司规划内建设的VIP客户部）第四章V1P客户部薪资考核管理办法一、VIP客户部薪资考核原则二、V1P客户部薪资结构构成三、VIP

2、客户部绩效考核内容说明四、VIP客户部工资核发流程第五章VIP客户积分奖励计划第六章VIP客户部营销篇一、VIP客户部的工作礼仪二、如何收集单位客户名单三、如何进行产品终端陈列四、品鉴会营销的原则五、如何开展品鉴会六、如何开发利用产品品鉴顾问团七、如何开展高干子弟营销八、如何开展节日礼品营销九、如何开展会议营销十、如何进行后备箱工程H一、如何进行电话营销十二、目标群体沟通法则第七章VIP客户部关键工作费用管理规定及相关表格一、V1P客户部关键工作费用管理规定二、V1P客户费用申请表第一章、前言1. V1P客户部建设背景：（1）企事业单位核心消费主体集中性是“VIP大客户营销”模式变革基础条件：

3、从消费方式看，酒店渠道是白酒消费主渠道，这个趋势不会改变。从消费人群定位看，酒店消费的主体是政务消费和商务消费，这两种消费占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80%以上。进一步研究显示：商务消费是驱动政务消费的有效力量，因为除掉政府内部会议，绝大多数官员的消费是以企业单位请客形式实现的。也就是说酒店消费的主体是政务和商务消费；政务商务消费的驱动力量是商务消费；如果我们能通过越过终端有效启动“商务消费”，就能高效启动“核心消费人群”，实现市场的有效启动。在“终端盘中盘”时代，启动“核心人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。因为除了酒店终端，我们无法直接向每一个消费

4、者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是“盘中盘”强调从“小盘”启动的缘由。但是今天核心酒店终端的费用太高、获得难度太大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。相反，我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心商务消费人群”，MmVIP大客户营销”启动即成为可能。正是少数优质的企事业单位的商务政务消费是市场消费主体的，使得针对这一人群的营销成本有效降低（如果不集中，消费者营销范围太大，成本太高），正如少量优质的核心酒店的核心人群是市场消费的意见领袖，这就是我们所称的“企

5、事业单位核心消费主体的集中性”，这也是基于企事业单位的“VIP大客户营销”成为可能的外部原因。（2）,酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“VIP大客户营销”模式变革的催化剂；同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。从内在条件看，企业是酒店渠道消费的主要成本支出主体，竞争越激烈，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“VIP客户直供”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。此外，社会越发展，消费者主权意

6、识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“渠道价差一节约成本一消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是“VIP大客户营销”产生内在原因。因此，有效的开展VIP客户公关活动成为“XX年份酒和青花瓷“推广过程中重要且紧急的一项工作，为实现这一目的，各地市场组建“VIP客户部”，为VIP客户工作提高强有利的组织保隙是必要条件之一，该方案旨在为各地市场如何搭健“VIP客户部”提供指导性的方针政策.V1P客户部承担V1P客户和实践消费者盘中盘的重要职能,没有VIP客户部，VIP客户和消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作

7、成功中高档酒.2. V1P客户部建设的目的及工作使命：1）展示品牌形象，宣传产品卖点2）培养核心消费者，加强与目标消费者的有效沟通3）积极开展VIP客户工作，有效提升销量3.VIP客户部建设应树立的观念：1） VIP客户在进行运作企事业单位时,应树立把企事业单位当作终端的运作思想；2）在传播上,消费者盘中盘的传播主要的途径是消费者的口碑传播/终端传播和产品的传播,消费者的口碑传播是拉动中高档新品动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传.终端传播主要靠终端物料或在企事业单位的应用物料的生动化,来向目标消费者告知产品的信息,让消费者了解我们的产品.产品的传播,主要的载体是户外

8、广告/报纸的软文传播和电视广告的传播,其中以报纸软文的产品卖点告知形式最为有效.第二章、VIP客户部组织架构一、直辖市及重点省会城市组织结构示意图（A类市场）：部门管理原则：为了保证客户部执行力及费用监控，V1P客户部必须全权由当地市场办事处或直销公司直接管理人员规模：部门经理1人，助理1人,V1P客户一部编制10人，VIP客户二部编制10人，每个部门设部门负责人一人，在V1P客户经理中产生；产品顾问指有VIP客户部聘请的有社会影响力的意见领袖,如在职或退休的政府部门官员/企事业单位负责人/名烟名酒店的老板/高档休闲场所的老板也可以成为我们品鉴顾问团成员。二、一般省会城市组织结构（B类市场）I

