西安文化体育用品专业市场策划案.docx

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1、西安文体商城项日策划方案西安文体商城项目策划方案目录1 .综述2 .行业简介3 .西安文体行业现状4 .文体用品厂商现状5 .项目描述6 .项目投资收益预算7 .风险分析8 .五年规划和长远战略9 .相关产品开发一、行业区分1 .从产品方面划分一般都是分成几大类：体育用品类、文具类、美术用品类、电子产品类、礼品工艺品类五个大类。体育用品包含了各种体育器械、各种球类、训练用品以及体育服装，因为各个商店会涵盖大多数用品，很难进一步细分。文具类主要包括会计账簿、各种笔、笔记本、书包等等细项。从客户上划分主要为会计用品、学生用品和办公用品。美术用品主要包括了中外绘画、书法、海报制作使用的各种颜料和笔墨

2、纸张所有工具,在整个行业中，美术用品的专业经销者在产品和店面上往往是比较独立的，一般不会兼营其他产品。电子产品类是因为科技的发展在文批市场派生出来的一个相对独立的项目，主要包括各种计算器、电脑耗材、打卡机、验钞机等等相关办公设备。礼品工艺品相对于文体用品只是关联行业，有部分目标客户重叠，在传统的文批市场中占有比例不大。主要包括各种促销礼品、办公摆设等等。2 .从顾客群体划分主要分为三个大的方面：文具店、机关单位、零售客户。文具店是指遍布各个街道的文具店、体育用品店、礼品店等等，一般分布在学校、机关单位、居民小区附近，临近主干道或大马路。企事业单位是指各个文具类消耗量较大的机关单位、企业。分布定

3、点不一定，较多的在写字楼或者单独的地点。共同的特点就是会在各种大众媒体发布消息（报纸/黄页/网站）。零售客户主要指一部分学生和个人不定期零星购买极少数产品，这类客户除了距离市场比较近以外并无特别明显的特点，对商家的贡献较少，但是能够烘托市场的人气和广泛地向其周边传达市场的信息。二、行业批发市场1 .市场命名行业内的认识通常在口头上称为“文体商城”或者“文批市场”；具体到各个市场的命名，有的是“文具批发市场”有的是“文化体育用品批发市场”，也有的叫“益文商城”总的来讲大部分都包括的文具、体育用品、办公用品、美术用品等。市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如昆明螺丝湾文

4、批市场。当一个城市有几个批发市场的时候，客户都会用地名或地名加建筑物名称来区分不同的市场，如杭州有河坊街文批市场、庆春路市场、翠苑市场等等。2 .市场数量和格局目前，大多重要的省份的省会城市都有文体类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事、素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终有20000平方米左右的市场份额。市场比较密集的城市有：北京3家，上海3家，天津4家，武汉2家，长沙2家，昆明1家，成都2家，重庆2家，石家庄3家，太原1家，杭州4家，西安1家。3

5、 .市场经营者和经历文化用品批发市场有私营企业经营或者国营单位经营。私营企业绝大多数是最近几年开办的市场，国营企业最主要的是原来的百文公司或者饮食服务公司。在场地使用上，大多是是自己的房产，自行开发经营得文批市场，生命力相对好（北京上海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。另外也有一部分是租赁其他的房产进行经营，相对成本过高,又存在不稳定性。从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是百文公司的、有的是产品经销商、有的是生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否并不是必要条件，关键是市场经济的意识和诚

6、实信誉的品质。三、行业厂家行业内的制笔类企业大多集中在浙江安徽一带，宁波以钢笔圆珠笔为主，安徽以毛笔为主。纸张和笔记本的企业遍布全国各地，在宁波和江苏相对突出。化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在四、行业经销商行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。例如照相机、影视灯、彩扩设与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。婚纱礼服、相框相册类产品略有出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。至于像摄影配件、耗材力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品

7、上是存在市场代理或市级代理。摄像机与数码产品一般一定难度。五、行业客户目前大多数市场的生存主要依赖于文具店以及二级分销商。因为他们是长期稳定经营,将是市场最主要的客户，采购品种较多而且单次采购量相对较大，有固定的店面客户群体便于锁定。销售利润虽然很少，因为采购量大，商家的总利润还是可观。企事业单位主要以办公或礼品为目的，经济基础较好，具体采购人员又担心受到牵连,所以对产品的品质要求较高，对价格不够敏感。在个别具体经办人的采购过程中要求回扣或者送货上门。要求开具发票是共同的标准。到市场零星购买产品的市民（零售消费者）以体育用品和美术用品消费为主，在文具上消费很少。六、行业心理任何一个厂家都希望自

8、己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第一，有没有合适的足够的人去做这件事？由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关系。第三，店铺口岸选在

9、哪里？市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。但是正由于凭借自己对当地各种环境（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。客户对于市场永远是赞成的：可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他

