万振逍遥苑Ⅳ金色年华项目营销模式解构.docx

《万振逍遥苑Ⅳ金色年华项目营销模式解构.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万振逍遥苑Ⅳ金色年华项目营销模式解构.docx（19页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、万振逍遥苑IV金色年华项目营销模式解构为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过各项目工作组、发展商及我司的紧密配合，使整个营销管理体系顺畅运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。一、现场项目组功能划分本项目现场工作模式划分为：负责人（即项目主持人1名）、客户服务工作组、营销策划工作组、现场销售工作组。共三个工作组，1名总负责人。其功能划分为：1、总负责（项目主持人）常驻合肥市项目组，负责整个项目的三方（万振集团、万振逍遥苑IV金色年华项目组、北京XX联）沟通工作，及时调整各工作组工作模式，

2、同时对各工作组人员日常工作及生活进行管理。2、营销策划工作组阶段性进驻合肥市项目组，持续跟踪研究万振逍遥苑IV金色年华及可类比项目的销售工作，负责项目的整体及阶段性营销策划工作。3、现场销售工作组常驻合肥市项目组，负责万振逍遥苑IV金色年华项目的销售工作。4、客户服务工作组阶段性进驻合肥市项目组，配合项目主持人与开发商就项目销售工作进行沟通，同时监督项目组的各项工作展开情况，及时反馈各类信息。对周边可类比项目进行市场跟踪调研，对重要信息进行收集汇报。二、项目工作模式架构根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的项目组编制，以主持人为核心，全面地建立建全各环节工作及监督模式，使部门业务发展责、权、利

3、有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现XX团队运作精神。三、现场工作岗位职责（一）总负责（项目主持人）：XX岗位职责：1、公司项目实行项目主持人负责制，项目主持人对项目进展和向客户服务负直接责任。2、项目主持人原则上由专业部门主管级以上人员担任，总监原则上不担负项目主持人，如有特殊情况须公司领导批准。3、项目主持人具有下发作业工作单和让客户签署项目工作成果交付单的责任和权利。4、项目主持人的项目作业工作单下发至作业部门负责人（特殊情况可直接下发至作业人员），规定交单时间，并负责检查工作进度（具体工作由各作业部门自行安排）O5、项目主持人在项目工作期间每周一要与对方主持人电话联络一次（必要时当

4、面对接工作），以保证及时沟通。6、项目主持人在与客户工作沟通时，及时填写工作会议纪要，并经客户签字后交至行政部。如项目主持人不能亲自前往洽谈工作,由公司总监级人员执行。7、向客户提交的确认稿需要项目主持人及各专业部门总监在XX顾问工作成果内部确认单和提交稿上签字确认后方可向客户提交，并向客户出示工作成果交付单，由客户签字确认。如遇特殊情况而发送的传真、网络稿件（该行为需报请公司总监级管理人员同意）须由项目主持人及专业总监在工作单上签字认可，并且要求客户方回传收到确认函后交至行政部。8、客户提出工作时，项目主持人须按客户要求填写XX顾问客户作业要求工作单（工作要求单必须明确作业内容、要求以及时间

5、等），并经客户签字确认后,方可安排项目组成员进行工作；客户对提交稿件（包含传真、网络稿件）做出修改意见时，需要求客户在工作成果交付单上以文字形式明确修改意见，并签字确认后交至行政部。9、项目主持人下发的项目工作单内容要详尽，并填写一式两份，项目主持人保留一份，交行政部一份备案。10、董事长助理将对项目主持人遵循项目作业流程进行检查，如发现问题报董事长，并有权对项目主持人及其作业项目进度进行抽查,确保项目工作进度。11、公司总监级管理人员不作为具体工作人接单。12、与客户的工作会议，要做好会议记录，认真填写会议沟通记录表由客户方负责人签字，行政部存档。13、每次与客户的工作会议之前，要先在电话中

6、确认会议主题、时间、与会人员、所需提交资料等问题。14、作为项目主持人要不断加强自身学习，提升业务能力。15、项目主持人要根据实际情况及时召开小组会议，确保各作业人员各项工作的进度与沟通。16、项目主持人负责的工作，同期运转不能超过两个。17、项目主持人在给客户提交任何稿件时，都需要有相应工作人员包括项目主持人的签字。18、项目主持人负责组织召开专业评审会，所有提交客户的文件修改完善后加盖专业评审委员会章之后方可提交客户。19、项目主持人必须每月月底前将上月工作总结和下月工作计划交于董事长助理处。20、以上各项管理制度，各项目主持人要以高度的责任心严格执行，对于违反规定并造成损失的，公司将根据