9、区域经理（暂定）丁人员规模：部门经理1人，助理1人,VIP客户一部编制5人，VIP客户二部编制5人,下设产品顾问三、地级市场组织结构（C类市场）：I；1区域市场经理（暂定）I! 人员规模：VIP客户部经理5人，并下设产品顾问，产品顾问的人数不限 特别提示：VIP会员实行分级制，（最高级）VIP钻石会员，VIP金卡会员（产品顾问团）,VIP银卡会员（VIP普通会员），顾客购任意年份酒一瓶可成为VIP银卡会员。注：普通会员可以累积一定积分逐步升级到VIP钻石会员。具体积分升级计划后面有详细阐述.四、V1P客户部工作管理实行制度管理结合表格管理：（见附件）附表一：VIP客户部工作管理制度附表二：VI

10、P客户部销售管理规定附表三：VIP客户部业务周报表（VIP客户经理填写）附表四：VIP客户部业务月报表（办事处内勤统计后填写）附表五：VIP客户部业务月工作计划表（VIP客户经理在月初提交）附表六：VIP客户档案卡（V1P客户经理填写）附表七：VIP客户累积积分记录卡（由办事处内勤负责填写）附表八：年度目标任务实施计划表（由VIP客户经理年初填写）附表九：VIP客户问候函（由VIP客户经理填写）附表十：客户投诉处理表（由办事处内勤填写）附表十一：礼品申请单（由V1P客户经理和部门需要时向公司总部申请）附表十二：VIP客户费用申请表（由V1P客户经理和部门需要时向公司总部申请）第三章、岗位责任说

11、明书及人员招聘一、VIP客户部岗位职责说明书岗位工作内容主要职责权限V1P客户部部门经理1 .负责区域内客户档案的分级管理；2 .负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作：3 .负责VIP客户人员的工作指导与安排；4 .负责VIP客户人员的培训和士气的提升，提升组织能力和组织的执行力；5 .制定客户资料搜集计划、拜访计划、V1P客户政策和公关策略，设定VIP客户销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成；6 .管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；7 .负责部门的具体日常管理工作；8 .对VIP客户业务进行分析与研究。9

12、.负责整个公关活动计划的编制1 .帮助本区域积极拓展V1P客户公关渠道；2 .加强目标消费者客情关系，培养核心消费群；3 .全面负责青花瓷及其其他中高档白酒在单位VIP客户渠道的推广及销售；4 .负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；5 .重点客户的公关策划及实施。1 .部门人员管理监督权；2 .人事任命建议权和人事调度权：3 .费用预算内的报批和使用权；4 .公关活动策划和实施的决定权V1P客户部副经理（办事处内情）1 .收集VIP客户经理提交的客户资料卡，建立客户资料档案2 .负责提醒VIP客户经理核心消费者的一些重要日期（如生日、结婚纪念日）3 .负贲处理核心消费者的相关投诉4 .协助

13、VIP客户部门经理进行相关活动的策划和组织1. 负责整个VIP客户部资料和文档的管理工作；2. 负责前台客人员的后台支持工作：3. 负责协助客户部经理完成相关活动的策划1 .部门相关活动策划的建议权：2 .客户资料收集的权；3 .产品销售政策和措施的建议权V1P客户经理1 .VIP客户人员按每周A类客户每周拜访2次,B类客户每周拜访1次，每天必须拜访8个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、贿送礼品、客情加强、其它工作：2 .认真、准确、客观、及时的填写工作报表：3 .准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作：4 .准确到位的执行公司制订的VIP客户政策与VIP客户公关方案

14、：5 .分析核心消费群，分析V1P客户销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；6 .了解VIP客户信息并及时汇报：7 .挖掘现有的客户资源,实现团购错售1 .负责客户资源的开发与管理：2 .负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理：3 .负责产品的推广与错售：4 .负责重点客户的公关策划与实施1 .部门费用的申请与使用权：2 .公关活动策划的建议和参与权：3 .产品销售政策和方案的建议权品鉴顾问1.利用自身人脉资源，积极配合部门开展各种公关活动2,熟悉企业背景、产品卖点及相关销售政策，在公关活动的过程中，做好产品V1P客户的推荐工作3. 积极

15、配合VIP客户部，做好客户资料的收集工作4. 与VIP部门经理、业务经理保持良好沟通，协助分析、制定各种VIP客户政策5. 积极参加公司各种会议，对部门工作，产品销售政策提供合理化建议1 .负责公关活动和产品推广：2 .负责协助VIP客户人员收集客户资料：1 .部门费用的申请和使用权：2 .产品销售政策、措施和公关活动策划与实施的建议权二、V1P客户部人员招聘:1、VIP客户部人员招聘要求及途径:1） VIP客户部部门经理： 招聘要求:大专以上学历，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理工作经历，性别不限。 招聘途径:大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理2） VIP客户部业务经理 招聘要求：高中以上学历，性别不限，年龄不限，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或公关部门工作经历优先考虑 招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司V1P客户经理、大中专院校