《新华人寿保险上海分公司营销策略问题研究》9400字.docx

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1、新华人寿保险上海分公司营销策略研究目录1弓盾I2相关理论概述32.1 互联网保险32.2 互联网保险的发展历程32.3 财务风险43新华人寿保险上海分公司营销策略现状分析53.1 公司概况53.2 公司营销现状54新华人寿保险上海分公司营销策略存在的问题及原因分析64.1 产品结构组合不完善64.2 产品定价整体偏高不灵活64.3 销售渠道发展不平衡74.4 促销方式过于传统化75完善新华人寿保险上海分公司营销策略措施85.1 完善产品结构组合85.2 加强规范价格制定853加强渠道多样性建设95.4 创新促销方式106结论10参考文献12摘要：随着数字技术的飞快发展，数字经济加快融入到我们的

2、日常生活中。当前，我国处于经济转型升级的重要阶段，经济发展逐渐步入崭新的时代。以这样的经济背景作为大前提下，传统的保险行业加速自身数字化的进程，选择和互联网携手并进，大数据与保险营销的深度融合，突破了原有模式的限制，迸发出更多的活力。本文以新华人寿保险上海分公同的保险业务情况作为样本，对其营销策略进行分析，并归纳该公司的应对策略。最终提出互联网时代新华人寿保险上海分公司营销模式创新发展策略，推动中国保险市场进入多元驱动的重大转型期,让传统保险行业焕发生机。关键词：新华人寿；保险；营销；策略1引言在经济改革开放春风的吹拂下近几十年来，中国保险业在近些年得到了飞速发展，在这个过程中,传统保险行业在

3、发展上面遇到了瓶颈，出现了各种各样、五花八门的问题,尤其特别是关于保险行业营销的策略和严重的社会认同感不足知等问题,使得传统保险行业发展遇到瓶颈。“互联网+各个传统行业”未来市场经济体系的发展趋势下，需要传统各个行业积极借助互联网平台有机结合融合信息通信技术进行自我的不断升级完善,构建一个全新的企业经营发展模式。这种全新的市场行业经营管理模式，将是社会经济发展新形态，会将互联网科技技术融入社会资源配置中进行充分利用，并积极运用最新的技术成果于企业和社会的发展中，对整个行业市场及全社会进行自我创新能力和生产能力的提升。随着传统险企、互联网巨头、上市公司以及创业企业纷纷在互联网保险中开拓自己的疆域

4、，以数据为核心资源支撑的互联网保险领域开始向多元化进行创新发展。在这个过程中，中国保险业要把握好发展的机遇，协调好保险与“互联网+”之间的共同发展，经过自我的不断创新给传统的保险行业注入新的生机。保险行业不仅作为传统金融业给国家经济增长起到了积极的促进作用，还为社会民生起到了保障作用：年老时有养老的福利待遇，意外去世时有相应的资金扶持,发生残疾时有相应的资金依靠，治疗疾病时有相应的医疗待遇等。民众要正确清晰的意识到保险购买的真正意义:对意外到临的那一刻生活可能会发生改变从而引起财产变化的一份自我保障,也就是说保存一份资金尽最大程度来弥补意外带来的财产损失。“互联网+”新科技的到来，变革了传统保

5、险行业的经营理念及管理模式，主导角色由市场向消费者过渡。保险产品的设计倾向就是为了满足消费者多元化的个性需求，从而实现产品的买卖价值。基于“互联网+”的行业发展趋势，我国商业保险公司需要就此作出相应关键环节上的变革与自我完善,从而实现自身的可持续发展。一个崭新的营销模式能够建立各式各样优秀的销售渠道，并且完善利于销售的价格策略，满足不同消费者的多元化的需求，营建合理的销售渠道，调整价格策略，通过这样的有效地活动吸引刺激消费者。一个行业是否能长期健康地发展下去这个问题，在科学及时技术飞速发展日新月异的当今社会，营销模式的创新显得尤为重要。“互联网+”与保险业进行融合发展的新业态，有效打破了我国保