7、情节严重程度处以罚款。（二）客户服务工作组岗位职责：1、与发展商进行阶段性工作沟通，2、及时反馈双方工作信息，3、对主持人及各工作组工作进行监督。4、实地对可类比项目进行调研，确保市场调研数据的准确性。（三）营销策划工作组岗位职责：1、项目确定。由公司高层专业管理人员在对项目前期进行大量了解后,广泛与公司多个外部行业顾问沟通，对项目进行初步的分析、评估,确立项目基本开发模式。2、前期研究工作。本阶段工作主要在客观依据的基础上，对项目的区域市场、客户需求、市场定位、产品定位进行综合分析并取得大量的客观结论，其主要工作包括：3、区域市场分析：区域市场及调查项目的确定令区域市场基本情况分析竞争性项目

8、产品特征分析分析结论4、客户需求分析：客户的主体特征客户的购买特征产品需求特征令客户的信息来源及消费偏好分析结论5、市场定位：令项目条件分析令供需对比分析市场机会点分析令功能定位、档次定位令细分市场选择6、产品定位：令规划设计令建筑配套同时，提供如“宏观市场研究”、“项目地块价值分析”、“规划条件分析”、“项目投资测算”等基础性服务内容。7、策划工作。策划工作在我公司具体操作中分为“产品策划”和“营销策划”两个部分。“产品策划”工作在市场研究工作中就已介入并得到延伸，其内容有：令项目功能、档次及主题的主观定位；项目目标客户的定位及其消费特征的分析；项目在市场中的位置及市场现有可供项目进入的机会

9、；令项目的规划设计、建筑单体、分期开发的建议；其他有关市场与产品策划的细节工作。在完成“产品策划”工作后，“营销策划”工作就是通过项目本身条件并结合市场情况、目标客户情况，如何让项目有最好的市场表现（成功出售），“营销策划”的主要工作内容包括：令项目优劣势分析及主要诉求点项目推展各要素（案名、案标、表现风格、推广理念、推广渠道选择）令项目整体包装令媒体推展计划及各类主题活动令项目整体市场表现形式反馈及调整（四）现场销售工作组岗位职责：A：营销总监直接上级：总经理直接下级：销售经理、本职工作：完成销售目标和回款目标。直接责任：1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；2

10、、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；7、编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；8、寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约；9、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失;10、指导、巡视、监督、检查下属；11、定期向直接上级述职；12、向直属下级授权，布置工作；13、负责直属下级任用和罢免；14、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；15、制定部门工作程序和规章

11、制度，报批通过后实行；16、制订直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；17、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；18、举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；19、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；20、填报直接下级过失单和奖励单；21、参加公司例会和有关销售业务会议；22、处理紧急突发事件；领导责任：1、对销售部工作目标的完成负责；2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、对公司商誉负责；4、对销售指标的制订和分解的合理性负责；5、对销售部给企业造成的影响负责；6、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；7、对销售部预算开

12、支的合理分配负责；8、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；9、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；10、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；主要权利：1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向总经理报告权；4、有对直属下级岗位调配和任用的决定权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、对预算内销售经费的支配权；9、有代表公司和合作企业在与销售有关事务上的代表权;B：销售部经理直接上级：营销总监直接下级：销售主管、销售秘书本职工作：管理内务、完成任务直接责任：1、根据发展规划合理进行人员

13、预编、配备；2、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；3、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；4、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；5、指导、巡视、监督、检查下属；6、严格执行公司制定的物业售价；7、规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；8、按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；9、负责监督各项目部的销控管理和回款计划的执行；10、正确、及时传达上级指示；IK对促销活动的现场指挥权；12、定期向直接上级述职；13、向直属下级授权，布置工作；14、负责直属下级任用的提名；15、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；16、制定部门工

14、作程序和规章制度，报批通过后实行；17、制订直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；18、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理;19、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；20、关心下属思想、工作、生活；21、填报直接下级过失单和奖励单；领导责任：1、对销售机构设置、人员结构合理性负责；2、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；3、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；4、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；5、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；主要权利：1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向销售部经理报告权；4、有

15、对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、对预算内销售经费的支配权；9、有代表公司与合作企业在与销售有关事务上的代表权;10、一定范围内的价格优惠权；（视具体情况而定）11、一定范围内的换房、退房的审批权；C：销售主管直接上级：销售部经理直接下级：销售代表销售秘书本职工作：配合销售经理工作直接责任：1）严格执行公司制定的物业售价;2）规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；3）对较大客户转交销售部经理处理；4）按月同销售经理制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；5）正确、及时传达上级指示；6）监督、检查下属员工的各项工作；7）接受顾客投诉，及时处理有关问题；8）收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；9）定期听取直接下属述职，并对其工作评定；