【房地产营销策划雏鹰班培训内容】篇章七公开发售前推广策略的确定.docx

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1、公开发售前推广策略的确定开盘前的策划工作包括：1、确定整体营销推广策略；2、将信息传播给客户；3、在现场打动客户；4、玩转客户织网捕客；5、找准时机蓄势待发；今天分享推广策略确定。推广策略确定包含：节点、推广阶段、推广区域、推广渠道与费用确定几项内容。一、确定工程节点及营销节点工程节点是影响营销节点的重要制约因素，因此，需要与工程负责方充分沟通，把握相关节点，做到心中有数，合理安排营销节点。一般来讲，营销节点通常选择节假日，而与工程有关的营销节点须选择对应工程完工后的某个节假日。营销中心硬装及软装完工时间营销中心开放时间；示范单位硬装及软装完工时间示范单位开放时间；展示园林施工完工时间展示园林

2、开放时间；推售单位达到预售许可条件时间开盘时间（需考虑市场大环境及竞争对手开盘时间）。二、确定推广阶段推广阶段分为：形象导入期、强势推广期、蓄客期、公开发售。推广期一般2-4个月，节奏快的公司一般会在50天左右。控制在两个月之内。三、确定推广区域1、封闭市场区域外客户较难接受在项目所在区域置业，此种情况下仅考虑在项目所在区域推广；2、半开放市场以区域内客户为主导，但因交通的改善以及价格的挤压等，促使区域外部分客户在区域内置业，此种情况下考虑以项目所在区域推广为主导并辅以区域外的推广；3、开放市场区域内经济发达、交通便捷、配套齐全，内外客户兼有，可根据项目情况阶段性选择在区域内外推广；4、外销市

3、场本区域内客户有限，购买力有限，依托项目资源优势以及周边一线城市之间的价格差吸引外地客户置业，且以外地客户为主导，此种情况下主要考虑区域外的推广。四、确定推广渠道及费用渠道分类1、广告投放户外T牌、楼体户外广告牌、报纸、杂志、电视、电台、楼宇液晶、电梯框架、路旗、灯箱、车体、站台、的土 LED、影院广告、各网站门户网页条幅（新浪、房信、搜房、腾讯、房博土、半球、U房、房讯等）、短信（普通短信、彩信）、DM直邮等：2、展场展点营销中心、临时营销中心、临时咨询点（酒店、超市、大型商场、三级市场地铺、高档小区）、房交（展）会等；3、公关活动公共场所（新闻发布会、产品发布会、媒体见面会、庆祝类活动等）

4、、现场（奠基仪式、暖场活动、体验活动、论坛、宴会、赛事等）；4、其它派单、网络软文、报纸软文；5、新兴渠道主动传播类：QQ病毒传播、病毒邮件传播、各大门户网站论坛、各项目业主论坛；被动传播类：微博有奖评论转发（新浪微博、腾讯微博等）、微信营销、邮件有奖转发；其它：微信、陌拜、与商会或协会联盟、嫁接其它商家共同推广（珠宝品牌嫁接、服装品牌嫁接、其它奢侈品等）、与其它商家联盟（4S店、餐饮店、酒店、美容美发美体店、影院）；五、确定推广渠道及费用各阶段渠道选择项目推广渠道的选择，需考虑根据项目的市场定位、目标客户群的接受程度、竞争对手渠道策略以及媒介的费用及特性。形象导入期：一般选用循序渐进的方式将

5、项目形象逐渐导入，通常以费用较低的软文炒作为主，辅以少量的户外广告；强势推广期：在强势推广期需造势并将项目形象进行强化，并迅速传播，通常借助有影响力的活动进行推广，以户外T牌、楼体户外广告牌、路旗为主导，软硬兼用，同时可运用微博、QQ、邮件等网络途径加大传播力。重要节点、事件辅以报广、网络广告、短信并持续软文的炒作；蓄客期：需积累客户，搜集客户相关资料，营销中心未开放的，可以多点设立临时咨询点，如展场、巡展等。本阶段以吸引客户到访咨询现场为目标，通常以高频率的暖场活动及短信为主，根据项目的推广费用可阶段性选择杂志、电视、电台、楼宇液晶、电梯框架、灯箱、车体、站台、的士 LED、影院、DM直邮等广告。六、确定推广渠道及费用推广费用推广总费用包括：广告设计费用；广告投放费用；广告制作费用；展场、展点投放费用；模型费用；活动费用；其它费用（如除工程外的包装费用等）推广总费用=销售总收入的1%3%