七省区低价白酒竞争格局报告.docx

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1、白酒行业七省区低价白酒竞争格局报告目录报告前的声明市场考察目的第一部分选择考察方法第二部分考察时段、线路和走访点第三部分七省区低价白酒竞争格局综述一、七省区基本情况二、低价白酒市场情况三、低价白酒主要竞争品牌情况四、XX情况五、XX情况六、XX情况七、七省区竞争格局分析件艮告前的声明1、竞争格局报告中90%以上的资讯来源于白酒成员的访谈和文件的提供，大部分内容经项目组成员向资讯提供人进行了核实，但考虑到当事人立场和记忆疏漏，报告内容的细节存在部分误差。报告推论能够保证方向上的可靠性。2、本次市场考察和内部访谈得到企业高层的帮助和支持，尤其是各位总监给予了积极的配合，在此深表感谢！市场考察目的通

2、过对七省区低价白酒市场的调研、访谈和资讯收集，从而了解七省区低价白酒市场的竞争格局，以便在以下这三大块面提供资讯：产品线整合品牌规划营销模式改良第一部分选择考察方法选择考察方法（一）由于时间紧迫，考察组采用“截拳道”的方法一一考察组根据不同的访谈对象事先制定了不同的问卷前往各考察点对访谈对象进行访谈和录音；（二）考察组通过在市场上不断的变换身份来对竞品的经销商、二批商和终端店进行访谈；（）考察组通过对市场的拍照和各考察点市场人员提供的竞品信息来收集资讯。第二部分考察时段、线路和走访点一、津、京、鲁、冀低价白酒市场考察路线：A组成员：XX、XX、XX北京市天津市北京市济南市石家庄市北京市二、豫、

3、皖、鲁、苏低价白酒市场考察路线：B组成员：XX、XX北京市郑州市新乡市辉县市中牟县（大孟镇、姚家乡、梁家桥、黑李）合肥市六安市肥东县济南市一一淄博市南京市徐州市北京市两组合计行程31天，共考察了19个市场（2个直辖市、5个省会城市、5个地级市、3个县、4个乡镇）。访问人数：208人（总监5个，省经理11个，城市经理24个，经销商11个，二批商15个，终端店72家，消费者70人）第三部分七省区低价白酒竞争格局综述一、七省区基本情况（人口、人均收入、行政区域）地区人口可支配收入行政区域京1700万19978元16个市辖区、2个县津1214万14283元15个区，3个县。豫9371万9810.26元

4、17个地级市，50个市辖区、21个县级市、88个县皖6593万17949元17个地级市；44个市辖区、5个县级市、56个县鲁9309万12191元17个地级市，49个市辖区、31个县级市、60个县苏7468万14084元13个地级市；54个市辖区、27个县级市、25个县冀G808.75万10304.6元11个地级市，36个市辖区、22个县级市、108个县、6个自治县辽4271万10370元14个地级市、56个市辖区、17个县级市、19个县、8个自治县二、低价白酒市场情况（-）低价白酒的消费群特征1、低价白酒的消费群体以城市打工者、低收入群体、普通市民为主；2、消费者受渠道推力影响大，对价格比较

5、关注；3、消费场所一般以C、D类酒店、大排挡及小型商超为主；4、消费形式一般为朋友聚会和家庭聚会为主。（二）低价白酒的主流价位、香型、度数主流价位主流香型主流度数代表品牌4.5-6元浓香型42-46度老村长、宝丰、兰陵、洋河、老龙口78元45-50度枝江大曲、金裕皖、道光廿五（注）主流价位为商超价格：七省区低价白酒主要以浓香型为主，但是在部分地区以清香型白酒为主，比如豫西地区就是以清香型为代表；在七省区市场上4.5-6元这个档位的白酒的主流度数一般在42-46度，但是在部分地区50度是当地的主流度数，比如在徐州市场。（三）消费者消费特点1、口味的偏好从七省区的市场调研来看，消费者一般偏好于浓香

