销售管理--教学大纲.docx

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1、销售管理一、课程说明课程编号：160812Z1O课程名称：销售管理/Sa1esManagement课程类别：专业教育课程学时/学分：32/2先修课程：市场营销学、管理学原理适用专业：市场营销教材、教学参考书：1、李先国、杨晶.销售管理(第三版).北京：中国人民大学出版社，2012.122、Wi11iam1.Cron,ThomasE.DeCar1o.Sa1esManagement(1OthEd).JohnWi1ey&Sons,Inc.,2008.123、伯特罗森布洛姆(BertRoSenbk)Om)编著，宋华等译.营销渠道：管理的视野(第8版，MarketingChanne1s:AManagem

2、entView).北京：中国人民大学出版社，2014.2二、课程设置的目的意义销售管理是市场营销管理体系中极其重要的核心模块之一。销售管理直接决定着企业与消费者之间产品及服务的交互方式，是企业获取可持续竞争优势的重要源泉之一。移动互联网、云计算、物联网、大数据、智能社会新时代对传统的销售管理提出了一系列挑战，同时也带来了前所未有的重大机遇，销售管理正在进行着一场如火如荼的大革命。掌握扎实的销售管理基本理论、方法与技能，是对市场营销专业学生的基本要求之0通过开设销售管理课程，让学生深入理解销售计划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理基本原理，灵活掌握销售管理方案设计原则、流程与方法，在销售

3、预测与决策、销售组织与人员配备、销售沟通与激励、销售绩效测度与控制等方面，具备专业化的发现问题、分析问题、解决问题的基本素养。三、课程的基本要求1、专业知识：通过本课程学习，深入理解销售计划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理基本原理，扎实掌握销售预测与决策、销售组织与人员配备、销售沟通与激励、销售绩效测度与控制的基本理论、方法与操作流程。2、专业能力：通过本课程学习，能够预测销售趋势，编制销售计划与方案，因地制宜设计与选择销售渠道与模式，能够科学地开展销售人员选聘、培训、绩效考核与激励管理工作，具备与顾客、生产商、销售人员、广告商及其他相关人员沟通协调的基本技能，能够初步运用专业化分析

4、工具探索销售管理实践中不断涌现的疑难杂症前沿科学问题。3、专业素质：通过本课程学习，树立销售管理科学观，能够正确认识销售管理是建立在现代营销科学与现代管理科学基础之上的系统科学，能够正确领悟并自觉运用销售管理的基本原理、规范与方法，具备系统化管理、权变化管理基本素养。四、教学内容、重点难点及教学设计章节教学内容总学时学时分配教学重点教学难点教学方案设计（含教学方法、教学手段）讲课（含研讨）实践第1章销售计划销售计划制定、销售预测与决策、销售费用预算22销售预测的结构化影响因素分析、销售战略构成、销售决策与多方案选优预测方法解析、决策方法解析课堂讲解、案例分析第2章销售区域管理销售区域规划、电子

5、商务网站管理、销售时间管理、销售费用管理22传统销售区域规戈IJ、电子商务网站规划与选择、020销售区域规划与选择基于互联网的社交网络销售管理、销售网格管理课堂讲解、分组案例讨论第3章销售渠道建设渠道模式选择、渠道系统设计、渠道整合方法22渠道长度与宽度结构化设计、渠道权责利关系配置、渠道治理机制设计020渠道整合方法课堂讲解、分组案例讨论第4章促销管理促销沟通理论、广告促销管理、销售促进管理、公共关系管理、人员推销管理、互联网整合营销传播22广告5M决策、公共关系策略、销售促进策略、人员推销步骤与方法互联网整合营销传播策略、互联网口碑管理课堂讲解、分组案例讨论第5章客户关系管理客户关系管理内

6、涵、客户数据库与客户挖掘、客户满意度与忠诚度管理22客户细分与选择、客户数据结构、客户价值评估、客户需求影响因素结构化分析客户大数据挖掘技术、基于互联网的客户忠诚度管理课堂讲解、分组案例讨论第6章信用销售管理赊销、信用与信用管理相关概念、企业信用管理与销售业务流程再造、客户资信管理、客户信用政策、应收账款管理22客户资信数据结构与数据采集、信用销售流程管理、信用销售风险评估与控制信用销售业务流程再造、客户资信评估课堂讲解、分组案例讨论第7章服务管理客户服务含义、类别与内容、服务质量管理、产品服务化管理22服务质量标准体系建设、服务质量检测与服务补救、客户投诉管理、服务质量控制方法课堂讲解、分组

