证券代码688561证券简称奇安信奇安信科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表.docx

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1、证券代码：688561证券简称：奇安信奇安信科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2023-012投资者关系活动类别特定对象调研分析师会议媒体采访现场参观团业绩说明会口路演活动口一对一沟通口新闻发布会其他参与单位及人员本次参会机构共162家，参会人员196人，具体名单详见文后附录时间2023年10月26日10点00分-11点00分方式线上会议接待人员董事、总裁吴云坤；A1+安全资深专家张卓；董事会秘书徐文杰；证代张腾投资者交流主要内容介绍本次主要包含两部分，第一部分由公司管理层介绍公司2023年前三季度经营情况，第二部分由公司管理层与投资者互动问答。第一部分由公司管理层介绍公司2023

2、年前三季度经营情况：吴云坤：各位机构投资者、分析师大家上午好。欢迎大家参加本次奇安信2023年三季度机构业绩说明会，也很感谢大家对奇安信的持续关注。首先简要介绍下前三季度公司的整体经营情况：2023年前三季度，公司继续践行高质量发展，整体业绩持续稳健增长，规模优势持续扩大。报告期内，完成营业收入36.86亿元，同比增长15.50%,实现毛利22.39亿元，同比增长14.69%费用方面，三大费用占营收比例继续稳步下降，销售费用、研发费用和管理费用占营业收入比例较去年同期分别下降2.93个百分点、6.61个百分点和3.44个百分点，合计下降12.98个百分点。三费总金额34.40亿元，与营收间开始

3、形成明显的剪刀差。人效方面，不断提升。前三季度公司人均创收接近38万元，较去年同期增长近22%。产品方面，公司进一步深耕技术研发与产品打磨，核心产品线快速增长。前三季度数据安全品类和终端安全品类收入较去年同期增长均超过30%。市场方面，从收入的行业结构上看，企业级客户依旧是公司业务增长的主要引擎。前三季度，企业级客户、政府客户、公检法司分别占营收比例为：69.58%、21.17%和9.25%,其中企业级客户收入同比增速超24%。能源、金融和运营商三大行业合计创收较去年同期增长超36%,合计占公司整体营收比重超过30%。其中能源行业和金融行业收入同比增速超37%,运营商行业收入同比增速超33%。

4、Q3单季度，能源、金融和运营商行业均有千万级大单新签落地，充分显示关基行业客户对网络安全产品和服务需求强劲。从收入的体量分布上看，前三季度百万级以上客户收入较去年同期增长38.35%,占营业收入的比例由去年同期的68.22%增长至今年的81.72%,百万级以上客户单客户创收金额较去年同期增加25.15%,充分体现了公司在大客户市场拓展方面的成果显著，优势日渐明显。海外业务方面，正式签下中国网络安全出海最大一单，为海外某国建设网安指挥系统，签约金额近3亿元人民币。此次参与竞标的共有来自海内外的23家厂商，奇安信最终胜出，拼的完全是硬实力，并且提供的不是单一网络安全产品，而是涵盖了网络安全能力和服

5、务的整体解决方案。该项目有望成为“一带一路”国家标杆项目，推动中国网络安全产业进一步走向世界。这不光对公司自身，乃至对整个中国网络安全产业，都是极具里程碑式意义的重大成绩！这也坚定了我们走向全球市场的信心。最后，也对大家比较关注的Q3单季度情况和全年展望做一个集中解读。今年经济形势的不确定性对我们业绩目标的实现带来了一些影响，特别是现金流回款方面。但我们从一线市场的感受来看，客户的需求，特别是重点关基行业客户和海外客户的需求都是持续增长的。从今年Q3单季度来看，不仅行业大客户收入占比持续提升，项目新签情况也是非常好的，前面也介绍了，我们在金融、能源和运营商这几大关基行业都有千万级别的大单落地，