6、险行业传统营销模式效率低的局限性，为我国保险行业的营销渠道优化提供了具体方向及有力支撑。所以，我国保险业要深刻认知移动互联网给行业带来的良好发展契机并进行积极利用，达到自我保险营销模式与渠道改革与完善的目的。以传统保险行业作为研究对象进行互联网经济时代下营销模式的调整，在一定程度上能为处在大数据时代浪潮中的其他传统行业发展提供一些理论上的帮助。2相关理论概述2.1 互联网保险互联网保险是一种以互联网技术作为支撑的新型保险营销模式，其特点：属于以互联网和电子商务作为技术支撑的网络保险营销，区别于传统保险代理人的线下面对面营销模式；具有与线下保险销售一样的功能性理赔服务等。互联网保险的发展过程中一

7、共有三次创新：(1)渠道创新。保险公司以成本低的互联网销售渠道进行保险产品的宣传推广及营销。至今为止，六成保险公司同时拥有自己研发构建的互联网销售平台和与第三方合作的网络销售平台；(2)保险场地与产品创新。互联网技术的便捷生活化，给保险销售提供了无限的可能性：产品定价的精确性和动态改变性、产品设计场景的多元化及新颖性；(3)经营模式创新：保险公司可以借助网络了解消费者的保险需求进行针对性的产品功能设计，减少非必要的经济损失降低成本，实现双方共赢；构建金融流程的闭环结构，实现自身企业的可持续发展。2.2 互联网保险的发展历程2.2.1 理念萌发期互联网保险道路开辟的时间点在1997年：中国第一个

8、专业保险信息化网站建立。三年后，中国两大保险巨头太平洋保险公司和平安保险公司也都建立起了自己面向全国范围内的专门性保险网站。在这个阶段中由于互联网技术发展的还较不完善以及此保险新模式还未在社会群体中普及化,导致此时期只是对保险知识起到了宣传普及作用。2.2.2 摸索实验期2008年网购平台淘宝的兴起以及电子商务模式的发展，给互联网保险的市场发展提供了契机，促使其更快速更迅猛的发展，在这个过程中开始出现了一些第三方保险网站如慧泽网、向日葵网等，虽然有异于主流的发展，但是却得到了风投商的另眼相待和资金支持。虽然在此时期中获得了经济市场中的支持关注，但是相应政策的较不完善以及较小的保费规模,仍然还是

9、需要进行自我的不断发展。2.2.3 快速发展期自2012年的上百亿互联网保费起，之后的每年互联网保费都开始快速增长呈现阶梯型，换句话说网络保险销售模式已经成了未来的营销发展趋势。同时，互联网保险开始向功能服务多元化发展。2013年第一家专业互联网保险公司众安在线的产生，奠定了互联网保险模式的基本框架，代表着为了满足消费者需求的日益多元化,保险行业将会出台更多的功能化平台实现保险行业的细致化发展。2.2.4 全面爆发期据不完全统计，2015年年初我国网民人数已有6.49亿人。其次有专家预测我国网络销售渠道保险保费收入将在2023年前升涨至十个百分点。虽然互联网保险模式还处在蓬勃发展阶段还未完全取

10、代传统的保险代理人销售模式,但是随着生活的便利化以及网络信息的普及化已经有越来越多的消费者选择网络渠道进行保险产品的购买。在这个阶段中，保险公司逐渐意识到互联网保险的意义不仅仅是产品的销售渠道，还涉及到消费者、保险企业与网络销售平台三者之间的稳定结构组建，需要对其三者结构进行角色的重新划分，实现更便捷化更简易化的全方位服务提供。2.3 财务风险财务风险可以大致理解为，企业存在财务机构出现差错且得不到融资，从而使得企业因此陷入逾期未能偿还债务融资时，不得不背负起利息，最终使得投资者得不到预算收益的风险。举个例子：公司由于呆帐超额从而使得利息远大于现金，抑或由于举借超出能力范围的债款，而公司的利润

11、又无法偿还等情况。在对财务进行管理时，一定要进行财务风险预估，财务风险不属于人类可控范围，企业的管理者唯有通过评估财务风险,然后制定对应的方案来降低可能带来的损失,而无法做到完全避免。3新华人寿保险上海分公司营销策略现状分析3.1 公司概况新华人寿保险上海分公司成立以来,公司经营范围包括:人身意外伤害保险、个人定期身故保险、个人捐赠保险、个人人寿保险、个人养老保险、个人短期健康保险、个人长期健康保险、团体意外伤害保险；团体定期寿险、团体人寿保险、团体养老保险、团体短期健康保险、团体长期健康保险以及中国保监会批准的其他人身保险业务等。3.2 公司营销现状新华人寿保险上海分公司意外险理赔业务的主要

