你是什么时候把客户谈“黄”的.docx

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1、你是什么时候把客户谈黄的阿A和阿B是同一家公司的员工，论为人处世都是没的说，但是他们的销售业绩却都不好。阿B做事非常认真细致、对人谦和虚心、工作努力肯干、为人真诚正直。不过他是一个完美主义者，而且还缺乏一点自信。与同事们相比，他每天拜访的客户量最少，与每个客户的沟通深度也不够。每次与客户沟通之后，他都认为自己的话术不够完美，都要修改话术。因此，他沟通过的客户最少，放弃的客户最多。大多数情况只沟通了销售过程的1% ,甚至有时侯还没开始就放弃了。阿A做事也一样踏实肯干、工作非常努力、为人正直诚实、对自我要求很高。只是有一点不够圆滑、处理事情欠缺灵活。当然，对客户也一样，一板一眼地认真。与阿B不一样

2、的是，阿A的问题总出现在快要成交的时候。他沟通的客户总在成交谈判的环节出现抗拒，应该说离完成成交只剩1%了，可他总是在这快要成交的时候把客户谈黄了。从上面的案例中的两个销售，我们可以看出，一个人是失败在销售过程的最前端,一个在最后，但都没有成交。所以，做销售，即使做到了 99%，没有最后的1% ,仍然是失败，只有做到100%才可能成功。所以，在销售的开端还是终端都要有好的策略和方法，才能有利于成交，甚至是高利润的成交。1）客户在没有了解产品之前最容易放弃没有人会对自己还不了解的东西感到后悔。生活中，我们或多或少都有过后悔的情境。你之所以后悔，是因为之后你知道了一个事实：假如当时选择了，今天会更

3、好。当然，如果你无法知道这个事实，也就没有后悔的机会，同理，当我们对某件事还不够了解时候，就无法做出正确的选择，因此更容易放弃。有一次，一个同事打电话给他的客户，请客户来参加公司举办的培训课程。他说：张总，这次我们公司举办的培训课程您一定不能错过。我保证，您不上不会后悔，一上绝对后悔。我当时听了心里咯噎一下。还以为他说错了。只听他继续往下讲：您不来参加学习，您永远不会知道这个课程对您的帮助有多大，也不会了解它的精彩和好处，所以您就不会感到后悔。可是如果您参加了，就会知道它的价值，在掌握之后运用在您的工作中，那时候您就会后悔您为什么不早一点儿学习这个课程了！可见，客户在没有了解产品之前最容易放弃

4、，这也是很多销售客户黄在销售开端的原因。有的销售一打电话，经常会遭遇客户随意挂掉你的电话，或者你还没有把产品介绍给对方，对方就拒绝了你。这时，你只要再坚持一下，不要轻易放弃。我们很多时候都要求客户没有看到结果之前，做出正确的决策。那么，客户凭借什么做决策呢？在客户没有了解产品之前，销售人员给客户的感觉最重要,而不是产品。2）给客户一个购买的理由在销售时先询问客户，如是要购买的话，他打算怎样使用？客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分，产品对于客户来说就越有价值，客户也就越愿意支付更高的价格。比如顾客要买一束花，他的用途就是他购买的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在自己的卧

5、室，还有可能是装点一下讲台客户购买的理由，决定他愿意支付的价格和购买意愿度。如果顾客要买一本书，只是想在旅途中消遣时随便翻翻，这样的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候，如果提出一些建议给客户，那么，既能满足客户的需要，又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时，虽然价格相对贵一些，他仍然可能会接受。实际上，任何I一种产品都会有多种用途，客户即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如，你卖的是鞋油，鞋油除了保养之外，也可以用来保养沙发、皮衣等。比如你卖的是手表，大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人，基本上只会买一块

6、，可如果用来搭配服装呢？告诉你的顾客：现在手表更多的功能已经不是掌握时间了，而是用来搭配服装。不同的服装，要不同款式的手表来搭配。这样,顾客购买的可能性就增大。因此，客户购买的理由越充分，就越容易做决定，也就更愿意花钱购买。3）想法决定要求，要求决定成交的结果我见过一个卖报纸的，别人是一份一份地叫卖，而他是一套一套地卖（一套有5种报纸）。我也见过一个推销图书的销售员，别人一套一套的卖已经很不错了，他能一捆一捆地卖。他把书箱按读者群逐一分类，有老板书库：老板看的有关经营管理类、领导决策类等；也有销售员书架：包括励志类、销售技能类等。这样把书箱分类后推荐给不同的人群，取得了非常好的效果。他们为什么能做到是因为他们看到了需求又懂得要求。他们为什么能敢于要求？因为他们有好的想法。