医美鼻综合项目产品规划方案.docx

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1、a.目标人群结构特征分析b.目标市场特征分析A消费者分析c.目标客户需求d.触媒习惯e.目标客户障碍分析f.购买决策周期及促进因素B.市场环境分析a.SWOT市场分析b.重要竞品优劣势分析c.市场定位a.产品分类b.产品季节特征c.症状I痛点d.治疗方案的核心要素e.产品策略f.突破口a.包装策略b.网络策略c.媒体策略d.季节策略e.促销策略f.活动策略a.科室策略b.销售策略c.服务策略1、市场分析2、产品剖析上海M1产品规划3、整合营销推广策略4、运营策略市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分析目标市场特征分析目标客户需求分析触媒习惯目标客户障碍分析客户购买决策周期及促进因素1年龄特

2、征：20-452圈层特征：偏时尚人群&偏社交圈层【3】身份地位：主要为学生、白领丽人、职场精英、演艺人群、自由职业者。主要着眼上海及周边长三角区域,辅助全国市场的争夺。1追求完美鼻型者：追求俏丽美鼻，提升五官美感，迎合当代大众审美。【2】有鼻部修复需求者（先天手术失败修复）：改变面貌弱点，重塑信心。1高度依赖移动终端、互联网平台,喜欢接触时尚类纸媒。【3】对于媒体活动、视频广告、户外广告的硬性视觉推销敏感度高。1效果期望值【2】价格敏感度3手术安全感【4】能否综合解决面部美观性【5】恢复时间6并发症/后遗症1决策周期：1-2个月。【2】影响决策因素：品牌、整合营销（故事/促销），产品设计及产品

3、包装，产品推广专题专家及技术、圈层营销，竞品的推广销售，产品的对比生动案例及名人，意见领袖、红人的影响，网络及新媒体的衰老自测工具，销售技巧，现场销售的产品包装与推广，成功案例，销售工具，销售技巧，现场销售与专家的配合、提升客户效果及服务满意度，促进加入会员，并影响周边口碑渠道。二、市场环境分析1SWoT分析内部优势1集团内部鼻整形权威专家、真人案例、专利技术等资源可共享；2 .集团实力支持，形成安全保障与更好服务；3 .可实现专医专技（届时可根据医生专利技术、擅长项目进行推广）；4、创新术式（需要与医生沟通后确定）；外部优势1上海市场对整形美容包括鼻部整形的市场包容度强；2 .消费人群覆盖年

4、龄段较广，属普遍性需求且消费量大；3 .市场认知足消费者被教育程度高，决策周期相对较短；4 .鼻部整形效果差异明显，利于口碑积累；5 .尚不存在寡头垄断，尚未有鼻部整形强势机构，存在潜力空间。内部劣势1 .医院开业初期缺少有效客源和会员积累；2 .初期缺乏知名度，无己方案例，易导致客户信赖感偏低；3 .专家在当地业内名气不足，在当地的行业影响力有所欠缺；4 .暂缺核心性技术突破，缺少真实的技术支撑点；5 .单项产品客单价低；6 .产品定位存在难点。劣势外部劣势1竞争对手长年浸淫当地市场，部分医院在专家、案例等方面有一定行业影响力；2 .竞争对手重点争取项目、个别小机构也重点推广；3 .技术要求

5、低，市场成熟度和规范度不足；4 .竞品包装夸张，提高顾客对效果期望值；5 .假体价格相对透明。结论：上海鼻部整形市场容量大，市场认知度高，但作为新进市场，难免缺少有效客源积累，缺乏基础性支撑。价格设置、套餐设定实现层次性，并将相关套餐设计为一套科学体系以全套鼻整形综合方案形式推广，从而摒弃假体竞争怪圈，增强客户满意度，提高留客率。2、主要竞品优劣势分析医院名称项目名称优势分析劣势解析主要策略话术要点华美韩式纳米仿真隆鼻术1主推纯韩韩式纳米仿真隆鼻术韩国美鼻王子李庭勋，包装充分令人容易信服。【2】真人案例数量和质量相对较高。3基本实现了专医专技。1医院真正实力有所欠缺2缺乏突破性技术支撑1隆鼻手

6、术基本采取区间定价，低价与高价并行，给客户较大的选择空间。2通过打韩国专家牌和概念包装吸引客户。【1】假体价格5800-28000元不等，鼻头缩8800元，鼻翼缩小9800元。【2】我院的鼻部整形是一套方案，要根据您的鼻子原型结合您的脸型五官比例形象气质及自身审美要求运用医学美学进行综合性设计，在为您量身定做手术。【3】针对鼻部整形我院谢卫国主任李健院长张红艳院长杨亚益主任还有韩国专家李庭勋教授这方面的权威专家有着技术功底和独到审美观。艺星宫廷隆鼻、韩国生态软骨鼻雕1韩国机构背景迎合客户整形哈韩心理。【2】主推韩国院长郑皓钧，韩国医生集中包装。3以明星影响力扩大市场影响力。【4】高端客户相对较

