商铺策划成功案例.docx

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1、商铺筹划案例-、本项目的经营业态定位高档品牌家居装饰商业区本项目位于当涂县新的规划中心姑孰路日勺中间地段，从八六医院西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，并且一期已建成商铺尚未形成市场规模。因此针对该项目进行细致精确的市场定位高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和合适的宣传，从而增进和带动商铺更好、更有利的销售。（）项目定位的SWoT分析项目优势：1）区位：本项目位于当涂未来的都市商业中心，南北贯穿，交通便捷。2）规划：是目前当涂县域内，唯一日勺高档品牌家居装饰市场，并可以形成很强的市场汇集效应；在新旧日勺消费观念转换

2、上，本项目更倍受现代消费者的关注。3）硬件：项目所在的姑孰路宽度将达25米，完全超过家居装饰业必备硬件规定的20米。4）理念：营造出与当涂县原有的消费观念不一样日勺高档次高品质的现代消费经营理念。5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展项目劣势：1）项目在当涂县域内及周围城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有理解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。2）项目日勺对面是机械厂，对专营市场日勺形成起了一定的冲淡作用。3）对于中低级产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资

3、上形成某些困难。4）在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域日勺南部大部分，截断了项目市场日勺部分终端客户。市场机会：1）目前，当涂县城内没有一种完善的高档品牌家居装饰市场，并且某些经营商户规模较小，分布零碎，不易形成市场规模。2）县域内的）房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，并且待建的项目将陆续上演，从而形成了一种深厚日勺市场容量。3）既有当涂市场的家居装饰商品，已经有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4）老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低级产品。5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和发售的价格上相对于周围的都市具有很强的合理性。6）目前当涂市场上的!多数商户为追随

4、性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7）目前当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业气氛的形成仅依托市场的调整由经营者自发形成，商铺时换租率体现频繁。市场威胁：1）马鞍山家居装饰市场对本项目的直接威胁。重要表目前终端产品的档次和市场的规模。2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的!大小直接取决于定位与否同质化。3）现当涂老城日勺某些有影响力的经营户，对于我们市场日勺形成具有一定的冲淡影响。4）国家宏观政策的调控对有关行业日勺影响在此后一年也会对本项目导致一定日勺不利原因。（二）定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增长销售热度。由于这

5、样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发目前周围的群楼商铺，都以满足消费者的I平常生活需求为突破。假如本项目商铺雷同于它们，必将增长市场压力，加剧市场竞争,在这方面，本项目明显处在不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前状况，当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周围在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰日勺需求量较大；c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目目前虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为后来在区

6、域市场上发展树立一种品牌效应，防止了定位的同质化;f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的I,有良好的前瞻性。同步，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。（三）目的客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传日勺对象定位为隐性目日勺客户和显性目的客户。A、隐性客户群：被本项目自身的气氛与定位的独特性吸引而来的商户，重要体现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营著名家居装饰品牌的

7、加盟者或连锁店；2、某些准备设置办事处的装饰企业；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景0U其他地区经营者;二、本项目商铺的销售方案本次本项目商铺销售的重要目日勺是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60nf计算,销售均价以3900元f计算,则本次商铺应回笼金额为1099.8万元。根据市场分析，销售方式重要采用以租代售和直接销售两种方式。（-）以租代售。（重要是针对经营户的销售方式，减少其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁协议，租金按市场价计算，一次性付清一年

8、租金；租赁协议期满后客户如故意购置此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房协议;若客户无意购置，则向客户返还开始交纳日勺购房定金。以租代售这种方式减少了置业者门槛，首付大概7万元(60*3900*0.3=70200)即可，缩短了销售周期，有助于打开市场形成人气，带动后来商铺的销售，不过，这种方式不利于发展商资金迅速全面日勺回笼。根据我们对当涂县市场的实地调查发现，当涂县商铺月租金为1228元f不等。月租金(元/nV)占调查日勺比例1210%1620%1820%2020%2410%2610%2810%均价为19.8总计为100%从上表看，当涂县域内的月租额可以

9、分为12元/nV的低价段，16-20元f日勺中价段，2428元/肝日勺高价段。虽然1620元f占主体部分，但考虑到每个物业自身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部原因，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元f和高价段的均价26元/面为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位时均价22元/in?。针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若所有以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁协议以一年为期限）。（-）直接销售。（重要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直

10、接销售包括三种详细形式：1.一次性付款（采用此种方式购房可以予以一定优惠）；2.分期付款（签订协议步先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最终付20%）;3.按揭（首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清）。这一方式能最大程度的回笼资金，加紧其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合目前商铺销售上存在的实际状况，提议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了有关分析。（）销售方式组合分析。一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是同样的，而对于分期付款方式，因工程进度不一样而有异，故只以第一

11、期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85%,计40户）下表一租售月租金以22元/疔收取，租赁协议以一年为期限户数（户）面积（Hf）房款（元）备注以租代售159001290600房款30%+一年租金一次性付款（含按揭）106002340000分期付款159001404000总房款40%,（一年内封顶可收回总房款的80%）销售总计4024005034600（四）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提高，因此租金不适宜定日勺过高，但也不适宜定的过低，这样不利于商铺地位的提高，也不利于高档品牌市场的形成。不过伴随发展

12、和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。下表是投资一年后投资日勺回报率：5年期月利率为4.650%o,十年期月利率为4.800%o月租金（元/nV）投资回报率（一次性付款）投资回报率（按揭）23年期投资回报率（按揭）5年期185.54%9.79%9.00%226.77%11.96%11.00%268.00%14.14%13.01%投资者供款一年或购置一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。根据上部分投资回报率日勺分析，可以看出为更快形成市场，增长人气,利于下一期商铺的销售，发展商可以替代那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定日勺回报率如6.00%,这样从表面上看也许会给开发

13、商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米也许要承担200元的风险，但伴随市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种状况，发展商就要采用积极合理的招商方略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提高项目的!著名度和影响力。（五）、详细的招租方式不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位高档品牌家居装饰区，因此提议采用某些积极出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。详细操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠方略品牌商家日勺品牌效应能给

14、投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地增进销售，因此提议对于故意进驻日勺品牌装饰材料商及装饰企业设置办事处，在售价或租金上予以一定比例的优惠，如在售价上予以一定的折扣或在租金上予以3个月或六个月的免租期，运用其品牌效应来带动其他商铺日勺销售与招租；2、“客户领袖，奖励计划针对目前地区商铺人气局限性，为到达带感人气，提议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其他客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的原则奖励予以领袖客户，如：按其所购置的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目的客户采用DM方略对于某些目的客户,可以通过直邮（DM）

15、或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。4、设置专职人员对于售楼处可以设置一种销售商铺的专职人员，重耍负责商铺的一系列问题和状况，也包括售前、售中及售后的多种服务。三、营销推广方略根据本项目所在区域的现实状况及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同步，将采用针对性的宣传方略，加大广告宣传力度,使整个项目的宣传方略与销售方略紧密配合，从而到达热销和旺销的效果。(-)推广主题基于前面日勺分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际状况，在项目的推广宣传时，重要围绕下面儿种方面进行：1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购置本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充斥信心；2、本项目位于当涂县新城区的中心路姑孰路两旁，南北贯穿，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇日勺特点，我们的有未来的商业中心；我们的“优”合理的售价和租价；我们啊，奇，商铺和家居为一体。（二）项目形象包装1、主题广告语：提议以“建造漂亮家园香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求；2、项目导视系统提议本项目的导视系统体现手法