12、流程，包括报案、立案、查勘调查、责任审定、理算、核赔、赔付和结案等，保险责任理赔以客户提供的信息为基础调查后得到的报告,从收到客户理赔信息的公司或接到客户电话的公司的理赔信息开始。保险责任一经确定，医疗核查官核实被保险人的医疗费用，调解员调整理赔金额，确认理赔。理赔审核通过后，将理赔金额提交给财务部，公司在理赔完成后向保险受益人付款；理赔完成后，成功结案，并提交案卷处理。新华人寿保险股份有限公司于1996年成立，总部是位于被称做为中国华尔街的北京东长安街，其紧邻双子座大厦。新华人寿保险股份有限公司是在得到了国务院的官方批准，以及同时得到了中国人民银行的肯定后，才正式创建成立的，是一家将核心放在

13、寿险范围内的大型保险公司。新华保险公司最大的股东是中央汇金投资有限责任公司，位居其后的是中国宝武钢铁集团有限公司。新华人寿保险股份有限公司公司于2011年上市，采取的是分别在上证所和SEHK以A股和H股一起上市的方式，届时该公司的总资产已经累积达到了惊人数额，大约为7000亿元左右人民币，其中保费收入约1093亿元，直至今日在我国一共开设了累积分支机构接近2000家，并且其销售网络已经遍布中国。公司的员工包括公司内勤和销售人员共有37万名左右，现如今公司人寿保险业务范畴的客户人数超过3000万，其中大多数是个人客户，其余一小部分则是企业或机构客户，公司主要面向的是综合型寿险，同时开始向养老、健

14、康等方面扩张发展，当中涉及到了电子商务、资产管理、健康管理养老服务等多个范畴。新华人寿保险股份有限公司曾经多次进入福布斯排行榜，是世界500强企业当中的一员，于2016年名列第297位。曾以2016年中国500强的姿态出现在经济研究文章杂志财富（中文版）上，当时的排名位于第35位。并且于次年，新华人寿保险股份有限公司荣登“财富世界500强排行榜”，当时的具体排名在第497,凭借2016和2017年的出色表现，晋升为双料世界500强。同年在另一权威排名，“福布斯全球上市公司2000强”中获得了第369位的好成绩。4新华人寿保险上海分公司营销策略存在的问题及原因分析4.1 产品结构组合不完善通常保

15、险公司会依据保险市场的特点，突出产品特色，有针对性的设计消费者和市场欢迎的保险。这样就不会由于某个部分市场的失败而影响公司整体发展的全局。保险企业为了保障产品能够迎合消费者市场，产品设计尽量涵盖所有消费群体，减少保险企业在某一市场产品布置匮乏影响保险企业整体发展格局，但是这样的产品设计方式容易出现产品个性不突出问题，产品同质化问题、公司在产品的营销规划上存在竞争能力较弱，不突出的问题。健康百分百D保障上相对平庸，产品特点比较均衡，虽然能够做到大小病住院可赔付，但是在市场区分度不高，缺乏个性化体现，在线下众多知名品牌的保险产品，产品价格具有一定优势，但是对比网络保险产品上，价格上不具优势，没有从

16、客户角度的选择可能线下更加趋向稍贵一点的大品牌保险产品。惠健康产品在身价保障、重疾和轻症赔付与健康百分百D产品差异不大都比较均衡，但是虽然保障相对多，将重大疾病中某一分支突出的病症作为理赔方式，理赔门槛非常高，对客户保障相对不够稳定。而且投保年龄对比市场同类型产品保障年限范围较小，市场保险产品一般保障范围至少55岁，而惠健康仅投保45岁截止。4.2 产品定价整体偏高不灵活产品整体价格的吸引力不足。当前，新华人寿保险上海分公司所有保险产品均来自上级单位以及线上互联网APP应用平台保险产品进行产品线下推广，保险价格的预估，需要对当地市场进行各方面调研，新华人寿保险上海分公司在当地以推行产品为主,且定价整体偏高不灵活,没有产品设计规划和产品定价权限,由于上级单位制定的保险产品价格更多针对整个中国地区保险市场,