7、多。11缺乏突破性技术支撑2无针对性的价格策略，缺乏对中低端客户的有效吸引力。1主打韩国概念，强调韩式术式。【2】打明星牌、客户隐私保护牌。【3】不打折促销，走以高端路线，争取高端客户。【1】很多明星艺人都是在艺星做的鼻部塑形治疗。【2】隆鼻治疗费用根据您选择的材料以及专家的不同，从四五千到两三万不等。【3】针对鼻部整形艺星有韩国院长郑皓钧。中方院长宋东明以及许炎龙主任是点名率恨到的专家。专家一对一的面诊设计。玫瑰达拉斯综合隆鼻、自体软骨隆鼻1产品概念包装充分。2技术和材料包装较有吸引力。1医院真正实力不足。【2】缺乏突破性技术支撑。3受品牌实力和口碑限制，高端客群相对较少。1充分运用概念包装

8、。【2】以相对低价策略和促销活动吸引中低端客群。【1】假体隆鼻费用2800元起价到3000-5000元、7000-8000元到10000元多都有,具体看个人鼻部基础情况推荐适合的假体。【2】玫瑰医院从美国引进三维立体设计仪，可以看到治疗后的效果。市场定位根据鼻部整形的市场界面分析，建议上海M1鼻部整形市场定位：1目标市场主要着眼上海及周边长三角区域【2】定位市场主流产品，拓宽产品线，打产品组合牌。以中高端客群为主导，兼顾部分收入较低但有求美意愿的客户。3以上海华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫瑰作为中低端客群竞争对手。【产品剖析】产品分类产品季节特性症状痛点治疗方案的核心要素厂口

9、口束脂突破口专家：术式：技术优势：产品定位：产品角色：定价策略：业绩方向：技术方向：【1】专医专技假体隆鼻+自体【1】隆鼻技术相1定位：【1】利润产品【1】成本定价【1】低价位往【1】如内路塌鼻梁、扁平鼻、驼峰软骨鼻尖塑形+关专利，及手术主流项目，一一*综合隆鼻为基础，以鼻部高价位（鼻部无痕提高美观鼻、鹰钩鼻、鞍鼻、短2国际专鼻延长鼻翼缩缝合特色（比如具有学术高度术一一价格略高假体的成本为整形内部提度时尚美容类鼻、蒜头鼻、鼻头肥大、家团支持，集小鼻头缩小内路无切口，无2形象：于竞品定价基础；升）鼻翼过宽、鼻尖低平团内行业权威疤痕）；专业性一鼻整参照行业定价【2】修复治疗宽大肥厚、鼻尖过长专家共

10、享；形领域高标准、【2】技术产品一略高或略低（主【2】单项目转【2】率先引进的标杆性、权威专一*微创全鼻术要竞品的价化多项目（利全年手术项目，无明仪器设备，如微家、创新技术一一价格大幅高格）；用面部五官综显季节特性先天鼻型问题：歪鼻、创手术显微镜（国际领先的于竞品【2】若有特色合设计理念，朝天鼻、驼峰鼻、歪鼻等精细化综合隆技术可显著高多项目联合开鼻小柱歪斜过宽过鼻）【3】形象产品一于市场价位发，提高人均短、鼻根部低平、鼻畸【3】传播口号：一五官精雕系统消费；）治疗修复类形等定制美鼻，宛整合概念,打后天性问题：鼻部失败如天成包价格修复整合营销推广策略】包装策略网络策略媒体策略季节策略促销策略活动

11、策略【1】产品：分龄分型、需求点挖掘2专家：专医专技、国际医师部、案例展示【3】技术：整形专利、数据美学标准1SEMsSEo竞价关键词、创意词2新媒体：微信推广、微博推广【3】产品专题推广4论坛推广、博客推广5新闻软文推广6B2B平台推广7网络视频8广告联盟等1重点媒体：以网络推广，新媒体开发为主，2辅助媒体:户外、写字楼、地铁、公交、电视、纸媒1重点季节：无明显季节特点【2】特别季节：国庆、寒暑假、长假等1单项产品不做折扣、合并项目可套餐优惠2充值优惠（设置阶段性充值优惠，巩固客户群，减少流失，递进式消费）【3】技术项目可赠跨科室项目1校园文化活动2学术性营销、高峰论坛、研讨会【3】公益活动

12、4话题性事件炒作、明星事件炒作5明星沙龙活动6异业联盟7联合媒体的社会活动1优化产品，丰富产品线；2、五官团队擅长专家主推；引进集团国际鼻部权威一专家坐诊；3、设置鼻部中心，及专家办公室布置；4、关联性产品开发，以下巴、眼睛开发为主；5、客户流程管理设定，回访制度；-同客源的关联产品开发，主要同祛痘、祛斑、注射微整顾客相关联；-体现精雕无痕鼻部多纬度美学及面相学1产品手册；2、对比照；3、测量工具（游标卡尺）4、3D成像；5、专家资料展示1集团真人秀案例共享；2、现今网络红人、艺界名人案例；3、院内员工整形日记_1、网电和现场话术需与网络推广匹配；2、突显创新术式话术（与专家沟一通）；4、设计针对竞品的话术，；5、对应消费者Q&A应对话术针对现场咨询及网络咨询培训：1产品设计套路及价格策略思路培训；2、专家专一业知识及技术特长培训；3、针对产品（假体及技术）包装培训；4、竞品话术培训一美学设计培训，1客户流程（顾客接待流程，会员服务流程）；2、顾客术前、术中、术后流程设定，_3D模拟定制系统；专医专技体系；顶尖材质认证；麻醉管理系统；疼痛管一理系统；术后管理体系等-IsVIP专项尊享服务；2、项目体验；3、专人跟踪与陪同运营策略】