7、案例讨论第8章重点客户管理重点客户识别、重点客户关系识别、建立与维护22重点客户分级管理、重点客户关系维护策略、重点客户反抢策略不同行业重点客户关系建立与维护方法比较分析课堂讲解、分组案例讨论第9章销售队伍建设销售人员权责利关系配置、营销职业道德规范、销售组织建设、销售活22销售人员权力与职责配置、现场销售管理、在线销售管理、销售团队销售团队运作与管理课堂讲解、分组案例讨论章节教学内容总学时学时分配教学重点教学难点教学方案设计（含教学方法、教学手段）讲课（含研讨）实践动分析管理第10章销售人员选聘与培训销售人员招聘、培训、晋升与转调22线上线下销售人员遴选条件、培训内容与方式、销售人员晋升标准

8、与晋升通道设计基于互联网的社交网络销售人员招募与培训课堂讲解、分组案例讨论第11章销售人员业绩考评与激励销华人员业绩考评、激励一般原理、激励士气的方法、销售人员薪酬制度22销倍人员业绩考评指标体系与考评方法设计、激励理论与方法、销售人员薪酬结构与强度设计战略导向的销售业绩考评管理、销售激励方式选择课堂讲解、分组案例讨论第12章销售过程管理:销售准备销售SWOT分析、分析客户类型、拟定行动计划22客户需求预测，竞争对手策略分析与应对实现买点与卖点统一的策略课堂讲解、分组案例H论第13章销售过程管理:访问客户与处理异议寻找与约见客户、客户异议表现、客户异议产生原因、客户异议处理方法22线上线下寻找

9、与约见客户、客户异议处理策略线上客户挖掘策略课堂讲解、分组案例讨论第14章产品管理订货、发货与退货管理、销售终端产品管理、窜货管理、互联网产品打假策略22020配送管理、销售终端产品管理、窜货管理互联网产品打假策略课堂讲解、分组案例讨论第15章电子商务概述网络营销内涵、分类、构成要素与基本功能，不同类型电子商务模式分类与整合方法22不同类型电子商务模式的内涵、分类、构成要素与基本功能不同类型电子商务模式分类与整合方法课堂讲解、分组案例讨论第16章电子商务典型模式电子商务典型模式销售管理基本要点、方法与技能22电子商务典型模式销售价格管理、网络口碑管理、促销策略选择最新电子商务模式销售管理新特征

10、、新趋势课堂讲解、分组案例讨论注：实践包括实验、上机等五、实践教学内容和基本要求实施课外销售管理调研活动，具体要求如下：（I）严格控制调研小组规模，每组不超过5位同学。学生可以不组队，单独（1人视为一个调研小组）完成销售管理调研任务。（2）在规定时间内，每一个调研小组提交3份调研报告，每一份调研报告选择的调研行业不得雷同。即，每一个调研小组选择3个不同的细分行业。例如：日用洗涤用品行业、生鲜行业、智能手机行业、轿车行业、客车行业、乘用车零配件行业、C2C电子商务网站、白酒行业、啤酒行业(3)在每一个细分行业(每一份调研报告内)，选择若干家具体的企业,对其销售管理活动进行调研。在每一个细分行业(

11、每一份调研报告内)，每一个调研小组实施调研的具体的销售管理方案个数(不是企业数目，一家企业可能实施多个销售管理方案)不低于小组总人数。(4)调研内容要求：销售计划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理，以及不同企业销售管理方案差异性比较分析。(5)统一调研报告格式，具体格式参照教师提供的报告模板。3份报告分开装订，报告全部打印，不手写。同时提交电子版与纸质版报告。(6)选择其中一份调研报告，制作PPT,用于课堂案例讨论。六、考核方式及成绩评定考核方式考核内容成绩比例()备注口试、答辩、测验到课率、课堂案例讨论与发言25%提交调研报告第1份销售管理调研报告25%统一调研报告格式，具体格式参照教师提供的报告模板。提交调研报告第2份销售管理调研报告25%提交调研报告第3份销售管理调研报告25%