软件行业市场分析.docx

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1、软件行业市场分析应用软件：需求企稳，A1货币化进程逐步开启业绩表现：当期业绩延续稳健，订单指引仍相对保守图4：SaIeSfOrCeCRPo及增速（百万美元，%）mcRPOYoY利润超预期幅度高于收入，订单指引普遍保守。2023年二季报发布后，我们观察到主流应用软件公司的表现依然稳健，其中人员优化、费用控制等提效行为使得利润超预期幅度普遍高于收入。但指引层面,各公司订单指标CRPO指引普遍保守，我们认为主要原因包括：1）订单指标为累计数字，前几个季度持续承压的客户需求使得同比口径的比较有所失真；2）客户相对严格的开支控制使得提前签约的行为明显减少，而公司亦在指引中对提前签约持保守假设；3）年度预

2、算以及合同签约普遍集中在Q4,在此之前客户很难进行开支的显著扩张。但展望后续，我们认为各公司普遍保守的指引态度、具有韧性的宏观经济环境以及进入Q4之后的年度预算&大批合同更新等因素均将成为应用软件公司业绩&指引超预期的有效支撑。我们看好ServiceNowWorkday、SaIeSfOrCe等头部应用软件平台的业绩韧性、以及需求复苏的潜力。A1进展：主流产品商用化在即，货币化效果仍需紧密跟踪按照我们此前在全球SaaS云计算产业系列报告66从Sa1esforceAdObe看生成式A1在软件领域最新进展(20230724)中的判断，部分主流软件SaaS公司将自2023年10月左右开始生成式A1产品

3、的初步商用计划。从当下微软、Sa1esforceServiceNowAdobe等公司的实际进度而言,2023年末确实是AGI初步商用的重要节点。我们将从产品体系和兑现节奏两个维度进行分析：产品体系&商用节奏：2023年9月13日，AdObe宣布经历了超过20亿张图像生成的测试后,AdobeFirefIy和Firef1yWeb应用、AdObeFiref1yforEnterprise已经进入正式商用，Photoshop中的GenerativeFi11和GenerativeExpand、I11ustrator中的GenerativeReco1or以及AdobeExpressWTexttoImage和

4、TextEffects等功能亦将在2023年11月1日起正式可用。9月20日，Sa1esforce在Dreamforce大会上宣布了SaIeSGPT、ServiceGPT.CommerCeGPT等产品的普遍可用，以及其他产品的测试&商用时间安排；SerViCeNOW亦在当日正式发布嵌入AG1能力的新版本VanCoUVer。9月21日，微软在官方博客宣布了MiCrOSoftCoPiIot企业客户的GA时间，计划在11月1日实现企业版GA。此外，WorkdayIntUit等主流应用软件厂商近期亦在各类场合频繁提及其A1能力的特点及进展等。从商用功能的完整度看,MicrosoftCopiIot基本实

5、现了OffiCe主流功能的A1赋能;Adobe的图像相关功能已经较为完善，而视频、3D、音频等功能仍有待发布；Sa1esforceSerViCeNoW等产品逻辑、落地场景较为复杂的应用平台仍将进行更多功能的开发，将A1能力与应用场景进行更为深度的融合等。定价体系&业绩兑现：定价体系方面，我们观察到主流厂商的定价方案基本分为两类。1）产品价格普涨：Adobe是这类方案的典型代表，其创意云套件订阅价格将在2023年11月1日进行普涨，平均价格涨幅在8%9%,显著高于以往数次涨价3%5%的幅度。涨价后，Adobe将每月赠送用户一定数量的积分，用户使用AG1功能时（生成、修改、填充、重新上色等）则会消

6、耗积分，积分用尽后用户可以用4.99美元/月的价格购买额度100的积分包，积分包可叠加。2）A1额外定价:微软、ServiceNowSa1esforceZendeSk等厂商均采用这一定价方式。其中微软的A1产品仅面向使用MiCrOSoft365E3&E5、BusinessStandardSPremium的客群开放，用户体量约1.6亿；ServiceNow的A1能力仅面向Pro和企业版本的客群开放，该客群占比约40%,A1价格涨幅为60%（折扣后约30%）；Sa1esforce的A1能力目前仅面向Un1imited版本开放，该版本用户可以直接使用SaIesGPT,而ServiceGPT仍需额外支

