主播绩效考核方案.docx

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1、主播绩效考核方案目录一、怎么给主播发工资？1四种主流的主播薪资方案2、如何选择主播薪资方案？二、怎么考核主播？1日常考核播前考核播中考核播后考核2、月度考核三、主播晋升体系Is晋升通道：如何分级？2、晋升绩效：如何考核？如何管理主播团队？主播的绩效怎么去设定？晋升体系怎么去搭建？薪酬是按照小时给呢？还是按照提成给？O1怎么给主播发工资?那么首先呢，让我们来看一下这几个主流的主播薪资方案一、小时制，按照主播的直播时长进行计费，各地由于情况不同，主播时长、价格很难有一个统一的标准，以杭州举例的话，主播小时结算费用在80到200不等，根据主播的能力跨度还是有一些区间；二、提成制，按照实际卖出去的货品

2、的GMV给主播计算提成比例，充分体现了主播的能力，特别是我们以卖货为结果导向的直播场次，用提成来激励主播更好的发挥，这也是很多商家和主播都非常愿意使用的一个方案；三、供货制，商家供货给主播，以供货价的方式进行结算,主播拥有定价权，赚取中间的差价，这种模式呢，主播对产品的把控度更高，在自营账号以及达人账号更为流行；四、混合制，有多种薪资制度，按照比例组合，如按照小时给主播计算薪资，同时给予一定的提成奖励。相信这个形式是大家最为常见的一个形式，打个比方，主播享受小时薪资,在这个基础上，额外计算一部分提成给到主播，起到激励的作用。薪资方案有这么多，运用到我们自己应该如何去选择呢？我们来看一看这个不同

3、方案他们的适配度。第一：小时制。它的的优点是结算简单，播多少时间就给多少钱，比如IOO元/小时的主播薪资，那么播一个小时就是IOo元,10个小时就是IOOO元。但它的缺点也同样很明显，就是没有激励，试错成本很高。由于按照时间计费呢，主播很可能为了播时长而播，如果该主播不适合你的直播间的话呢，我们同样也要付出小时的成本，因此这个薪资方案会比较适合冷启动期，因为冷启动期的账号各方面数据量不是很大，主播很难在GMV上拿到提升收入，稳定的小时收入会更受欢迎一些。稳定期的相反，由于GMV等数据相对比较稳定，我们可以测算出单场直播的可控成本，从而折算出一个比较合适的小时薪资给到主播，他更多的适配类型呢，是

4、品牌直播。第二：提成制。提成制的优点：能者多得，强激励。但是也由于他的强激励，对用人单位的要求是比较高的，招聘难度大。他更适合账号在高速增长和各项数据比较稳定的成熟期,主播从GMV的产量里面就能获得不错的收入，否则呢，是很少有主播乐意做无用功的。它的适配类型，一般来说是品牌直播跟自运营的直播。第三：供货制。优点是成本强把控、强激励。他将主播当成了一个渠道，只要合理把控好成本，风险就能降得很低。他的缺点依旧是对用人单位的要求比较高。起码你的货盘要比较热，属于尖货爆款，这样主播才愿意来播。并且品牌力和价格体系合理，才可以去走这样的一个形式，它是适配的，同样是属于增长期跟稳定期，有成熟的直播间作为背

5、书，才可能多渠道的进行复制，类型比较适配自运营直播和达人直播。第四：是混合制。混合形式，优化组合，成为一套新的薪资方案，优点就是灵活，我们可以给主播一个相对较低的小时薪资，再加上合理的提成，也可以给主播开个保底，哪个结算方式更多，用哪个方式给钱。他的缺点呢，是比较复杂，需要一定的磨合，适配度就很广，几乎全类目以及全类型的都可以用混合式的方式。了解了主播薪资方案，给主播定了薪资后。接下来我们面临的一个问题就是主播的考核，主播的考核体系呢？02怎么考核主播？把它分成了日常考核和月度考核。日常考核那么首先我们来看日常考核，有一个考核的三部曲：第一步：播前考核1、仪容仪态：播前考核上播检查表里面检查哪