6、海外业务更是签下了中国网安公司出海的最大一单，这些都为公司未来业绩稳健增长打下了坚实基础。但因为时间节奏的原因，有个别单子的验收和回款预计会落到04,所以Q3单季度的确收和现金流情况较上半年呈现出一些季节性的波动。毕竟网安行业最大的季度还是Q4,我们今年8月发布的新一轮期权激励计划对全年目标做了指引，也便于资本市场在预测时作以参考，公司对于全年整体经营情况的展望是比较乐观的。笫二部分：公司管理层与投资者问答互动问题一、三季度公司收入确实面临压力，正如吴总刚刚所说的，关基行业确实存在强劲的增长，所以想请教一下，进入到四季度以来，下游除了依然强劲的一些行业之外，有没有一些还有比较明显的需求修复拐点

7、的行业？或者政府端是不是能看到一些边际上的变化？在关基行业产品端有没有一些分化？比如可能会在数据安全、平台级的项目上会有更快的增势？主要是想请教产品端的分布情况。答：第一个问题，从数据上直接能呈现出来，我们在政企端，尤其在企业端占比已经达到了70%o大家问企业端到底是什么样的企业端？政府是不是都不好呢？我们把这个问题拆解开来。在企业端，首先我们看央企，央企很多是关基行业。我们刚才讲了，能源包括电力、油气，电力又分为电网、发电，整个央企从集团总部一直到二级单位、三级单位、四级单位其实是非常多的。而且这里面还涉及到很多制造业，尤其是一些电子电科、航空航天等等这些领域，其实都是广义的制造业。所以这些

8、行业的增速还是非常高的，因为他们背后的核心逻辑已经不是合规了，而是在这个过程当中的数字化转型。所以在“十四五”第一年，国资委“十四五”转型的工作要求，就包括要求央企进行数字化转型。这个过程给我们带来了非常多的机会，而且在前两年我们就讲过，我们是帮助他们制定“十四五”规划的，而“十四五”的规划到了中期，也就是今年又会出现调整。以前规划的一些工程项目，大家发现预算不够，或者跟整个进度不匹配的时候要增加一些预算，进行调整，这一块其实给我们带来了非常大的机会。再举一个例子，一个芯片的央企，到今年它的整个订单额已经超过了1个亿。代表他们的需求是非常强劲的，因为对于他来说，如果不做好网络安全，不做好数据安

9、全，他整个数字化转型是缺少底板的，如果安全出了问题责任是重大的，所以必须加强网络安全的投资预算。这是我们说企业的变化。另外还有很多民营企业，尤其我们知道的比亚迪、宁德时代、三一重工，这些其实都是非常好的民营企业，他们都不仅在整个国内占据着很强的实力，他们在全球拓展当中也占据了很强的竞争优势。而这个过程中，他们碰到的很多网络安全问题也不仅是为了应对合规，而是针对自身的安全需求。这个过程当中他们碰到数据隐私的保护，包括商业利益的保护，甚至在这个过程当中，在海外拓展的时候，他们非常担心这个过程当中境外的合规，尤其数据跨境对他们的影响。所以他们在这些龙头的民营企业当中，他们对网络安全的投入是没有保留的

10、。他们知道网络安全是零和一的问题,一旦他们的生产工艺，包括核心数据丢失，或者在海外遇到数据合规等相关的风险，对他们的影响是非常大的。所以在这个过程当中，他们的投入，包括这个领域当中所带给我们的一些订单是可以看到的，非常清晰。所以企业方面来自于央企、国企，包括我们刚才讲的龙头民营企业。另外一个方面，是不是政府客户相关预算出现大幅滑坡了？并不能这么简单概括，而是我们看到了资源的集中。我们看到很多地方政府有需求预算，各地的政数局和大数据中心，所以各个省，包括一些直辖市，他们整个建设从过去的云进行集约化,开始转向把数据进行集约化。各地运营商以政数局或者大数据中心牵头，把整个信息化牵在一起。第一个碰到的

11、问题就是安全，这方面有很强的安全方面的需求；第二我们看到人社、水利等等，在各地其实也存在着很多关键数据，像应急管理部，涉及到民生，包括涉及到核心灾害的防治、减灾等等，他们其实需求也比较充分，而且预算也非常好，这是政府行业另外一方面；第三从BM领域，在整个国家非常重要的合规,网信办推行的征信制度所覆盖的领域当中，他们的预算还是比较充分的。这些是刚性的，所以预算还是比较充分的，其实地方政府并不是所有的预算都在全面下滑，而是在集中资源。如何看待这样的情况？这要回答第二个问题，对于我们来说，我们该怎么相应进行调整？一是市场结构的调整。其实大家可以看到，从前年开始，我们一直在说企业客户市场，必须做结构化