7、付50美金/月获取。我们认为，定价体系的区别主要缘于产品逻辑的差别，作为工具软件，AdObe标准化程度极高，A1功能能够直接预集成在创意云产品中向所有用户发布,Adobe也有充分意愿通过此举快速培养用户习惯、占领用户心智；而微软OffiCe套件尽管标准化程度也较高，但也涉及到较多企业内部文档、数据的关联调用，具有一定的落地门槛;至于Sa1esforceServiceNow等复杂逻辑的应用平台则更需要用户高质量的数据集、完备的平台功能、充分的数据打通&系统集成作为前置条件。当然，A1能力的渗透速度、兑现至收入的节奏也与上述逻辑相关。图12：NOWP。推出后渗透节奏基础软件：有望跟随云计算市场稳步

8、复苏，中期成长性亦相对最优业绩表现：云开支优化影响基本过去，需求有望跟随云市场复苏而复苏2023Q2北美主流基础软件厂商均实现了超预期的业绩，尽管宏观经济压力下指引口径依然谨慎，但大多判断云开支优化已经趋于稳定，包括：1)SnoWfIake明确表示看到了稳定的迹象，主要客户从预算审批到实际消费行为的压力均有所减轻；2)C1oUdf1are表示公司销售效率及销售线索的cover&c1ose情况已经出现明显改善；3)Conf1uent指引23Q3云业务收入环比增长850万美元,相较于23Q2的750-800万美元的指引区间有所提升,反映了云加速的初步苗头；4)Datadog尽管在Q2观察到现有用户

9、的增长速度较近几个季度偏低，但亦表示这一情况自7月份已经出现了改善，更接近于第一季度而非第二季度。此外，在此前报告全球SaaS云计算产业系列报告67北美云计算巨头业绩增速触底了吗？(20230901),我们亦判断欧美企业自2023年下半年以来的云成本支出优化正在接近尾声,北美云厂商收入增速有望在下半年重拾向上动能，考虑到基础软件厂商收入增速和AWS、AZUre等公有云平台的高度相关性，云厂商的增速触底同样支持基础软件板块需求重新加速的逻辑。A1进展：数据管理软件料将率先受益模型预训练阶段需要大规模、多类别、高质量的训练数据，在模型调优阶段，垂类小数据集、提示词工程同样重要。过去由于存储技术、资

10、源和数据库技术的限制，非结构化的数据无法得到有效保存和调用。但随着存储技术和云计算的不断发展，企业可以拥有充足的、可扩展的存储资源和存储方法。机器学习、自然语言处理、图像识别等人工智能技术也增加了对海量非结构化数据的需求。由此，能够实现海量数据存储、管理、治理的数据湖，实现批量数据的清洗、预处理、特征工程的数据仓库，实现历史知识库存储、快速关联的NoSq1数据库（包括向量数据库），实现实时数据的集成、高并发查询&处理的流数据引擎等数据管理市场都将受益于A1的高速发展。与此同时，大语言模型能够较好地实现自然语言向Sq1等专业的数据库操作语言的转化，降低数据分析、机器学习等领域的进入门槛。2023

11、Q2,MongoDB表示向量数据库处于预览阶段，但已经看到大型客户的极大兴趣，包括某咨询公司允许顾问在超过150万份专家纪要中进行语义检索；Snowf1ake表示其AI/M1应用生态ContainerServices已收到数百名客户的private预览请求，公司预计2024年将产生实质性收入贡献，客户亦认可容器服务在A1时代的核心价值。图15：数据对A1模型的促进作用AI模型信息安全：需求触底，中期成长型、盈利能力不断向好业绩表现：防火墙硬件承压，安全软件需求维持强劲软硬件表现分化，安全软件业绩韧性、成长性兼具。在美股2023Q2财报披露结束后，我们观察到安全板块软硬件业绩表现的明显分化。硬件