6、些项目呢，仪容仪表、妆容造型等上播的基础要求是否有精致的妆容,以及与直播类目相匹配的着装造型。比如播高跟鞋的主播,我可能要穿的比较O1一点，护肤品的呢，我是不是得需要穿个白大褂？这个就是仪容仪态。2、脚本熟悉度，主播是否很明确本场直播的目的，是否了解直播的货品是否熟悉，了解直播相关活动，比如连麦等等。是否明确本场直播的各项利益点，比如说今天有连麦，那么对方是什么样的直播间，他们有什么样的福利，这个是需要明确了的。3、主播状态，主播是否已经准备好上播斗志满满？是否已经将自己调整到本场直播需要的语速语境里面去？上播后能够火力全开？主播状态是很影响直播发挥的，主播状态好,转化都能高几个点，因此主播上

7、播之前要好好休息，做好调整。第二步：播中考核几个考核维度：粉丝互动、脚本执行、营销技巧、语速节奏、错误率以及肢体动作。主播直播播中考核表行为分）仪容仪表（5分）业务知识（10分）不当行为（5分）未回复（5分）未引导关注（10分）未介绍品牌（10分）未欢迎（10分）未上全活】己接（10分）貌为、用跖:痰田上播时，仪容仪表需整理好，需干净整洁利落，如有违反（5分）直播间介绍错店铺活动、产品价格一次（10）不行为动作：晃椅子、摆弄玩物行（5分）有顾客重复询问问题三遍以上未回复（5分）一个小时内低于4次引导关注（10分）一个小时内低于宣传1遍品牌介绍（IO分）连续三个游客进来未欢迎（Io分）未上整全当

8、活动的商品接（IO分）大家可以看一下考核内容，不同类目的内容呢，是需要调整的，但是维度是不变的哈。比如这里有一个不能抠鼻子，有一些主播在直播的时候会不自觉的有一些小动作，挠头啊，抠鼻等等等等，那这里呢，都做了详细的规范，还有呢，特别是新直播间，在冷启动的时候，粉丝的体量比较小，我们就会要求主播对每一个进来的粉丝主动欢迎，这就是留人的一个小技巧，我们通过考核把它落实进去。比如说引导关注，很多主播啊，总是忙着去讲产品，讲利益点，像今天多么多么优惠，但是他恰恰忘记了最重要的引导粉丝进行关注。这种情况呢，我们也可以在考核表里面去量化，比如一个小时引导关注的频次不能少于多少次，让中控帮忙去强制提醒主播引

9、导关注，强制关注了之后呢？其实我们会发现主播的关注率是会进行提升的，所以很多人问，直播间的数据要怎么去提升呢？要记住了，我们直播间是一个精细化运营的活儿，我们要尽量地去调整他们每一个数据点,才能获得整体的提升。第三步：播后考核下播结案表，结案表里面都写了点什么呢？数据复盘、状态复盘、脚本复盘。1、数据复盘对本场直播的在线停留时长啊，停留人数，GMV,观看人次啊，转化率等等数据进行复盘，检视直播目标的完成度，排除异常，找到优化空间。2、状态复盘对本场直播的主播状态进行复盘，主要是收割时候的状态和种草时间的状态，结合直播数据寻找优化空间。3、脚本复盘本场直播主播是否完美地执行了脚本，通过脚本执行率

10、来分别检验脚本的可执行度跟主播执行能力的两个方面，一个呢,简单来说就是有没有好好的去执行我的脚本，另外一个呢，是这个脚本是不是切实可行，有的时候主播也会跟你反馈说呀，脚本这个地方根本没有办法执行，行不通呀。那就需要进行一些调整。这个结案表除了复盘之外呢，还需要填写货品归档，对本场直播的场地进行整理，与团队一起将货品归档整理，确认样品各项无误。最后一个是下场直播的准备，在结案表的最后会有一栏写清楚下场直播时间，下场的直播准备会议室几点已明确下次的直播安排。那这个呢，就是我们播前、播中、播后日常考核的三部曲。月度考核月度考核以这样的五个维度去进行考核：行政、专业技能、业务、团队协作以及态度。主播月

11、度绩效考核表部门，姓名，直接上级，考榭页目序号权重绩效指标定义及衡量标准1工作主动性5卜级.被动等待工作1分，趣：主动工作，偶尔需要傕促2分；殁，主动完成各项工作吩,下面这张呢,是我们的助播考核表,给大家做参考，以业务、态度、行政、专业技能跟沟通协调能力。考核表的分数，我们用来做月度绩效考核的基础，分数多少分到多少分之间的绩效翻翻，多少分到多少分之间的绩效正常，多少分到多少分之间的绩效清零，这个就是我们的月度考核。助播考核衣评定标准评定要求（1完全不2.偶尔3.经常4.持续掌握）业务1.熟悉店铺后台数据收集操作.0出错2.准确整理好直播数据统计.。出错3收发快递样品，核对清单和产品.。出错4.

