房地产增加卖点的99种做法.docx

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1、房地产增加卖点的99种做法长期以来，房地产开发企业都是把特点当卖点推广。从90年代初到现在，住宅的卖点经历了三个阶段：1995年以前，住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格；1995年之后，主要讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模；近期住宅的卖点又主要讲智能化、环保，生态、强强联合等。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下，谁掌握了卖点，谁就可以把握市场。探询既能降低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商，也有利于消费者。1 .如果规划对车位数量有严格的规定，可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。2 .可能的

2、话，尽量采用地面停车。特别是TOWnhoUSe或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车库，必将增加销售面积,也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下的入口广场或窗下，客户也能接受。3 .可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本，也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本，也不符合未来社区的发展趋势。4,尽量降低停车库层高，层高22米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。5 .对于中小城市的中档楼盘来说，其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为

3、炫耀的物品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地下停车更受消费者欢迎。6 .水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最好采用自然坡。7 .减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。8 .拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。9 .多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。10 .人工水池尽量要浅：因为地下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没

4、有中水的情况下，使用自来水肯定不是长久之计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天还可观石或作为溜冰场。11 .减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。12 .一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别塞生活，既好卖又能提高价位。13 .进深较大的多拼型ToWnhOuse,可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不了多少，却是很大的卖点。14 .通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫生间的档次，有利于销售，还可丰富

5、外立面。15 .外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费，而效果可能大相径庭。16 .复式房屋的客厅部分，可设计两层挑空：既可降低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点。17 .多层的办公物业也要尽量用电梯：电梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设电梯，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。18 .允许的话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感，更受有”大院情节的人的欢迎。19 .户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。20 .智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误

6、报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。21 .电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。22 .调查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最好设计有书房。当然书房一定要大，但最好能观景，以便于休息。23 .主卧不要太大（开间不低于36米，最好3.9米；开间进深比1：2左右），但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。24 .客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座，而且位置要合适；25 .非直线型板楼的梯形空间可当作客厅，既可突破

7、传统的矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可利用丰富的空间设计出家庭吧。26 .佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。27 .眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增加不了多少，却是大大的卖点。28 .绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树，别自己种。因为十年树木的花费更高,绿化效果也不如前者。29 .销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用和期间

8、费用，而促销效果更好。30 .社区会所90%以上经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，一定要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷同。31 .规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。32 .规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至贵族学校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。33 .阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。34 .阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户，而不是简单

9、的宣传“买一送一”。35 .屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致，不宜太剌眼；价格不一定越贵越好，但要确保施工质量。36 .慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的美观。37 .广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好；否则，还不如不做。38 .施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一）。39 .严格控制建筑模型的制作：一定要选择一家品牌制作单位；一分前一分货，尽量选用进口模型材料；在单价确定后，一定要要求制作单位精心制作

10、，而且要有至少三个月的质量保证期。40 .对变更工程量采用会鉴制：传统的”一条龙”签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。41 .围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌的费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。42 .墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装,也可减少二次浪费。43 .利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。44 .供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开

11、，给客户以整洁有序的感觉，又可避免安全事故。45 .在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较方便。46 .景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次，又显自然。47 .广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好的多。48 .要要求广告公司设计A、B、C三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。49 .要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。50 .1型厨房最佳：面积不大（18X3米净尺寸），利用率较高，最适合一人作饭的

12、“家庭分工”。51 .装修的连保方案：集中采购的装修材料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担保。52 .售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责免费提供样品和布置;如果还做材料生意，还可借机取得材料的地区代理权。53 .电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好,因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。54 .大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。55 .为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资（今后可以转让）。56 .绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率，又能降低费用

13、。57 .复式房屋的楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁龛。既能减少工程量，又能增加客户的想象力，显得有艺术品位。58 .景观设计中尽量不做或少做大理石石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险）。59 .在大城市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树,更有田园风光，也有教育价值。60 .可在楼间设一个花房：一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利，一举三得，又能增加卖点。61 .在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多。62 .起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费，又能有效营销。63 .除非未定价，否则广告就要有

14、价格：过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的价格更有利于销售。64 .一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格的现场管理，使施工工地整洁有序。65 .各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工,防止多次填挖；样板区的管线尽量一步到位。66 .社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。67 .利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率，客户普遍欢迎。68 .有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO现代城。因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BO

15、BOS族，将项目命名为“B0B0S天地”。69 .新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。70 .除非与规划的建筑物相冲突，否则一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点；第四、能落个保护环境的好名声。71 .查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独特的卖点，又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”。72 .立志长远的发展商，要编发客户通讯，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。73 .要经常组织客户联谊

16、会，并要求客户能一带一（新潜在客户当然，组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好。74 .令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”。75 .可与其他发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰动效应。76 .要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等。77 .商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到羊群郊应。78 .与媒体联合进行市场调研：由媒体免费提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。79 .经常召开“媒体互动会”或相