12、方面，疫情过后的需求激增以及供应紧张下的价格上升使得防火墙硬件在2023-2023年加速增长;而伴随周期回落以及行业去库存，行业回归到中低个位数的增长。而软件方面，代表新一代信息安全技术的SASE、端点安全、云安全、XDR,零信任等需求依然延续强劲状态：PANW下一代防火墙产品ARR同比+56%,显著高于此前指引的+48%+51%的增长；CRWD实现ARR29亿美元(+37%),收入7.32亿美元(+37%),均超此前指引和市场预期，看到下半年new1ogo以及upsa1e的销售pipe1ine均创历史新高；ZS总计账单金额同比增长+38%,远远超过了一致预期27%的同比增长。近期，CRWD和

13、PANW均对中期指引进行更新，其中：1)CRWD将新的35年EBrrMargin目标提升至28%32%,FCFMargin目标提升至34%-38%,远远超出市场一致预期；并预计公司ARR将在57年内达到100亿美元，非端点安全产品(云、身份、日志等)届时将占至IJARR50%以上。2)PANW预计FY20232026BiI1ings&收入CAGR将在17%19%,下一代防火墙产品FY2023-2026收入CAGR将在30%以上，并在2026财年结束时贡献50%以上收入，OPMargin亦将兑现每年15ObPS的改善。头部安全公司对于中期的乐观指引，体现了安全产品本身旺盛的需求，以及开支向头部平

14、台整合的明显趋势。A1进展：安全分析领域优先受益，Cr。WdStrike率先推出定价11M和安全领域的融合主要集中在安全分析领域，对于安全运营团队（SOC）而言，大语言模型的引入能够显著提升安全信息的可读性，并辅助生成易于理解的安全事件解决方案，降低安全运营的门槛。基于此，CrOWdStrike发布了Char1otteA1在基于海量安全数据训练模型的同时，CharIotteAI亦将与CrowdStrike的OverWatch、Fa1conCompIeteInte1团队建立独特的连续人工反馈循环，持续优化模型生成质量，使得初级的安全分析师能够产生高级安全分析师的效果；Pa1OA1tO亦在近期发布

15、了后续的A1路线，希望通过庞大的数据集、信号和噪声的分离以及海量应用场景的测试消除人工智能带来的幻觉问题，提供精准人工智能的产品。公司希望通过精准人工智能和生成式智能的结合，在网络+云+SOC运营三个领域整合点解决方案，降低人力参与，提供高度自动化的平台产品。定价方面，Crowdstrike在近期的Fa1con大会上率先发布CharIotteA1的定价，定价水平为20美元/端点/年，相较其核心端点安全产品涨幅在25%-30%oM&A：软件板块并购重归活跃，亦是积极市场信号我们看到2023-2023年迄今美股基础软件领域对上市公司的大额并购&私有化事件频发，2023年2月，可观测性和安全运营数据

16、分析厂商Sumo1ogic被FranciscoPartners以17亿美金的对价进行私有化;2023年7月，可观测性软件厂商NewReIic与FranciscoPartners和私募股权集团TPG牵头的财团达成协议，以65亿美元的交易进行私有化；2023年9月，思科宣布以280亿美元收购可观测性和安全日志管理厂商SPIUnk。我们认为，基础软件领域的上市公司近两年来估值的大幅下挫以及其产品通用的属性是其近期被资金青睐的主要原因。展望后续，频发的基础软件公司收购案一方面会使得数据管理、性能监控、Devops.信息安全领域的头部厂商竞争格局持续改善；另一方面，投资者也可以从技术能力相对优越、估值折扣严重、面临头部厂商开支整合压力较强的上市基础软件公司中寻找潜在并购标的，进行左侧布局。图27：2013-2023年软件板块平均并购EV/S估值（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。）