10、服务。七、西安行业特点西安市内的行业状况基本代表了陕西全省的状况。999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999公司一、优势1.2. 市场面积大，发展空间宽松。3. 地理位置好，人气旺盛。4. 自己的房产，主动权大，公司实力相对雄厚。二、劣势1 .后进入者

11、，面临其他市场的狙击。2 .行业熟悉程度相对较低，行业经验欠缺。3 .大多客户已经认可白马寺和五块石。三、机会1 .后进入者，可以避免其他市场的不足，达到高起点。2 .有熟悉婚纱摄影行业的人员参与。四、风险1 .在竞争中收费过低，投资收回期延长。2 .市场估计失误，招商不足。3 .其他市场反击强烈，项目运作受阻。五、利润来源1. 固定房租2. 超市区的营业额提成3. 仓库费4. 水电费、通讯费盈余5. 广告费收入6. 展会及其他收入六、发展战略1 .市场稳定后到各地开辟分市场，或跨行业开发市场。2 .逐步进入摄影展会行业，进而拓展到其他行业和国外展览会议。3 .内部刊物与网站能够取得国家刊号，

12、发展期刊出版发行业务。4 .通过对各厂家的资源整合，进入各商场的摄影器材专柜，发展专卖连锁网络。5 .通过培训逐步熟悉教育产业，进而发展专业职业教育。招商招商目标1 .准备阶段：2个月内完成外地厂家的第一次招商工作，争取签约30家以上。2 .启动阶段：2个月内完成外地厂家和批发市场的招商，争取签约60家以上。3 .招商阶段：1个月内完成对外招商的正式发布，市场出租面积达到50%以上。4 .开业阶段：1个月内完成成都及几个市场的招商进场，其他客户第二轮润招商，出租面积超过70%o5 .持续阶段：一年内继续扩大宣传招商，出租率争取超过85%。二、目标客户招商的主要针对目标是：健身器械、体育器材、体

13、育服装、笔墨纸张、美术用品、办公文仪、学生用品、会计用品、礼品工艺品等等相关产品的生产厂家和经销商。体育器材的生产厂家因为展示空间的要求、营业面积需要面积最大、对市场的房租贡献率较好、但是因为当地经销商较少，不太容易招商进场。文具用品类包括各种各样的钢笔、铅笔、圆珠笔、笔记本、软抄本以及各种各样的与书写相关的产品。美术用品是指专门为绘画、书法、海报制作以及各种聚会的道具、会场布置需要的美工产品等等。主要包括各种颜料、毛笔、画板、特殊纸张等等。办公用品主要包括会计账簿、报架、文件袋、保险柜、文件柜等等。电子产品主要有计算器、电脑耗材、打印纸张、验钞机、电话机等等。因为相关配套设备、消费习惯等等原

14、因，部分电子产品仍然以电脑城为主，在文体市场招商存在一定难度。其他凡是和本行业有关联的客户都有可能成为市场的房租贡献者，在实际招商总要注重观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合，他们的经销商也可以进入我们市场开拓新的利润空间。三、招商策略根据整个行业的特点和各个细分种类的不同特点，结合市场的工作进程，制定如下策略。先体育用品后文具用品，现外地后内地。方法上实行欲擒故纵。招商工作从行业来讲先难后易：先体育器材、美术用品，后学生用品、办公文具等等。从进场先后来讲可能会是先文具，后体育美术等等。招商工作从地域来讲先外地后内地：先从外地厂家、外地批发市场，后西安厂商、最后是西安的批发市场。招商

15、信息的发布首先从知名厂家开始个别访谈，然他们通过人际交流传播市场的招商信息，不仅树立市场的高端定位而且营造奇货可居的氛围。大批广告投放要等到招商基本尾声时进行，促使观望商户签约，而且此时的广告效应起到了相当大的市场经营宣传效果。四、招商准备1. 完成人员配备。出纳兼文员、会计、水电工各一名，招商人员2名，保安保洁若干。2. 办公室装修及相关设备准备完成。3. 收集客户资料、制作招商材料、完备法律手续的同时进行装修设计和施工。五、招商政策1 .其他市场的收费及标准文批市场通行的做法是：押金+房租+管理费+水电费。押金一般为一个月房租或者固定数额（2000元以上），主要为了防止退场后还拖欠市场或者客户的各种费用，押金大都由签订入驻意向时交纳的定金转换而来，也有进场后交纳，在退场若干时间以后返还。房租按照每平方米每个月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米，一般省会城市的标准在50元左右。个别过低的房租收费标准无一例外的是后开办的市场或者先开办但在竞争中已经明显处于劣势，共同点是面积较小、硬件设施差、经营者经营水平低。营业房的计价面积一般都是净使用面积，不包含过道、楼梯等公共面积（营业房以内的纯面积）；已有的将混凝土墙壁的一半厚度和营业房装修墙面的占地面积计入出租面积（营业房