12、转型，就是市场资源的配置，重新进行调整，增强在整个央企、国资企业、民营企业，包括一些重要行业的市场资源的安排。这个过程当中，现在从结果数字上，我们看到这是一个结果，企业客户收入占比已经到了70%。这个过程当中，首先要做的是市场资源的调整。经济大环境不好，我们就要找到其中好的方面，所以这也是一个考察公司经营能力，尤其对整个战略部署调整能力的点。二是很重要的就是刚才老师提问的，供给侧什么样的产品能够在这个领域当中独占鳌头，给公司带来更大的收入。首先我们看这些央企、国资企业、民营企业，他们在过去的安全投入是远远不足的，并不是说过去已经做得非常好了。所以他们核心的大逻辑是，传统的网络安全产品，从他们集

13、团总部开始，向整个二级、三级、四级单位进行推行，他们要进行集约化建设。这个过程当中，原来的边界、终端、APT防御的“天眼”产品，还有整个过程当中要进行集中监管的态势感知，其实都取得了比较好的收入增长。这个过程当中，尤其第四季度我们会看到态势感知大单的产品增速也会比较高。前三季度我们能看到终端，过去的边界式传统产品为什么增速还高？就是因为集约化的建设。他们把原来分散在各地的进行分开建设的，五花八门的这些产品集中向云，集中把出口统一，然后再集中进行安全防御、运营中心的建设，所以首先带来的是传统安全产品的增长，这是我们能看到的。另外一个领域就是很多已经进入到数字化转型的深水区，这里面的云和数据集约化

14、，就带来了两端产品的变化，就是云和数据安全类产品的增长。在这个领域当中我们看到，广义的云应用和数据类产品，其实带来了比较多的市场增收，我们从数据上也能看到。三是大家可能会看到，为什么我们的能源行业客户发展得非常好？包括某些制造业。因为现在已经不是保护它的办公网和业务网了，而是保护生产网络。所以在公共安全产品类型上，其实也在部分行业带来了比较高的增长。尤其是制造业、电力、油气等等，包括水利这些领域，他们的工业控制产品已经进入到我们的视野当中，不再是一个尝试，不再是过去的示范试点，这也带来了增长。四是不同行业在信创方面节奏也发生了变化，这是一个刚性要求。尤其是俄乌战争我们看到的，在这个过程当中很多

15、外国科技公司的一系列反应，更使得中国坚定了信创的决心。所以在信创品类产品上也出现了增长，但是这种增长每个行业不太一样，不是一刀切的，是随着每个行业的政策发展。所以这四点：一是传统的安全产品体系，随着集约化建设在增长；二是我们在这个过程当中看到我们的数据类、安全应用类产品，包括云类的产品在增长；三是信创类的产品在增长；四是工控类的产品在增长。主要是这四个供给侧的变化。问题二、公司8月的时候正式发布了笫一款基于工业级的安全机器人Q-GPT。当时现场的发布会公司邀请了京东方、吉利汽车这样的标杆客户一起来发布咱们的新产品。所以想请教一下公司，到目前为止咱们安全机器人QYPT整体的销售情况，以及潜在的商

16、机情况。答：整个Q-GPT是8月份发布的，截至到10月中旬，在整个银行、政府监管部门、非银行业、大型民营、制造业，包括刚才讲的京东方，我们其实都进行了交流，还有一些项目进入了报预算的阶段，现在来看总共将近50多个项目，因为这是比较新的，在客户侧要走整个预算过程，现在是这个进展阶段。问题三、我们都知道，网安的客户都是前一年年底制定预算，笫二年使用预算。咱们这个产品推出来的也比较新，可能客户在明年的预算当中会更多地把咱们QYpT安全机器人的预算做到明年的整体规划当中是吧？答：是的，现在有些客户侧已经进入到测试阶段，测试主要是我们把软件放在客户侧的环境下进行测试，现在基本上是这一阶段。问题四、现在到10月末了，我也想了解一下，从咱们厂商的角度，明年咱们各个下游客户整体在安全方面的预算是什么样的情况？谢谢。答：我们每年Q4