12、整理好产品清单以及直播排序.整理好脚本.完成率15.跟商家沟通及时，直播间。事故发生1.肯学习勤动手.用心者记。差错事故那看完了日常考核和月度考核呢，接下来我们来看一下晋升。03主播晋升体系主播晋升：（1）晋升通道：如何分级？哪怕我们只有一个主播，我也要给他一个晋升的空间，不然你这个人一定会很难留。那么主播呢？我们经常把它划分为三个等级，初级、中级、高级。也可以划分成为金牌主播、银牌主播、王者主播、钻石主播，这个按照自己的需求去划分就好了。接下来呢，我要来讲一讲划分的要素，一共有这么六个：第一个：是个人形象的塑造能力，是否具有鲜明的个人形象。能高效匹配多类目产品，有独特的ID识别度，让人过目不

13、忘。我们都知道，一个主播能播好一个类目并不是特别难，难的是在每个不同类目的直播间都拥有很好的辨识度。因此,主播的晋升理念，特别是高级主播、金牌主播对个人IP的塑造能力就显得特别特别重要了，在考核的时候呢，往往也会问主播这样的问题啊，你是不是关注过自己的个性化表现，是否有有效吸引到一波属于你自己的粉丝？你个人的金句是什么？你的人设是什么呀？如果品牌直播间，难道主播也需要做人设吗？那么大家注意了，品牌直播间呢，是以品牌调性为主要设定的，主播是需要去匹配这个调性的。跟着整个直播间的定位去走，比如说做茶叶的直播间，我们把直播间定义成为一个茶社，那里面的主播呢？可能是小师姐这样的一个设定，辅播可能是小师

14、妹，还有大师兄偶尔来串场，师傅跟师娘也有可能出现，对吧？这是老板，但是他们每个人都可以有自己的行为模式和特点，比如说小师姐呢，比较亲和，喜欢给大家发福袋啊，送福利给大家，大师兄呢，比较霸气，喜欢推荐一些礼品套装啊，组合套装啊。那么师傅跟师娘呢，我们可能更多的会偏种草类，去做茶叶知识的灌输，而并不仅局限于卖货等等。第二个：主播的专业知识，具备作为一个主播的专业知识，熟练进行产品的讲解，种草收割。第三个：是临场应变能力，具备优秀的临场应变能力，处理突发事情的时候能够不慌乱，能够黑转粉。第四个：是内驱学习力，是否具有主动学习、渴求知识的能力，并且掌握高效的学习方法。第五个：语言表达能力，掌握说话的艺

15、术，能用不同情感和话术，全是同一个场景的产品，这点很重要，不同的话术场景，我们在种草时候的场景跟收割时候的场景是截然不同的,熟练运用各种技巧表达脚本需要。第六个：是日常表现，日常直播表现稳定优秀，能够十年如一日的对待自己的工作。主播晋升：(2)晋升绩效：如何考核？常规的我们会采取一个配比考核的方式：面试、笔试跟日常考核都是做了一定的占比的。第一个面试(30%),主播是一个现场表演的工作，因此现场发挥必不可少，在主播晋升考核中，必须要有现场应变的环节。第二个是笔试(20%),电商直播同时也是一个数据游戏，因此主播对于数据的理解，对平台规则的了解就十分重要了，通过笔试的环节能充分体现主播对这些知识的熟悉度。第三个就是日常考核(50%),一次的高光时刻并不难，难的是场场高光，日常的表现必须作为晋升的重要条件，量变产生质变。在这张考核表里面，他把六项的主播要素全部都拆了进去，并且呢，我们会把日常表现的评分做一个比较大的一个占比,综合下来，分数达标的进行晋级，分数未达标的进行留职或者清退。