6、型白酒，部分省市的部分地区由于地产酒在当地市场上是主要产品的原因，所以有部分消费者偏好于清香型白酒。另外在部分地区的消费在口感偏好上有差别，比如在安徽消费者偏好于口感平和的白酒，而在山东消费者喜欢口感浓烈的白酒。2、包装的偏好低档白酒消费者一般对颜色、瓶型以及外包装的偏好差异性小，但是部分省区在瓶型上面有差异，比如在安徽消费者一般偏好于细长型的瓶子，而在山东消费者一般偏好于矮胖型的瓶子。3、喜爱的促销方式消费者一般比较喜爱小巧、实用并且能快速兑现的促销品（比如现金、打火机等），但是部分地区消费者品牌忠诚度高，受促销品影响不大（比如在南京地区，洋河普曲无任何促销，但是消费者的自点率非常高。）4、

7、经常接触的媒体地区影视电台报刊北京北京电视台各频道、北京人民广播电台新京报、北京晚报天津天津电视台各频道、天津人民广播电台天津日报，今晚报，每日新传媒河南河南电视台各频道、河南人民广播电台郑州晚报、河南商报、大河报安徽安徽电视台各频道、安徽人民广播电台安徽日报、新安晚报、安徽商报山东山东电视台各频道、山东交通广播电台齐鲁晚报、山东商报江苏江苏电视台各频道、江苏广播电视网扬子晚报、金陵晚报、南京日报河北河北电视台各频道、河北人民广播电台河北日报，石家庄日报辽宁辽宁电视台各频道、辽宁人民广播电台辽沈晚报，半岛晨报（四）低价白酒的渠道情况1、酒店渠道（1）酒店数量在酒店渠道，低价白酒销量主要来自于C

8、、D类店，A、B类酒店几乎无低价白酒销售。各省会城市的酒店数量（C、D类）在4000家以上，如济南、郑州，其中沈阳达到IOoOo余家；各地级城市的酒店数量（C、D类、）-般在1500-2000家。（2）酒店的功能用于启动新市场时，新产品的展示、推介对酒店有辐射作用销费者即时消费的场所，可针对目标消费群体进行消费者促销产品销售受季节影响波动相对较小2、零售渠道（1）零售店数量A、B类零售店的数量较少，低价白酒销量也相对较少。主要销量来自于C、D类零售店。每个市场零售店总体数量多于酒店数量。各省会城市的酒店数量（C、D类）在5000家以上，其中沈阳达到15000家；各地级城市的酒店数量（C、D类、

9、）一般在2000家以上。（2）零售店的功能为顾客购买提供便利性是产品在市场上的主要销量来源销量较好的零售店可以大量压货，且有快速销售的能力3、经销商特点（1）经销商的稳定性比较好（2）一般可以把控市场（比如济南市场的经销商）（3）资金实力较强，资源丰富4、二批商特点（1）追求利润，有适当的促销政策，会更加激发积极性（2）对企业无忠诚度（3）通常有自己独特，稳定的网络，一般也承载着大零售的功能（4）更加喜欢成熟型、销量大无风险的产品（5）有时为追求销量进行跨区域销售、违价销售，对企业造成伤害（6）在促销方面更喜欢直接获得费用操作市场三、低价白酒主要竞争品牌情况（一）老村长七省区中，老村长在河南、

10、山东、天津表现非常强势，是当地低档白酒的第一品牌，在部分省会城市和地级城市的销量都已过亿。如在郑州市场至07年11月销量达到2亿。在其它市场也有较好表现，销量可以排在前三位。其市场铺货率普通较高，一般在80%-90%,其中在天津市场的铺货率达到95%,但是在有些市场的铺货率很低，比如在六安市场,其在餐饮的铺货率只能到10%,在流通的铺货率也只能达到50%。1、老村长主销产品、价位比较资、5元（豫）5元（皖）5元（鲁）4.5-5元（苏）13元（苏）4.5-5元（津）产品名称老村长老村长老村长龙江金粮淳朴盒酒老村长容量450m1450m1450m1450m1450m1450m1规格1X121X12

11、1X121X121X6112一批进货价40元/箱36元/箱不详41兀/箱二批进货价43元/箱40元/箱52-53元/箱40元/箱56元/箱41元/箱终端进货价45元/箱44元/箱54元/箱42-43元/箱58元/箱42元/箱2、促销和广宣品情况（1）促销情况老村长在市场的促销基本以搭赠（经销商和二批）、箱内/外奖（终端）和盖内奖（消费者）的形式，但是各地的促销力度不同。对其新的重点市场进行促销资源的重点投入，促销方式灵活多变。其中在新乡、济南、淄博和天津的促销力度很大，尤其在济南和淄博十分明显，具当地市场人员反映，济南市场是由总部的老板直接负责，并在济南市场设立一支庞大的销售队伍，把主要精力放

12、在与XX的竞争上；其次在淄博，老村长投入50万促销费用去运作淄博市场，具当地经销商反映老村长准备把淄博做为山东的亮点市场和重点市场。对产品进入成熟期的市场，老村长采取收割的策略，减小促销力度，如在郑州的促销力度很小。（注）老村长在郑州市场只有盒酒有部分促销，主要形式有：箱内奖（终端）和盖内奖（消费者）；而在新乡市场的促销品政策灵活，都是采用当地采购的政策，品种繁多，尽量满足店主的需求。（例：白酒公司曾经从总部发一部分带话费的手机在豫北市场上投放，老村长及时应对，只要店主要求的促销品，当天采购，第二天早晨就送去。），在淄博的促销力度非常大（5箱一个帐篷价值300元，2箱一个菜刀价值20元），收盖

13、五毛，就是不买酒也送10副扑克，10只笔还有毛巾等，并且还有赊销现象，其次在淄博老村长为了加大对XX的打击,对终端店的承诺是只要不卖XX要什么政策就给什么政策，箱外奖的力度达到60元；另外老村长在济南针对终端的促销政策只针对XX,并且出现了恶性竞争，目的就是为了扰乱市场（07年7月份我们出了50箱送4包啤酒的政策，政策出来的第二天，老村长就出了3箱送1包啤酒的政策）。老村长在天津的促销力度非常大，主要形式有：100件赠一个价值190元的大伞（经销商和二批商）、箱内奖12元（终端店）和盖内奖（0.51元）。（2）广宣品情况老村长的广宣品基本以三类广宣为主，部分地区有车体广告（比如在合肥、济南、石

14、家庄、天津市场、店招（比如在新乡、天津市场），还有大型户外广告（比如郑州市场）和电台广告（比如在合肥的安徽交通广播电台每天上午十点钟）及电视广告（比如在山东市场）。老村长对成熟市场及重点市场均进行广宣品的大量投入，比如在郑州市场投放的广宣力度非常大，广宣品非常丰富（例：大型户外广告，郑州17路、97路公交车），其数量占整个郑州市场广宣品投放量的35乐在整个郑州市场上排名第二；在淄博广告力度投入非常大，并且在市场上制作的比XX宣传画大一点海报，直接贴在我们的宣传画上，另外还制作了一批宣传画的尺寸跟XXKT板的尺寸一样，然后直接贴在XX的KT板上。3、优、劣势综合评价（1）优势产品销量大，品牌知名度高（比如淄博市场前期市场没有铺货的时候，就有人向当地经销商要老村长）促销品政策灵活，当地采购，极大地满足店主需求。（比如在新乡市场）在市场表现好，铺货率很高（比如在天津市场的铺货率达到95%）老村长瓶型包装有自身特色，并能做到及时更新（比如在山东市场）老村长的品牌名称符合低档酒，具有代表性；尤其是“别拿村长不当干部”的广告语十分贴近生活，接近消费者，能给消费者留下了深刻的印象促销力度大（比如在淄博市场上促销费用达到50万；在济南市场也进行了大力度促销）在徐州设工厂，辐射华北、华东、华中，降低生产、运输费用有更多